經(jīng)驗(yàn)分享：面對(duì)市場(chǎng)供需變化如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式？

圖為銷售人員陪同客戶參觀芳烴類液體產(chǎn)品裝車(chē)現(xiàn)場(chǎng)。王昌浩 攝

　　講述人：安玲（東北化工銷售大連分公司管理部經(jīng)理）

　　【基本情況】東北化工銷售大連分公司從大連石化、大連西太采購(gòu)芳烴產(chǎn)品約80萬(wàn)噸/年，主要銷往遼寧、山東地區(qū)，廣泛應(yīng)用于塑料、橡膠、化纖、紡織等行業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益明顯，品牌效果顯著。

　　【營(yíng)銷態(tài)勢(shì)】隨著煉化企業(yè)積極推動(dòng)“減油增化”，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的甲苯、混苯商品資源大幅增加，一段時(shí)間里芳烴市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)混亂。東北化工銷售大連分公司積極發(fā)揮區(qū)域市場(chǎng)的引領(lǐng)作用，密切關(guān)注銷用關(guān)系，創(chuàng)新競(jìng)銷模式，穩(wěn)定銷售渠道，積極引領(lǐng)區(qū)域內(nèi)的甲苯、混苯市場(chǎng)向有序方向轉(zhuǎn)變。

　　【營(yíng)銷策略】面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)外銷芳烴產(chǎn)品量大幅增加、區(qū)域市場(chǎng)一度嚴(yán)重供大于求的實(shí)際，東北化工銷售大連分公司以暢通生產(chǎn)后路、保障市場(chǎng)穩(wěn)定為己任，跳出既定的契約銷售模式，創(chuàng)新實(shí)施“長(zhǎng)約”和“即時(shí)”競(jìng)價(jià)銷售。一是根據(jù)市場(chǎng)變化，分段談判簽訂“長(zhǎng)約”銷售合同，鎖定銷售渠道，規(guī)避市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。二是通過(guò)“即時(shí)”定價(jià)銷售，進(jìn)行分區(qū)域定價(jià)，與分批競(jìng)價(jià)緊密配合，增大自身在購(gòu)銷合作中的話語(yǔ)權(quán)，確保企業(yè)效益最大化。7月至10月，分公司利用芳烴產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)上漲期，積極與客戶進(jìn)行“長(zhǎng)約”商談，優(yōu)化甲苯、混合二甲苯“長(zhǎng)約”貼水值，增加創(chuàng)效349萬(wàn)元。

　　東北化工銷售大連分公司面對(duì)前期芳烴市場(chǎng)下游客戶結(jié)構(gòu)單一、議價(jià)能力不強(qiáng)的實(shí)際，深化推進(jìn)渠道建設(shè)，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，建立和加強(qiáng)了與恒力石化（大連）有限公司、大連福佳·大化石油化工有限公司、萬(wàn)華化學(xué)集團(tuán)有限公司等戰(zhàn)略客戶的服務(wù)與合作。同時(shí)，持續(xù)不斷開(kāi)拓芳烴產(chǎn)品新渠道和新客戶，適時(shí)引進(jìn)有實(shí)力的貿(mào)易商，構(gòu)建起穩(wěn)定的出口、直供、貿(mào)易相結(jié)合的芳烴產(chǎn)品銷售渠道，有效引領(lǐng)中國(guó)石油區(qū)域芳烴市場(chǎng)由“被動(dòng)”銷售向“主動(dòng)”營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。近兩年，東北化工銷售大連分公司芳烴銷量年均增長(zhǎng)率達(dá)到30%，實(shí)現(xiàn)了量效雙提升。

　　（王寧 采訪）