茂名石化順丁橡膠搶灘輪胎市場

前不久，華東和西南片區(qū)41家客戶應(yīng)邀參加茂名石化順丁橡膠新產(chǎn)品推介會，會上，汽車輪胎專用順丁橡膠受到客戶的廣泛青睞。緊接著，作為全球最大輪胎生產(chǎn)企業(yè)的普利司通公司到茂名石化進行第一次供應(yīng)方評審，認(rèn)為茂名石化順丁產(chǎn)品能夠滿足其供應(yīng)要求，從而向茂名石化伸出了“橄欖枝”。

“真是有一種柳暗花明又一村的感覺?！闭勂痦樁∠鹉z產(chǎn)品這半年多來的市場變幻，茂名石化研究院院長鐘向宏發(fā)出了這樣的感慨。鐘向宏介紹，順丁橡膠裝置是中國石化在華南和西南片區(qū)內(nèi)投產(chǎn)的第一套同類大型裝置，投產(chǎn)半年就把產(chǎn)品打入了多家大型輪胎企業(yè)，昂首闊步邁向國內(nèi)和國際兩個市場。

生不逢時掉進“冰窟窿”

“市場風(fēng)云變幻。2012年，由于輪胎、制鞋和橡膠制品企業(yè)因生產(chǎn)成本高企，停產(chǎn)減產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是全鋼胎的開工率大幅下滑，導(dǎo)致對順丁橡膠的需求大幅減少，致使國內(nèi)合成橡膠價格大幅下跌。而茂名石化順丁橡膠裝置今年2月份投產(chǎn)，從出生的那一天開始，就深深地陷入了‘冰窟窿’?！闭勂鹧b置投產(chǎn)后最初那段經(jīng)歷，副院長蔡偉記憶猶新。

在市場低谷時期建成投產(chǎn)，市場和用戶信心兩大因素直接影響了產(chǎn)品的銷售。蔡偉說：“產(chǎn)品的銷量上不去，裝置就不能高負(fù)荷生產(chǎn)，最初的幾個月，裝置的產(chǎn)量大都維持在設(shè)計值的四成左右，產(chǎn)量低還帶來了能耗物耗的增高，技經(jīng)指標(biāo)也就不容樂觀。一時間，產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和研發(fā)的負(fù)責(zé)人員都背上了巨大的壓力。”

怎么辦？“只能是到市場中去找出路！”在經(jīng)濟活動分析會上，大家的心思都想到了一塊。

為了幫助裝置做大產(chǎn)量，在裝置產(chǎn)出合格產(chǎn)品后，茂名石化研究院的科研人員拼盡全力，在很短的時間內(nèi)就散花式地向華南和西南市場內(nèi)大大小小的輪胎廠和鞋廠送出了上百份試用料。

然而，等待他們的卻是失望。“兩個月過去了，只有對順丁橡膠要求極低的鞋廠進行了少量采購，輪胎廠這類重點客戶的回應(yīng)回音卻十分微弱?！辈虃セ貞浧甬?dāng)時的情景，顯得一臉的無奈。當(dāng)時，這些客戶普遍反應(yīng)，輪胎是關(guān)系到人的生命和財產(chǎn)安全的重要部件，輪胎廠對原料都有一個漫長的考察過程，雖然他們對茂名試用料的產(chǎn)品質(zhì)量都是持肯定態(tài)度，可他們還是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量能否保持長期穩(wěn)定性。蔡偉搖了搖頭說：“此時，大家除了慨嘆茂名順丁橡膠的生不逢時以外，似乎也拿不出什么更有效的推廣辦法了。”

老將出馬攻克“橋頭堡”

為了讓客戶盡快了解公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能，幫助裝置做產(chǎn)品產(chǎn)量，茂名石化研究院在裝置投產(chǎn)之前就做了大量的推廣準(zhǔn)備工作，收集行業(yè)內(nèi)同類型暢銷產(chǎn)品，并剖析了它們的性能，在公司順丁橡膠產(chǎn)出合格產(chǎn)品后，又立即采樣送往質(zhì)檢中心和北京化工研究院進行表征等各方面的分析。經(jīng)過檢測，各項數(shù)據(jù)都顯示茂名順丁橡膠的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了國內(nèi)先進水平?！盀榱嗽缛諏崿F(xiàn)市場突圍，我們做足準(zhǔn)備?！辈虃バ赜谐芍竦卣f。

產(chǎn)品優(yōu)異的檢測數(shù)據(jù)及時地給士氣低迷的推廣人員注入了一劑強心劑。于是，茂名石化立即成立了由銷售、生產(chǎn)裝置和研究院聯(lián)合組成的順丁推廣小組，大家把目光齊刷刷地盯到了曾經(jīng)從事過輪胎行業(yè)工作的主任師——譚海。

譚海是一名年過50歲的橡膠專業(yè)資深專家，對各類橡膠產(chǎn)品的性能及用途都十分了解，對輪胎的制作工藝相當(dāng)熟悉，在行業(yè)內(nèi)也享有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。譚海制訂了“擒賊先擒王”的策略，把目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)了華南區(qū)域內(nèi)的一些大廠家，再利用這些大企業(yè)的標(biāo)桿效應(yīng)和蝴蝶效應(yīng)，吸引其它企業(yè)關(guān)注茂名順丁橡膠?！跋胍獙⑷A南地區(qū)的輪胎廠攻下來，先要攻下華南輪胎廠，這個輪胎廠是華南地區(qū)最大的順丁橡膠終端用戶，如果他們認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，其他的輪胎廠也就會放心大膽使用了?！弊T海在推廣工作會上給大家進行了詳細(xì)的分析。

策略已經(jīng)定下，接下來的任務(wù)就是對“橋頭堡”發(fā)起強攻。譚海在近半年的時間里，帶領(lǐng)推廣小組成員到華南輪胎廠就產(chǎn)品測試、商務(wù)等方面進行了十次溝通和交流，對多批產(chǎn)品進行了上機試用，最終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)誠信贏得了華南輪胎廠的信任。在試用結(jié)束后，該廠總經(jīng)理表示，茂名石化順丁橡膠性能達(dá)到了他們的要求，各批次產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，而且價格合理，商業(yè)合同洽談順利，他將大力支持使用茂名順丁橡膠。隨后，該廠就通過廣州橡膠集團向茂名石化正式采購了300多噸順丁橡膠產(chǎn)品。

趁熱打鐵搶灘“新市場”

“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚”，面對低迷的市場，茂名石化苦練內(nèi)功，努力以質(zhì)量贏得市場。他們堅信：質(zhì)量是占領(lǐng)市場的關(guān)鍵！他們從生產(chǎn)操作技術(shù)指標(biāo)上下功夫，不斷地向兄弟單位同類裝置借鑒和學(xué)習(xí)，探索和改進工藝，產(chǎn)品性能逐月提升，短短幾個月內(nèi)，優(yōu)等品率就上升到97.6%，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國內(nèi)先進水平。

“一枝獨秀不是春。僅僅是一家企業(yè)認(rèn)可，這還是我們開拓市場的第一步?！弊T海身感自己肩上的責(zé)任重大。在得到廣州華南輪胎廠的認(rèn)可后，很快，譚海和他的伙伴們又趁熱打鐵，相繼打入了廣東、貴州和廣西等多家大型輪胎企業(yè)以及制鞋企業(yè)，在這些企業(yè)中進行了批量應(yīng)用，做到了產(chǎn)量與質(zhì)量節(jié)節(jié)攀升。期間，譚海又率隊馬不停蹄地先后走訪西南地區(qū)的各大輪胎廠和使用順丁橡膠的機件加工廠，成功贏得了這一帶地方客戶的信賴，開拓出了對順丁橡膠的新市場。到9月底，累計產(chǎn)量已達(dá)到3萬噸，售出優(yōu)等品2.4萬噸。

“山東地區(qū)的順丁橡膠使用量占了全國的60%以上，茂名石化順丁橡膠的穩(wěn)定性好，已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)領(lǐng)先水平，在山東全鋼胎的使用占得了一席之地?！边@是在茂名石化順丁橡膠新產(chǎn)品推介會上，山東東營市的一家汽車輪胎制造廠負(fù)責(zé)人說的。廣州某客戶也表示：“他們目前已經(jīng)采購了4批茂名石化順丁橡膠，總體上穩(wěn)定性好，耐磨性高，他們對茂名順丁橡膠充滿了信心，今后將加大茂名石化順丁橡膠的采購量?！?/P>

“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。”在打開國內(nèi)市場的同時，茂名石化又將目標(biāo)瞄向了國際市場。他們邀請到了國際著名輪胎企業(yè)普利司通公司前來進行專業(yè)考察，向該公司介紹了茂名石化公司的實力、橡膠裝置的特點、順丁膠的生產(chǎn)現(xiàn)狀及分析數(shù)據(jù)、第三方對茂名順丁膠與國內(nèi)四家品牌順丁膠的分析對比數(shù)據(jù)，得到了普利司通技術(shù)部門的認(rèn)可，將有望通過與該公司的合作打通邁向國際市場的通道。