專訪凱士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

得益于清晰的數(shù)字化戰(zhàn)略，未來(lái)，數(shù)字化將會(huì)成為上海凱士比泵、閥和卓越服務(wù)之外另外一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)產(chǎn)化方面，這過(guò)去兩年是近十年來(lái)發(fā)展最快的，特別是在水處理和通用工業(yè)領(lǐng)域，上海已經(jīng)成為凱士比集團(tuán)在全球的一個(gè)投資重心。——?jiǎng)P士比北亞區(qū)域總裁 賀鈞先生

除了內(nèi)部的宣傳以外，我們還為合作伙伴和客戶，專門召開(kāi)了兩次大型的數(shù)字化工作會(huì)議，集中展示了凱士比在數(shù)字化領(lǐng)域的決心，以及目前在產(chǎn)品系統(tǒng)上的一些成果。因此，凱士比數(shù)字化并不是停留在紙面上，而是把它落實(shí)在行動(dòng)當(dāng)中，也形成了自己一系列特色產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品到目前為止，是作為產(chǎn)品的一個(gè)延伸，慢慢得到客戶的認(rèn)可和接受，而且越來(lái)越多的客戶愿意去做這樣的一個(gè)增值服務(wù)，在凱士比的產(chǎn)品上安裝凱士比的數(shù)字化監(jiān)控和測(cè)量系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)的進(jìn)一步增值。

得益于清晰的數(shù)字化戰(zhàn)略，未來(lái)，數(shù)字化將會(huì)成為上海凱士比泵、閥和卓越服務(wù)之外另外一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。所以在數(shù)字化這塊，當(dāng)我們回顧過(guò)去兩年的經(jīng)歷，還是取得一個(gè)比較驕傲的成績(jī)。

國(guó)產(chǎn)化方面，我覺(jué)得這過(guò)去兩年是近十年來(lái)發(fā)展最快的，特別是在水處理和通用工業(yè)領(lǐng)域，上海已經(jīng)成為凱士比集團(tuán)在全球的一個(gè)投資重心。

凱士比在全球分為九個(gè)大區(qū)，北亞區(qū)在國(guó)產(chǎn)化、本地化方面的投資僅僅次于德國(guó)總部。目前，我們基本上做到通過(guò)國(guó)產(chǎn)化補(bǔ)足自己在產(chǎn)品本地化方面短板，來(lái)進(jìn)一步提高制造能力，貼近客戶，更快的響應(yīng)客戶和市場(chǎng)的需求。

今年將是我們國(guó)產(chǎn)化攻堅(jiān)的第二年，所以從去年開(kāi)始，我們前后有八九款產(chǎn)品陸續(xù)得到總部的審批，并且進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化，預(yù)計(jì)將在今年全部落地，屆時(shí)國(guó)產(chǎn)化的能力將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，上海凱士比在本地的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)得到提升。

賀鈞先生：150年的歷史，除了伴隨著在泵、閥兩個(gè)領(lǐng)域齊頭并進(jìn)之外，凱士比很早就把服務(wù)提到了和產(chǎn)品同等的地位上，而且凱士比還是旋轉(zhuǎn)機(jī)械行業(yè)里面第一家不僅把服務(wù)提高到和產(chǎn)品一個(gè)高度，也是第一個(gè)注冊(cè)了服務(wù)商標(biāo)——卓越服務(wù)，客戶一旦看到卓越服務(wù)獨(dú)特標(biāo)志，就會(huì)聯(lián)想到凱士比的品質(zhì)和承諾。

 

從2020年初開(kāi)始，凱士比逐步建立起卓越服務(wù)的體系。截止到2021年，我們已經(jīng)在上海、廣州、天津和西安設(shè)立了四個(gè)服務(wù)中心。2022年，我們還將新增成都服務(wù)中心，讓中國(guó)大陸的服務(wù)中心上升到五個(gè)，形成覆蓋全方面的服務(wù)布局，讓我們更快時(shí)間的響應(yīng)客戶在備件、維修和咨詢需求。從去年開(kāi)始，凱士比在上海建立了北亞區(qū)的物流中心，能夠輻射到北亞區(qū)其他九個(gè)國(guó)家和地區(qū)，從而大大縮短我們對(duì)客戶的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間。

凱士比也特別注重自己的品牌，我們通過(guò)自己卓越服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)了自己的品牌形象。我們?nèi)ツ晏幚砹?～3起假冒偽劣的凱士比服務(wù)經(jīng)銷商、備件商，特別是安徽凱士比假冒商標(biāo)案件。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年多的訴訟，在2021年12月31號(hào)那一天得到了中院的二審的裁決判定，維持一審結(jié)果，安徽凱士比要糾正他們的錯(cuò)誤，并在網(wǎng)上進(jìn)行公開(kāi)道歉。我們將進(jìn)一步利用特定的案例，提升客戶的認(rèn)知，宣傳正規(guī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和原裝備品備件，保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也維護(hù)我們客戶的利益。

筆者：在過(guò)去的2021年，泵友圈持續(xù)推送了凱士比的大國(guó)重器系列專題片，向行業(yè)展示上海凱士比泵公司在一些重大項(xiàng)目中的超凡實(shí)力。凱士比推出這一項(xiàng)目有什么樣意義？

賀鈞先生：大國(guó)重器節(jié)目是凱士比在去年年初推出的一個(gè)系列節(jié)目，我們?cè)诳偨Y(jié)過(guò)去研發(fā)的產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)在很多國(guó)家的重點(diǎn)工程項(xiàng)目都有很好的應(yīng)用，而這和其他品牌的泵企業(yè)有重大區(qū)別。如果你仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可能會(huì)專注在某一個(gè)領(lǐng)域，如化工領(lǐng)域、能源領(lǐng)域、工業(yè)領(lǐng)域或者二供樓宇等，而凱士比是在所有領(lǐng)域里面。

凱士比把自己能夠服務(wù)的領(lǐng)域分成六大領(lǐng)域，包括能源、化工、通用工業(yè)、水、樓宇建筑以及礦業(yè)，而這六大領(lǐng)域又劃分為近42個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。因此，我們的泵可以近乎應(yīng)用在所有的用戶場(chǎng)景下，可以想象這對(duì)生產(chǎn)組織是一個(gè)非常繁雜的事情，但我們也確實(shí)做到了。你可以看到大國(guó)重器項(xiàng)目都普遍存在高標(biāo)準(zhǔn)、高要求和高可靠性等特點(diǎn)，原因在于用戶有極高的標(biāo)準(zhǔn)、極為嚴(yán)苛的使用環(huán)境。

所以凱士比不僅有大型的油田油氣項(xiàng)目、電廠項(xiàng)目、跨海的港珠澳大橋項(xiàng)目、軌道交通項(xiàng)目以及石油石化等這些項(xiàng)目。通過(guò)這一系列的專題宣傳，一方面向我們國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目致敬，為我們自己能夠參與這些個(gè)重點(diǎn)工程引以自豪，同時(shí)也借這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)一步激發(fā)我們熱情，宣傳推廣凱士比150年歷史。

筆者：2021年，凱士比在全國(guó)多個(gè)城市進(jìn)行了路演活動(dòng)，可謂是將凱士比展臺(tái)搬到用戶身邊，當(dāng)然離不開(kāi)公司在人力，物力和財(cái)力方面的大量投入。那么，舉辦這樣的活動(dòng)初衷是什么？能給凱士比公司帶來(lái)怎樣的收獲？

賀鈞先生：凱士比過(guò)往在中國(guó)的宣傳，僅僅局限在大型的展會(huì)或者研討會(huì)，因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，我們參展數(shù)量和客戶拜訪的數(shù)量都急劇下降，所以我們也思考如何通過(guò)創(chuàng)新能夠引入一些個(gè)性化、題材形式比較新穎的宣傳活動(dòng)。借助路演，把我們一攬子的產(chǎn)品通過(guò)模型、實(shí)物、視頻等形式直接帶到我們客戶、設(shè)計(jì)院和合作伙伴身邊。

我們第一站于9月中旬從深圳出發(fā)，一直到10月底，在啤酒節(jié)前回到上海總部。在將近50天的時(shí)間里面，大篷車途經(jīng)拜訪了17個(gè)城市，40～50家客戶，包括設(shè)計(jì)院和水司、電廠客戶、供應(yīng)商以及代理商，形成超過(guò)11,000公里，總參觀和交流人數(shù)超過(guò)了700人。

每到一站，我們自己的銷售人員都會(huì)從各地辦事處前往，一路護(hù)送大篷車直到我們的客戶那里，借著大篷車進(jìn)行各種講座交流。這樣一種形式，得到了客戶的歡迎和認(rèn)可，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)過(guò)去很少有機(jī)會(huì)，如此集中的與凱士比工作人員和專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流，同時(shí)我們也可以在現(xiàn)場(chǎng)傾聽(tīng)客戶聲音。所以我們覺(jué)得這次活動(dòng)方方面面的投入是非常值得，也為我們?cè)谑袌?chǎng)宣傳方面的一個(gè)探索拓寬了一個(gè)新的思路。

今年我們還將繼續(xù)這些活動(dòng)，和去年有所不同的是，今年不是一輛大篷車，而是四輛大篷車，同時(shí)在中國(guó)東南西北各區(qū)進(jìn)行拜訪，刨去疫情將可能造成的影響，拜訪數(shù)量預(yù)計(jì)超過(guò)100家客戶，受眾將達(dá)到2000人。

筆者：關(guān)于國(guó)家提出的雙碳目標(biāo)，凱士比目前有什么行動(dòng)計(jì)劃？

賀鈞先生：在雙碳這一塊，凱士比將嚴(yán)格遵照國(guó)家雙碳目標(biāo)計(jì)劃，同時(shí)希望能夠達(dá)到德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，也就是提前5年達(dá)到國(guó)家提出的3060計(jì)劃，我們計(jì)劃在2025年實(shí)現(xiàn)排放的碳達(dá)峰目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們從2020年四季度開(kāi)始了我們自己碳排放摸底工作，我們對(duì)自己所有的排放，從生產(chǎn)排放、測(cè)試、服務(wù)、差旅，我們所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)的方方面面，包括我們自己的食堂，我們進(jìn)行精細(xì)計(jì)算。

然后經(jīng)過(guò)一些我們自己設(shè)定的計(jì)算方法，摸清了自己在碳排放方面的基礎(chǔ)數(shù)值，從今年開(kāi)始我們會(huì)有意識(shí)的去設(shè)定減排目標(biāo)和減排措施。比如我們會(huì)在有條件的車間進(jìn)行結(jié)構(gòu)加固，在車間的頂部安裝太陽(yáng)能設(shè)施，這樣能夠使得我們生產(chǎn)和生活用電部分的進(jìn)行中和，我們也會(huì)進(jìn)一步的通過(guò)數(shù)字化手段去優(yōu)化我們的測(cè)試和生產(chǎn)。

筆者：2021年上海凱士比泵的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何，獲得了哪些項(xiàng)目業(yè)績(jī)?

賀鈞先生：上海凱士比是北亞區(qū)的一個(gè)支柱企業(yè)，我們可以很自豪的講，去年全面超額完成了總部給我們的八項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。今年的息稅前利潤(rùn)我們還在做最后的統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)將比2020年增長(zhǎng)53%。

在過(guò)去，凱士比被認(rèn)為是在能源領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，隨著我們國(guó)家生態(tài)經(jīng)濟(jì)的推廣和深入人心，凱士比也在積極調(diào)整北亞地區(qū)和中國(guó)的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略。

2021年取得的成績(jī)可以說(shuō)是全面的開(kāi)花，與過(guò)去相比不在是火電方面一枝獨(dú)秀，而是在能源石化、通用工業(yè)、水和污水，樓宇各個(gè)方面都完成了指標(biāo)，是一個(gè)均衡發(fā)展的模式。這為我們2022年進(jìn)一步的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)，奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ)。

筆者：展望2022年，上海凱士比泵有哪些發(fā)展計(jì)劃？

賀鈞先生：2022年是我們新的五年計(jì)劃的一個(gè)開(kāi)年，依靠國(guó)家十四五規(guī)劃，凱士比提出了新的目標(biāo)：

第一，我們將進(jìn)一步推動(dòng)凱士比在數(shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，完善數(shù)字化產(chǎn)品、市場(chǎng)和服務(wù)的布局。我們會(huì)在今年完成一個(gè)指標(biāo)，由國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部所制定的兩化融合工作目標(biāo)，即信息化和工業(yè)化，我們希望凱士比是兩化融合的一個(gè)牽頭單位。我們希望在今年啤酒節(jié)的時(shí)候，在兩化融合貫標(biāo)方面取得信息產(chǎn)業(yè)部的一個(gè)最終的認(rèn)定，能夠獲得兩化融合產(chǎn)業(yè)的一個(gè)示范單位，鞏固和奠定我們?cè)谛畔⒒?shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

第二，在前兩年發(fā)展的基礎(chǔ)上，今年在利潤(rùn)、銷售額和訂單額方面再上一個(gè)新的臺(tái)階。我們?cè)?020年給自己提出了一個(gè)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，雙14個(gè)億（銷售額和訂單額），2021年雙14億基本上達(dá)成?；诖?，2022年我們希望再邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

第三，正如前面所提到的，我們會(huì)在今年落地前兩年布局的國(guó)產(chǎn)化產(chǎn)品和項(xiàng)目。這將會(huì)使得我們更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓客戶體會(huì)到凱士比德國(guó)品質(zhì)、中國(guó)制造的速度以及上海的服務(wù)體系。