新型肥料營(yíng)銷呼喚新模式

在近日結(jié)束的第三屆中國(guó)新型肥料營(yíng)銷高峰論壇上，新型肥料的營(yíng)銷模式成為與會(huì)專家討論的焦點(diǎn)。記者在會(huì)上感受到，隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)加快，以及農(nóng)民合作社和種田大戶的興起，新型肥料的新一輪營(yíng)銷周期正在開啟，新技術(shù)、新服務(wù)正成為當(dāng)前新型肥料營(yíng)銷的關(guān)鍵支撐。

參會(huì)專家認(rèn)為，我國(guó)農(nóng)村土地加快流轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)讓肥料營(yíng)銷領(lǐng)域機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。一方面，土地流轉(zhuǎn)給現(xiàn)代農(nóng)資企業(yè)減少流通環(huán)節(jié)、建立便捷高效的服務(wù)體系創(chuàng)造了條件，為農(nóng)資企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型提供了機(jī)遇；另一方面，隨著農(nóng)民組織化程度的提高，其與經(jīng)銷商談判的能力逐漸增強(qiáng)，對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷體系構(gòu)成挑戰(zhàn)。

《中國(guó)農(nóng)技推廣》雜志主編田有國(guó)告訴記者：“我國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域正在發(fā)生的變化，要求經(jīng)銷商從單純的農(nóng)資分銷商轉(zhuǎn)型為農(nóng)資服務(wù)商，從農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型為作物技術(shù)服務(wù)經(jīng)理。不僅要生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，還要集成傳播技術(shù)，甚至要能提供配套的一站式服務(wù)。不僅是肥料、農(nóng)藥、種子綜合經(jīng)營(yíng)，還需要提供使用便捷的農(nóng)機(jī)具，也就是說(shuō)要將優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品與高效的施肥、打藥、播種技術(shù)嫁接，實(shí)現(xiàn)良種良法良肥良藥結(jié)合、農(nóng)技農(nóng)藝農(nóng)機(jī)的結(jié)合，帶動(dòng)農(nóng)資銷售?！?/P>

華中農(nóng)業(yè)大學(xué)教授吳禮樹表示，中微量元素肥料的推廣需要科研部門提高應(yīng)用技術(shù)與研發(fā)，重視中微量元素的吸收率與針對(duì)性特點(diǎn)。針對(duì)不同作物、不同地域、不同時(shí)期，需要使用不同的用量和方法。其中，生產(chǎn)企業(yè)要提高產(chǎn)品的科技含量，銷售商需加強(qiáng)綜合技術(shù)服務(wù)能力。

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授張承林詳細(xì)解讀了液體肥料產(chǎn)業(yè)化及加肥站銷售模式。他認(rèn)為，與固體肥料相比，液體肥料中含有水分，包裝費(fèi)用高、不宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題阻礙了其推廣。加肥站銷售模式可根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥篮妥魑锏臓I(yíng)養(yǎng)規(guī)律，提供3個(gè)配方肥，分別用于起苗、旺盛果實(shí)及果樹發(fā)育階段。這種模式更加適應(yīng)我國(guó)小農(nóng)分散生產(chǎn)的現(xiàn)狀，解決了液體肥料不宜長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)绕款i，有望極大促進(jìn)液體肥的發(fā)展。記者了解到，由廣東綠興生物科技有限公司研發(fā)的液體肥加肥站系統(tǒng)已經(jīng)得到了國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的實(shí)用新型技術(shù)專利證書，該系統(tǒng)大幅度減少了倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、包裝及流通環(huán)節(jié)成本，而且肥料桶可循環(huán)使用，安全、環(huán)保。

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)陳清教授提出，產(chǎn)品功能差異化是新型肥料發(fā)展的必由之路。他表示，肥料企業(yè)要敢于創(chuàng)新，注重產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，新肥在推廣中要從市場(chǎng)看研發(fā)，應(yīng)通過(guò)技術(shù)占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是用概念忽悠市場(chǎng)。同時(shí)應(yīng)針對(duì)作物產(chǎn)量、品質(zhì)、環(huán)保等不同需求，發(fā)展和推廣不同類型和層次的肥料。

濰坊樂(lè)多收生物工程有限公司總經(jīng)理劉磊指出，國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷商已開始由生產(chǎn)資料型經(jīng)銷商向資源型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，部分甚至轉(zhuǎn)向資本型經(jīng)銷商。他認(rèn)為這些轉(zhuǎn)變對(duì)新型肥料生產(chǎn)企業(yè)提出更高要求——企業(yè)由品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化組織競(jìng)爭(zhēng)。代理商推廣新型肥料不能單靠營(yíng)銷手段，還需要建立自己的技術(shù)部門，通過(guò)解決肥料使用一線各種問(wèn)題來(lái)拉動(dòng)銷售。