產(chǎn)品推廣之路如何越走越寬？ 西南化工銷售公司深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場透視

醫(yī)用聚烯烴專用料近五年銷量增長情況

　　4月18日，西南化工銷售公司經(jīng)濟活動分析數(shù)據(jù)顯示：今年一季度，公司累計銷售醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品2.5萬噸，較去年同期增長74%。這是這個公司堅持“基礎(chǔ)+高端”發(fā)展戰(zhàn)略，緊跟地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，著力打造高端產(chǎn)品特色優(yōu)勢取得的一項具體成果。

　　作為中國石油6家化工銷售公司之一，西南化工銷售公司發(fā)揮集團公司煉化一體化優(yōu)勢，堅持“市場導(dǎo)向、客戶至上，以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，一體協(xié)同、競合共贏”的24字營銷工作方針，深耕西南區(qū)域醫(yī)用聚烯烴市場，助力中國石油醫(yī)用聚烯烴開發(fā)推廣從無到有、從小到大。

　　高效連接渠道

　　深挖市場潛力

　　近年來，我國聚烯烴行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)能和消費量呈現(xiàn)雙增長，成為全球聚烯烴生產(chǎn)和消費大國。然而，主要應(yīng)用于汽車、能源、醫(yī)療等領(lǐng)域的高端聚烯烴產(chǎn)品進口依賴度高，亟待相關(guān)企業(yè)攻克關(guān)鍵核心技術(shù)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　2012年，西南化工銷售公司在市場走訪中了解到，醫(yī)用聚烯烴的國內(nèi)年需求量達到10萬噸，而國內(nèi)同類產(chǎn)品處于空白狀態(tài)。

　　“西南市場經(jīng)濟增長動力足、市場發(fā)展空間大、產(chǎn)業(yè)升級步伐快、地緣環(huán)境優(yōu)勢強。我們從零做起，全面摸排市場，精準對接客戶，充分發(fā)揮‘市場雷達’作用，促進醫(yī)用聚烯烴的開發(fā)推廣。”西南化工銷售公司技術(shù)服務(wù)處處長姜衛(wèi)華說。

　　西南化工銷售公司針對區(qū)域市場特點，加大市場調(diào)研力度、準確研判區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。組織業(yè)務(wù)、技術(shù)人員開展深度走訪，結(jié)合地方政府醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展規(guī)劃和園區(qū)招商引資政策，加強區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)重點客戶的開發(fā)和培養(yǎng)，充分開闊營銷視野，獲取有效信息，掌握市場變化情況，第一時間把醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品的市場資料向生產(chǎn)企業(yè)反饋，并聯(lián)系國家藥監(jiān)局下屬科研院所合作開發(fā)。

　　2015年12月，公司與生產(chǎn)企業(yè)、科研院所和下游客戶攜手開發(fā)的醫(yī)用聚烯烴，獲得了國家藥監(jiān)局的注冊認證，并在國內(nèi)多家知名醫(yī)藥用包裝材料生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)用推廣，打破了進口料壟斷的局面，實現(xiàn)了國產(chǎn)醫(yī)用聚烯烴零的突破。

　　今年4月初，西南化工銷售橡塑產(chǎn)品營銷處、技術(shù)服務(wù)處人員在共同走訪區(qū)內(nèi)大型藥企時看到，車間內(nèi)全自動生產(chǎn)線上一排排輸液袋緩緩向前。“這些產(chǎn)品就是使用蘭州石化醫(yī)用聚烯烴RP260生產(chǎn)出來的。”技術(shù)服務(wù)處研究人員吳建激動地說，“從最初了解下游工廠對該產(chǎn)品的需求，到產(chǎn)品研發(fā)成功，實現(xiàn)大規(guī)模推廣和國產(chǎn)化替代，我全程參與其中，深感自豪。”

　　目前，公司國內(nèi)醫(yī)用大輸液包裝材料市場占有率達70%以上，使進口醫(yī)用聚烯烴價格下降了4000元/噸以上，按照每年進口10萬噸醫(yī)用聚烯烴計算，為我國醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造效益4億元以上。

　　搭建長效機制

　　推進品牌建設(shè)

　　醫(yī)用聚烯烴具有無毒、易加工等特性，替代玻璃成為用于醫(yī)藥包裝的材料。因其安全性要求高、開發(fā)難度大，國內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)研發(fā)上一直沒有取得突破。

　　長期以來，西南化工銷售公司將醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品實現(xiàn)系列化開發(fā)應(yīng)用作為重點工作，持續(xù)推進落實。一方面，搭建產(chǎn)銷研用常態(tài)化溝通機制，定期組織產(chǎn)銷研對接會，逐項解決醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品包裝、運輸、倉儲一系列難題；另一方面，加強與下游客戶溝通，根據(jù)市場和客戶的替代化、定制化需求，積極協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加高端產(chǎn)品牌號。此外，公司實行“技術(shù)+業(yè)務(wù)”雙項目長制，加大新產(chǎn)品開發(fā)推廣力度，積極保障資源供應(yīng)。

　　針對RP260、RPE02M、LD26D等醫(yī)用聚烯烴專用料，公司制定“送技術(shù)到基層、送服務(wù)到客戶”專項方案，通過現(xiàn)場服務(wù)、線上答疑等形式，幫助客戶解決加工應(yīng)用、指標優(yōu)化等技術(shù)類問題186個，向客戶提供質(zhì)檢單、認證報告、產(chǎn)品說明書等技術(shù)和質(zhì)量信息200多次，有效增強了客戶的體驗感、獲得感，進一步穩(wěn)固了與客戶的合作關(guān)系。

　　同時，公司以產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，推行“產(chǎn)品經(jīng)理+客戶經(jīng)理”管理體制和運行機制，安排專人對接醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)品營銷各方面事宜，推動產(chǎn)品營銷專業(yè)化、客戶服務(wù)專一化，從一票制配送、集裝箱運輸、“一廠一策”等方面為客戶提供個性化服務(wù)、精準化服務(wù)、增值型服務(wù)。

　　2023年，由蘭州石化公司、石油化工研究院、西南化工銷售公司等單位共同開發(fā)的“醫(yī)藥用聚烯烴樹脂研制與安全評價及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)應(yīng)用”技術(shù)成果，榮登2022年“科創(chuàng)中國”系列榜單——先導(dǎo)技術(shù)榜（先進材料領(lǐng)域），代表了國家科技領(lǐng)域?qū)χ袊歪t(yī)用聚烯烴的認可。該技術(shù)成果解決了醫(yī)用聚烯烴開發(fā)、應(yīng)用評價和市場準入難題，填補了國內(nèi)醫(yī)用聚烯烴安全評價技術(shù)空白。

　　傾聽市場聲音

　　爭取新的突破

　　今年3月，西南化工銷售公司在成都召開疫情后的第一次橡塑產(chǎn)品客戶座談會。會上，公司向來自全國的橡塑客戶通報了新材料開發(fā)推廣、品牌工程建設(shè)等情況。來自國內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域的多家戰(zhàn)略客戶和頭部企業(yè)參加了會議。

　　“西南化工銷售公司服務(wù)水平高，幫助我們有效解決了產(chǎn)品加工、運輸、認證等難題。特別是疫情期間，高效保障原料供應(yīng)，為我們穩(wěn)定生產(chǎn)提供了堅強支撐。”“醫(yī)用料RP260質(zhì)量輕、耐熱性能好，通過醫(yī)用包裝認證。中國石油是我們的長期合作伙伴。”“RP260完全滿足聚丙烯輸液瓶的加工要求，打破了進口樹脂作為醫(yī)用輸液瓶生產(chǎn)原料的壟斷局面，為我們降本增效提供了堅實支撐。”座談會上，辰欣藥業(yè)、科倫藥業(yè)、眾輝醫(yī)塑等企業(yè)負責(zé)人，對中國石油的產(chǎn)品及服務(wù)點贊。大家紛紛表示，愿意同西南化工銷售公司加強在醫(yī)用聚烯烴領(lǐng)域的交流合作，共同做大做強國內(nèi)醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)業(yè)，攜手推進醫(yī)用聚烯烴產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈高質(zhì)量發(fā)展。

　　事非經(jīng)過不知難，看似尋常也艱辛。如今，西南化工銷售公司已經(jīng)與醫(yī)用材料重點企業(yè)科倫藥業(yè)、齊都藥業(yè)、辰欣藥業(yè)等達成深度合作。公司醫(yī)用聚烯烴銷量從2018年的3.2萬噸增長到2022年的6.3萬噸，近5年累計銷售量達21.2萬噸。

　　下一步，西南化工銷售公司將把優(yōu)化資源、渠道建設(shè)、轉(zhuǎn)型升級擺在重中之重的位置，積極探索與醫(yī)用料客戶更加高效務(wù)實的合作方式，全力以赴滿足客戶需要和市場需求，不斷培育和擴大區(qū)域市場，力爭實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、總體銷量、效益貢獻等方面的新進步。