錨定“四大攻堅工程” 首季經(jīng)營業(yè)績亮點紛呈 福建銷售：片區(qū)經(jīng)營模式增量又增利

　　（通訊員 田浩申）福建銷售公司積極推進(jìn)片區(qū)經(jīng)營管理模式，聚力客戶開發(fā)、市場營銷攻堅等工作，一季度，成品油銷量分別超銷售公司、公司計劃進(jìn)度的12.8%、17%，進(jìn)度完成率排名銷售公司第二，帶動相對市場份額提高3%。

　　福建銷售深化阿米巴經(jīng)營管理，重組全省加油站，建成41個片區(qū)，并同步成立客戶服務(wù)中心，對42名銷售經(jīng)理實行分級管理，深化一體化營銷，精耕市場、深挖客戶、擴(kuò)銷上量。漳州漳浦片區(qū)是福建銷售片區(qū)經(jīng)營管理模式的試驗田。今年年初以來，該片區(qū)發(fā)揮零售營銷自主權(quán)，綜合測評客戶群體、競爭環(huán)境、量效平衡，選擇8座加油站開展自主促銷，“非促油、券促油、價促油”組合發(fā)力，片區(qū)全員在“聯(lián)時、聯(lián)量、聯(lián)利、聯(lián)管理”二次分配機(jī)制激勵下積極營銷，引客留客增量增利。一季度，該片區(qū)純槍同比增加761噸。

　　今年年初以來，福建銷售在所有片區(qū)推行聯(lián)量績效分配，聯(lián)量到位率已達(dá)94%，激勵作用持續(xù)釋放。一季度，全公司有10個片區(qū)總銷量同比增長。其中，漳州漳浦片區(qū)增幅達(dá)14%。

　　福建銷售對銷售經(jīng)理全面實行動態(tài)、分級管理，以銷量定積分，以積分定級別，以級別定崗位工資，激發(fā)銷售經(jīng)理的積極性，帶動擴(kuò)銷增效。一季度，全省銷售經(jīng)理通過網(wǎng)格化排查客戶、挖掘客戶、挽回客戶，累計開發(fā)批零新客戶566家，挽回流失客戶18萬人次，貢獻(xiàn)銷量1.79萬噸。

　　在全力增量的同時，福建銷售著力破解量費矛盾，優(yōu)化營銷規(guī)則管控，通過精準(zhǔn)實施客戶管理、差異化營銷策略、服務(wù)能力迭代等一系列措施壓減營銷支出。在營銷組織上，以“定期+靈活”的方式力求更加精準(zhǔn)，避免“大水漫灌”式的資源浪費。公司每季度安排統(tǒng)一的主題營銷活動并下放零售營銷審批權(quán)限，地市分公司在固定動作基礎(chǔ)上和權(quán)限范圍內(nèi)自主開展個性化活動。一季度，壓減營銷支出1757萬元。