經(jīng)驗(yàn)分享：加管3.0系統(tǒng)首個試點(diǎn)站如何實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效？

圖為吳超指導(dǎo)員工查看加管3.0系統(tǒng)數(shù)據(jù)。王貴躍 攝

　　講述人：吳超（天津銷售武清分公司高王路加油站經(jīng)理）

　　【基本情況】天津銷售武清分公司高王路加油站位于天津市武清區(qū)汊沽港鎮(zhèn)京津科技谷產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，客戶以產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)和上班族為主，年銷量為3600噸，非油收入達(dá)150萬元。

　　【營銷態(tài)勢】高王路加油站5公里范圍內(nèi)有兩家競爭對手，且年租金較高，在凈利潤方面承受較大壓力。

　　【營銷策略】為適應(yīng)全新系統(tǒng)，高王路加油站從客戶分析入手，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷理論模型，提升管理效率，優(yōu)化營銷戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

　　強(qiáng)化分級分類，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。面對營銷支出大、客戶黏性低的現(xiàn)狀，高王路加油站借助阿米巴精準(zhǔn)營銷管理模式，實(shí)施“客戶升級”計(jì)劃。這個站引入RFM模型，從近3000名汽油客戶中提取2022年1月至10月的11.12萬筆交易記錄，分析客戶價值和創(chuàng)利能力。在將客戶細(xì)分為活躍客戶、不活躍客戶、瀕臨流失客戶、已流失客戶等8種類型后，實(shí)行差異化精準(zhǔn)營銷策略，如分類派發(fā)電子券、電話溝通等，達(dá)到增加客戶數(shù)量、增強(qiáng)客戶黏性、提高客戶價值的效果。這個經(jīng)驗(yàn)在分公司中推廣，客戶結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。1月至10月，汽油個人客戶數(shù)量同比增幅達(dá)29.2%；活躍客戶數(shù)量同比增幅達(dá)33.05%；活躍傾向客戶、流失傾向客戶占比提高，瀕臨流失客戶和流失客戶占比降低。

　　挖掘管理細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)借勢營銷。作為加管3.0系統(tǒng)全國首站，高王路加油站提前做好對接、客戶解釋等工作，全力配合、保障系統(tǒng)上線工作。針對系統(tǒng)初級版本出現(xiàn)的問題，這個站一方面不斷收集、總結(jié)，幫助改進(jìn)意見200余項(xiàng)；另一方面繼續(xù)加強(qiáng)客戶分析和維系，實(shí)施差異化服務(wù)，加大附加服務(wù)項(xiàng)目，如洗車、道路救援等，讓客戶從多方面體驗(yàn)系統(tǒng)的便捷。系統(tǒng)運(yùn)行4個月以來，升級客戶近3000人，未發(fā)生一起客戶投訴事件。

　　建立良好競合，實(shí)現(xiàn)商圈穩(wěn)價。針對商圈嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢，這個站不斷調(diào)整與競爭對手的談判方式，在主營區(qū)域內(nèi)保各自份額的基礎(chǔ)上，拼品牌、拼服務(wù)、拼效率，不拼價格，從被動競爭變成主動掌控，營造良好的銷售環(huán)境。今年以來，高王路加油站所處區(qū)域內(nèi)沒有再發(fā)生激烈的價格競爭環(huán)境，并首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，1月至9月，純槍銷量和毛利同比提升了7.28%和39%。（王卓哲 采訪）