4月10日晚，上海良大閥門有限公司開展“如何做好閥門銷售”培訓(xùn)會(huì)議，本次培訓(xùn)會(huì)議圍繞一個(gè)“行”字展開，“搞閥門銷售，一定要懂行”，這是對(duì)閥門行業(yè)從事銷售的老前輩總結(jié)出來(lái)的一句話，這個(gè)“行”不但指的是做閥門銷售要懂得一些閥門必要的技術(shù)，要有豐富的閥門選型經(jīng)驗(yàn)。更要懂得整個(gè)閥門市場(chǎng)的行情。在閥門的銷售過(guò)程中，對(duì)內(nèi)部閥門行情的了解是整個(gè)閥門銷售的重中之重。本次培訓(xùn)會(huì)議的重點(diǎn)正是通過(guò)對(duì)“內(nèi)部閥門行情--四會(huì)”的學(xué)習(xí)來(lái)掌握閥門的銷售。

　　內(nèi)部閥門行情是指整個(gè)銷售過(guò)程與客戶溝通的過(guò)程。首先就是要誠(chéng)信待人，做到“四會(huì)”，即：“會(huì)做，會(huì)說(shuō)，會(huì)寫，會(huì)記”，做銷售其實(shí)是先做人，做一個(gè)誠(chéng)信待人的人，在銷售的過(guò)程中一定要善待每一個(gè)人，可能不會(huì)買自己的產(chǎn)品，但是自己還得細(xì)心地和他們講解，推銷產(chǎn)品的同時(shí)，另一方面也是在推銷自己的人品，大部分的客戶會(huì)在業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信下，打開原來(lái)“麻木”的心扉，這一點(diǎn)對(duì)做業(yè)務(wù)的很重要，做銷售如同做人是上海良大閥門有限公司把它放在首要位置的意義之所在。

　　“會(huì)做”，即生產(chǎn)的閥門產(chǎn)品的做工，閥門業(yè)務(wù)員要知道自己所推銷的閥門產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來(lái)的，它的每一個(gè)部件是怎么組裝以及它的作用，要想自己對(duì)閥門產(chǎn)品有所了解就需要自己去車間走一走，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，知道產(chǎn)品的“來(lái)龍去脈”。只有這樣在推銷產(chǎn)品的時(shí)候才能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對(duì)答如流”，使得客戶認(rèn)為自己對(duì)產(chǎn)品是十分了解的，否則，客戶會(huì)疑惑，業(yè)務(wù)員都不清楚的產(chǎn)品怎么會(huì)出來(lái)推銷，這樣就會(huì)很被動(dòng)，不利于做銷售。

　　“會(huì)說(shuō)”，就是業(yè)務(wù)員在和客戶交流的時(shí)候，怎么樣說(shuō)服在同系列的產(chǎn)品中選擇自己所推薦的產(chǎn)品，這就需要閥門業(yè)務(wù)員說(shuō)出自己所銷售的閥門產(chǎn)品獨(dú)有的特色和性能，閥門業(yè)務(wù)員要做到“想客戶之所想”，說(shuō)出自己所推薦的產(chǎn)品的所有的性能、特點(diǎn)、安裝調(diào)試的注意事項(xiàng)、自己銷售的閥門產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在等等，讓客戶知道自己是這個(gè)方面的內(nèi)行人，而不是一個(gè)“門外漢”。這樣做起業(yè)務(wù)來(lái)，客戶在接受產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)把自己作為一個(gè)行家看待。更加地接受自己，特別給客戶放心的是，自己能夠給自己在以后的使用中提供各種建議和意見。

　　“會(huì)寫”，即業(yè)務(wù)員在和客戶的交流中，能夠通過(guò)您對(duì)閥門的深入了解，用比較直觀的結(jié)構(gòu)圖、簡(jiǎn)易圖更加形象的推薦自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)，使得客戶真切的看到自己所銷售的閥門產(chǎn)品的“與眾不同”，另一方面，針對(duì)需要提供技術(shù)參數(shù)和附加要求生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)，自己要能夠?yàn)閭儗懗鲈攲?shí)的文案。

　　“會(huì)記”，閥門知識(shí)涉及面非常廣，各行各業(yè)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)都有，而一個(gè)人的大腦的記憶力相對(duì)來(lái)說(shuō)還是很有限的，所以作為閥門業(yè)務(wù)員需要養(yǎng)成記錄閥門知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣，培訓(xùn)老師鼓勵(lì)良大閥門各銷售人員經(jīng)常到“閥門網(wǎng)”、“中國(guó)泵閥網(wǎng)”、“亞洲流體機(jī)械設(shè)備網(wǎng)”等相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)閥門相關(guān)技術(shù)知識(shí)，提高閥門銷售業(yè)務(wù)員對(duì)閥門的了解。

　　另外，培訓(xùn)會(huì)議上還講到閥門業(yè)務(wù)員在對(duì)待國(guó)內(nèi)外客戶銷售的差別：國(guó)外的客戶注重的是對(duì)公司所提供的樣品資料和實(shí)物要求是一致的，因?yàn)樗麄冎v究的是“表里如一”的產(chǎn)品，不希望通過(guò)“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來(lái)推銷公司的產(chǎn)品。相對(duì)于國(guó)外，國(guó)內(nèi)的客戶在注重質(zhì)量的同時(shí)，主要注重的是服務(wù)，特別是在乎生產(chǎn)廠家是否給客戶安裝、調(diào)試、檢測(cè)等等。不過(guò)不管怎么樣的客戶，只有質(zhì)量過(guò)關(guān)的閥門產(chǎn)品和良好的服務(wù)才能讓客戶選擇自己。

　　當(dāng)然銷售閥門的技巧和方法還有很多，上海良大閥門有限公司銷售部經(jīng)理鼓勵(lì)大家在實(shí)踐過(guò)程中注重總結(jié)，善于思考，爭(zhēng)做合格的良大閥門銷售人員。