儀器企業(yè)如何突破渠道銷售額天花板？

　　

　　對(duì)于儀器經(jīng)銷商而言1000萬(wàn)、3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1億面臨四個(gè)門檻。夫妻店的第一道門檻是1000萬(wàn)，有些經(jīng)銷商努力了很多年始終突破不了 1000萬(wàn)。第二個(gè)門檻是3000萬(wàn)，對(duì)于儀器經(jīng)銷商而言，3000萬(wàn)意味著老板個(gè)人的銷售極限。如果想突破就必須培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有好的銷售團(tuán)隊(duì)很難突破。第三個(gè)門檻兒是5000萬(wàn)，面臨的是管理升級(jí)，企業(yè)必須正規(guī)化方能突破5000萬(wàn)的門檻。如果要突破第四個(gè)坎兒1個(gè)億，必須有好的產(chǎn)品代理權(quán)，例如島津、賽默飛、安捷倫等國(guó)際品牌或做系統(tǒng)工程有服務(wù)能力的渠道商，據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院調(diào)查目前國(guó)內(nèi)儀器渠道商突破億元銷售額的，全國(guó)不超過(guò)100家。很多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)慢，難突破，一直沒(méi)過(guò)億，這都是為什么呢？

　　

　　“品牌不好，團(tuán)隊(duì)不行，管理松散”對(duì)經(jīng)銷商而言，有太多的原因與理由?；蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？

　　

　　歸根結(jié)底就三點(diǎn)因素：品牌、老板的格局和團(tuán)隊(duì)。

　　

　　一、適合的品牌才是好品牌

　　

　　每個(gè)渠道商都想做大品牌的代理商，島津、安捷倫、賽默飛這樣的公司畢竟是少數(shù)，因此選擇與自己體量相適應(yīng)的產(chǎn)品才是最重要的，我們都知道，在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場(chǎng)銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來(lái)。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來(lái)源于第一和唯一。

　　

　　所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，階段性選擇適合自己的才是最好的，選擇有技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品，讓客戶能記住。

　　

　　二、老板的高度與胸懷

　　

　　由于儀器行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，整體市場(chǎng)規(guī)模不大，很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)的核心原因是老板的胸懷，能否容納比自己更優(yōu)秀的人才嗎，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。

　　

　　三、團(tuán)隊(duì)的多元化

　　

　　管理過(guò)程中唯親而用也是企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一，企業(yè)規(guī)模小，用自己人會(huì)用得放心、不易離職、成本也低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，但企業(yè)規(guī)模一旦發(fā)展，這對(duì)未來(lái)發(fā)展是不利的。

　　

　　第二個(gè)人才多元化，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對(duì)的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。

　　

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　

　　筆者認(rèn)為銷售額升級(jí)與老板的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)速度，胸懷格局都是成正比的，要想實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)、3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1億的突破，需要付出的努力是常人所不能理解的，每提升一級(jí)，都是人生格局修煉的結(jié)果。儀器市場(chǎng)的風(fēng)口起來(lái)不僅帶動(dòng)廠家跟進(jìn)，下一步還會(huì)是經(jīng)銷商跟進(jìn)，然后要下沉到中小單位乃至個(gè)人去，儀器市場(chǎng)的明天會(huì)很廣闊！

　　

　　（原標(biāo)題：如何突破儀器渠道銷售額天花板？）