華北化工銷售精準(zhǔn)營銷質(zhì)效雙增 今年前7個月化工品銷售量達214.71萬噸

　　（通訊員王濤濤）“一周換一個目的地，一天拜訪2至3個客戶，行程安排特別滿……”正在石家莊一線管業(yè)有限責(zé)任公司拜訪客戶的華北化工銷售公司業(yè)務(wù)二處產(chǎn)品經(jīng)理劉彧告訴筆者。今年年初以來，華北化工銷售堅持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷策略，前7個月化工品銷售量達214.71萬噸，各項工作保持良好態(tài)勢。

　　準(zhǔn)確研判把握市場營銷維度。市場是檢驗營銷成果的“試金石”。5月份以來，隨著疫情形勢趨穩(wěn)，化工行業(yè)逐漸回暖，華北化工銷售以“努力賣出當(dāng)期最好價格”為目標(biāo)，緊貼市場脈搏，及時調(diào)整產(chǎn)品計劃及營銷策略。

　　計劃是市場營銷的“龍頭”。在化工行業(yè)供大于求、煉化企業(yè)乙烯降負(fù)荷的形勢下，公司加強計劃管控執(zhí)行，堅持實施日均衡銷售，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)情況、市場行情走勢、客戶需求及產(chǎn)品庫存等因素，加強與生產(chǎn)企業(yè)溝通協(xié)調(diào)，實現(xiàn)購銷率99.06%，較好地完成了資源保障工作。

　　同時，公司充分利用市場數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、價格預(yù)測模型軟件，通過全方位多維度分析，能在更短的時間內(nèi)回應(yīng)市場需求。今年上半年，公司對市場走勢判斷準(zhǔn)確率提升至98%以上。

　　拓展渠道提升市場營銷精度?？蛻羰鞘袌鰻I銷的中心，開展?fàn)I銷就是為產(chǎn)品找到客戶。華北化工銷售為了讓產(chǎn)品更有效率地找到目標(biāo)客戶、避免做無用功，堅持對客戶進行科學(xué)分類。

　　以往，公司主要按照大類產(chǎn)品對客戶分類分析，但是同一業(yè)態(tài)的客戶銷售情況往往存在較大差異，給精準(zhǔn)銷售帶來困擾。二季度以來，公司為進一步拓展電纜料、氯化料、瓶蓋料、茂金屬聚乙烯、醫(yī)用透明料渠道，派專人走訪山東、河南、河北并開展專項調(diào)研，對潛力客戶進行回訪、跟蹤。上半年，累計走訪合成樹脂客戶55家，新增直供用戶40家。

　　在持續(xù)強化渠道建設(shè)方面，公司對產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理實施“AB隊”管理機制，即一部分跑市場，一部分做分析，大力提升渠道開發(fā)能力。今年年初以來，公司新增直供用戶79家、戰(zhàn)略伙伴9家、銷售代表22家，新增客戶銷量3.8萬噸，直銷率比計劃目標(biāo)提升3.5%。

　　在開拓傳統(tǒng)銷售渠道的同時，公司全面推進“中油e化”電商平臺運行，客戶自主下單率達100%。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升客戶滿意度。隨著客戶需求的多樣化、高端化，化工產(chǎn)品市場也在隨之改變。這對加快優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出了迫切需求。

　　為滿足客戶需求，公司積極協(xié)調(diào)上游生產(chǎn)企業(yè)，爭取重點產(chǎn)品資源排產(chǎn)，靈活增產(chǎn)增銷PE線性功能性膜料、薄壁注塑料、ABS樹脂等重點高效及市場急需產(chǎn)品，提升競爭能力。上半年，高端高效產(chǎn)品銷量達5.67萬噸。

　　同時，公司充分發(fā)揮產(chǎn)銷研用一體化協(xié)同作用，主動引導(dǎo)溶聚丁苯橡膠等高效產(chǎn)品生產(chǎn)，積極推進新產(chǎn)品應(yīng)用。上半年，新材料銷量達5.78萬噸。

　　在銷售額、銷售量進一步提升的同時，華北化工銷售新產(chǎn)品市場推廣成績顯著，培育了一批質(zhì)量過硬、市場前景好、附加值高的高效拳頭產(chǎn)品。上半年，公司在高端聚烯烴管材、合成橡膠等領(lǐng)域開發(fā)推廣新產(chǎn)品38個，市場競爭力持續(xù)加強。