“客戶開發(fā)一刻不能停”

　　4月19日，泰山南麓，一場(chǎng)提質(zhì)增效對(duì)標(biāo)對(duì)表“回頭看”活動(dòng)在山東銷售泰安分公司泰山片區(qū)會(huì)議室舉行。這是泰山片區(qū)每月的“規(guī)定動(dòng)作”。

　　成品油毛利收入同比增長(zhǎng)30.32%，零售總量同比增長(zhǎng)8.24%，非油毛利收入同比增幅達(dá)36.53%……會(huì)議室內(nèi)，泰山黨支部書記、片區(qū)經(jīng)理袁秀麗逐項(xiàng)通報(bào)的數(shù)據(jù)，讓在場(chǎng)的13名加油站經(jīng)理情不自禁地露出笑容。

　　“泰山片區(qū)一季度數(shù)據(jù)箭頭向上，是袁書記帶領(lǐng)大家拓思路、闖新路，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)‘走出去’和高質(zhì)量‘引進(jìn)來(lái)’的有力見證。”山東銷售池子崖加油站經(jīng)理賈玉東深有感觸地說(shuō)。

　　作為泰安分公司的標(biāo)桿片區(qū)，泰山片區(qū)下轄15座加油站，分布在泰山區(qū)、岱岳區(qū)和高新區(qū)，東西跨度達(dá)四五十公里。

　　2022年6月2日，擔(dān)任13年站經(jīng)理的袁秀麗，因經(jīng)營(yíng)有道、管理有方，升任泰山黨支部書記、片區(qū)經(jīng)理，開啟了她的新征程。

　　“從經(jīng)營(yíng)一座站到管理一個(gè)片區(qū)，員工從11人增至80人，感覺身上的擔(dān)子更重了、責(zé)任更大了。”曾被股份公司評(píng)為中國(guó)石油油品銷售“十大治理能手”的袁秀麗，面對(duì)新工作，一度有些手忙腳亂。她暗下決心：“不但要干，還要干好！”

　　履新后，袁秀麗每天以加油站為“點(diǎn)”，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，摸排客戶資源，分析市場(chǎng)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。

　　在管理架構(gòu)上，袁秀麗將15座站分為東部、中部、西部3個(gè)團(tuán)隊(duì)，從站經(jīng)理中選出3名領(lǐng)頭人，肩負(fù)起各自團(tuán)隊(duì)的黨建、銷售、培訓(xùn)等工作。這是袁秀麗的“第一步棋”，為有想法、有能力的站經(jīng)理提供平臺(tái)，發(fā)揮他們沖在前、干在先的引領(lǐng)作用。同時(shí)，建設(shè)人才梯隊(duì)，為公司、片區(qū)發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人才。

　　滿莊加油站經(jīng)理王龍感觸頗深。他說(shuō)：“從站經(jīng)理到黨支部書記、片區(qū)經(jīng)理，她一直是大家的主心骨，給我們樹立了典范、作出了表率。我會(huì)把握機(jī)會(huì)，在崗位上帶好頭，充分挖掘自己的潛能。”

　　“我們不要為落后找理由，要為贏得客戶想辦法。”這是袁秀麗常掛在嘴邊的一句話。

　　“客戶開發(fā)一刻不能停。”袁秀麗組建好團(tuán)隊(duì)后，又根據(jù)站點(diǎn)位置和商圈分布，組建了3支商圈攻堅(jiān)突擊隊(duì)。隊(duì)員每月對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式摸排，沿街逐片篩選“新進(jìn)駐客戶”“異業(yè)合作客戶”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶”3類潛力客戶。同時(shí)，在商圈攻堅(jiān)突擊隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)建“黨員提量增效示范田”模式，將各站按月度銷售量劃分“責(zé)任田”，由團(tuán)隊(duì)成員承包，協(xié)助責(zé)任站點(diǎn)開發(fā)客戶。

　　一季度，泰山黨支部通過(guò)“黨員提量增效示范田”模式開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶42個(gè)，汽油銷量增加近10噸，柴油銷量增加了500多噸。

　　袁秀麗將自己總結(jié)的“開發(fā)客戶執(zhí)著一點(diǎn)、管理客戶用心一點(diǎn)、服務(wù)客戶全面一點(diǎn)”的“三大法寶”，通過(guò)“傳幫帶”的形式毫無(wú)保留地分享給每一名員工。

　　如今，泰山黨支部除商圈攻堅(jiān)突擊隊(duì)之外，還成立了企地融合攻堅(jiān)突擊隊(duì)、非油挖潛攻堅(jiān)突擊隊(duì)，堅(jiān)持開門做黨建、攜手拓業(yè)務(wù)。一季度，這個(gè)黨支部開展黨建聯(lián)建活動(dòng)7項(xiàng)，助力開發(fā)機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶4個(gè)、新開汽油電子加油卡156張。員工的思想也由“跟著干”變成了“主動(dòng)探索干”，創(chuàng)新創(chuàng)效活力競(jìng)相迸發(fā)。