優(yōu)化資源組合 攻堅(jiān)“紅?！笔袌? 山東銷售因地制宜推行批零一體化營銷紀(jì)實(shí)

　　2023年，國內(nèi)成品油市場呈現(xiàn)供需兩旺的局面，給成品油銷售企業(yè)帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　作為山東地區(qū)成品油市場主要供應(yīng)商，山東銷售公司整合營銷資源，深化業(yè)財(cái)一體，厘清職責(zé)界面，強(qiáng)化協(xié)同運(yùn)作，增強(qiáng)營銷合力，全方位推進(jìn)批零非分環(huán)節(jié)營銷向一體化營銷轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)終端銷售能力和盈利能力。

　　今年前10個(gè)月，山東銷售公司實(shí)現(xiàn)油品相對市場份額同比提升2.9%，銷量同比增加48萬噸，毛利預(yù)算完成114%，其中，柴油銷量同比增長48%，柴油純槍同比增加75%。

　　算好增效一體賬

　　今年年初以來，在節(jié)日經(jīng)濟(jì)和旅游經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，國內(nèi)成品油需求得以釋放。山東銷售公司瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在業(yè)財(cái)一體算賬和定策上下功夫，將批零的量利改為總毛利、總銷量下達(dá)，變批零兩個(gè)調(diào)撥價(jià)為同一成本價(jià)，堅(jiān)持市場導(dǎo)向、量效兼顧，確保兩級公司同頻共振，實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。

　　山東銷售濟(jì)南分公司業(yè)務(wù)經(jīng)營部主任劉麗介紹：“我們通過三個(gè)維度來確定柴油批零上量優(yōu)先級，第一維度是直批噸油毛利為正向時(shí)，多促成直批銷售；第二維度是純槍毛利與預(yù)算毛利偏差不大時(shí)，考慮量利平衡；第三維度是純槍毛利高，優(yōu)先考慮攻堅(jiān)上量。”

　　以直批業(yè)務(wù)為例。山東銷售創(chuàng)新性采用“搶紅包”方式，把16家分公司當(dāng)作“分銷商”，每日分批次發(fā)布銷量限額、銷售底價(jià)，從“搶紅包”速度、質(zhì)量中把控銷售節(jié)奏，確保資源向高效純槍市場傾斜。1月至10月，先后32次開展促銷行動(dòng)，綜合創(chuàng)效超870萬元。

　　責(zé)任共擔(dān)拓客源

　　山東市場的客戶對價(jià)格比較敏感，游離客戶占比大，客戶的批零一體轉(zhuǎn)化力強(qiáng)。為了摸清商情，山東銷售構(gòu)建“五渠道三簡報(bào)兩反饋一普查”監(jiān)測體系，對全省2000余座社會(huì)站、35家煉廠、4家貿(mào)易商實(shí)行監(jiān)測，在137個(gè)區(qū)縣實(shí)施常態(tài)化對標(biāo)。

　　“我們實(shí)施了以縣域團(tuán)隊(duì)為核心的客戶一體化普查，開展核心客戶分類畫像。”山東銷售市場營銷部客戶管理崗?fù)跷到榻B，1至10月，共普查客戶3萬人，圍繞2706名核心客戶實(shí)行“一客一議”，提供更加個(gè)性和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正讓客戶能夠走進(jìn)來、留得下。目前，全省新增柴油零售單位客戶4427個(gè)，貢獻(xiàn)銷量近16萬噸。

　　山東銷售濟(jì)寧分公司針對濟(jì)寧市兗州豐田物流公司從外地采購油品情況，客戶經(jīng)理程現(xiàn)羅聯(lián)合片區(qū)黨支部書記王明琛、兗州機(jī)場路加油站經(jīng)理丁亞樂登門拜訪，為客戶計(jì)算購買油罐車及維護(hù)、人工等費(fèi)用。結(jié)合分公司重點(diǎn)客戶的現(xiàn)行政策，他們成功將客戶由直批客戶轉(zhuǎn)為零售客戶，日均為加油站帶來3噸柴油銷量。

　　利益分享強(qiáng)動(dòng)力

　　山東銷售用一體化營銷盤活了批發(fā)和零售，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。同時(shí)，堅(jiān)持考核與激勵(lì)相結(jié)合，一體推進(jìn)市場份額攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　山東銷售考慮到16家地市公司的市場競爭環(huán)境不一，采取引入競爭激烈度調(diào)節(jié)機(jī)制。對于淄博、青島、臨沂等增量空間大的地市公司，階段性選取柴油泉眼站進(jìn)行優(yōu)惠，增加銷量；對于市場競爭異常激烈的濱州、東營等增量空間小的地市公司，減少任務(wù)，動(dòng)態(tài)優(yōu)化批零預(yù)算分解比例。

　　以山東銷售淄博分公司為例。這個(gè)公司將客戶經(jīng)理納入片區(qū)管理，加油站增加直批任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了開發(fā)共擔(dān)、量利共享的原則，促進(jìn)了雙向發(fā)力。今年前10個(gè)月，淄博分公司柴油純槍日銷5噸以上，加油站由去年的2座增加到9座，單站柴油日銷量同比增130%。

　　今年以來，山東銷售放權(quán)賦能一線，充分調(diào)動(dòng)員工營銷主觀能動(dòng)性，上下同向發(fā)力，全面釋放柴油銷售活力，為攻堅(jiān)“紅海”市場再添新動(dòng)力。