GWI全球水務智庫專訪賽萊默呂淑萍:建立真正的智慧水務解決方案

“智慧水務是賽萊默當下及未來幾年關注的重點。目前國內智慧水務市場可謂百花齊放、百家爭鳴，然而細看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面，真正能為企業(yè)運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

數(shù)字化轉型是賽萊默全球發(fā)展的戰(zhàn)略重點，迅速建立起在智慧水務市場領先的科研能力，為我們未來的戰(zhàn)略布局和全力發(fā)展智慧水務打下了良好的基礎?！?

—— 賽萊默中國及北亞區(qū)總裁 呂淑萍

GWI：首先可以請您為我們介紹一下賽萊默目前在中國水務市場的主要發(fā)展戰(zhàn)略和商務模式嗎？

呂淑萍：賽萊默根植中國30余年，從設備供應到整體解決方案再到今天的數(shù)字化轉型，我們見證并參與了中國水務市場30年的巨變。結合“十四五”水務行業(yè)的數(shù)字化轉型、節(jié)能提效以及水務行業(yè)發(fā)展熱點，我們將繼續(xù)堅持“在中國、為中國”的理念，進一步強化中國本土的設計研發(fā)能力、中國制造的本土化市場策略，全力發(fā)展智慧水務，在所有水相關領域為客戶提供高性價比的、端到端的全生命周期解決方案與服務。

賽萊默致力于在行業(yè)上下游生態(tài)圈尋求合作共贏，注重水環(huán)境綜合治理，特別是在農(nóng)村市場、防洪排澇、水利、節(jié)水等水務板塊。從這些方面著手，早日達成國家規(guī)劃的目標，特別是在碳排放方面的可持續(xù)發(fā)展目標，因為賽萊默非常注重可持續(xù)發(fā)展。在中國，我們擁有廣泛的渠道合作伙伴、大客戶，同時與諸多設計院、專業(yè)院校展開了深入的合作。例如我們與浙江大學濱海產(chǎn)業(yè)研究院成立的智慧水務聯(lián)合實驗室就是我們加速智慧水務在中國應用的一個典型案例，我們會聯(lián)合開發(fā)一些適合于中國市場的解決方案。

隨著智慧水務業(yè)務的不斷發(fā)展，我們的業(yè)務模式也從傳統(tǒng)的項目招投標、大客戶合作，逐步發(fā)展為咨詢式服務，為水務企業(yè)提供端到端的運行診斷，通過大數(shù)據(jù)的分析建模為客戶提供最佳運營模式和改造建議，主要是為了節(jié)能、增效。我們在海外已經(jīng)有了諸多成功案例，這一模式我們也會逐漸地在中國市場上推廣，得到客戶的認同和應用，我相信這也是中國市場的一個大趨勢。

GWI：您對中國水務項目市場的發(fā)展和變化是怎么看的？會有哪些新的市場機會，同時面臨什么樣的風險和挑戰(zhàn)？

呂淑萍：中國水務市場經(jīng)歷了“十三五”一大批民營企業(yè)參與PPP，出現(xiàn)了諸如資金、項目成本控制等各種各樣的問題，之后就進行了大量的混改，同時經(jīng)歷了一系列總包招標、最低價中標等引起的諸多運營風險和總體成本的增加，水務市場也開始轉向更理性地發(fā)展。

從2020年起，我們明顯看到了水務市場央企及大型國企強力入局并扛起水環(huán)境綜合治理、村鎮(zhèn)污水處理等領域的大旗，新一輪的PPP項目又開始陸續(xù)上馬。這個時候我們觀察到第三個P很多是由地方水投入股，旨在從底部托舉民生工程，招標中也明確了不得以最低價中標。一些大型綜合性治理項目，采取了EPC+O還有些BOT的模式，更注重品牌、產(chǎn)品的可靠性和運維，不再是重建輕管。我覺得這是一個好的趨勢，尤其是在村鎮(zhèn)市場，我們欣喜地看到越來越多的招標把 “建設+2-5年的運維” 進行捆綁式招標，這一切都是水務市場由 “量” 轉 “質” 發(fā)展的重要信號。

在這一過程中，對外企來講，像我們會更注重全生命周期成本而非單純的采購價格。從這一點來看，這是我們發(fā)展的一個挺大的機會。但是在下沉市場比如說三四線城市的一些村鎮(zhèn)地區(qū)，它們的承受能力還是有限的。如何為下沉市場提供有競爭力的產(chǎn)品，同時考慮到村鎮(zhèn)市場的運維難度，智慧水務遠程監(jiān)控是未來的必行之路。對賽萊默來說，我們更愿意將這些挑戰(zhàn)看做機會，當然開始進入這些市場提供智慧化的運營管理，肯定會遇到很多問題。那么這個時候我們就要加深加強與水務巨頭及各地方水務公司、水投的戰(zhàn)略合作，一起為終端客戶的全生命周期價值賦能；并充分運用智慧水務的遠程監(jiān)控服務，為村鎮(zhèn)水務的有效落地提供可行的解決方案。

GWI：作為擁有先進技術優(yōu)勢的國際水務公司，未來五年您的技術研發(fā)重點有哪些？您認為目前哪些國外技術在中國水務市場上的需求最大？

呂淑萍：答案肯定是智慧水務，智慧水務和更高效節(jié)能的自動化解決方案是賽萊默當下及未來幾年關注的重點。目前，國內智慧水務市場可謂百花齊放、百家爭鳴，然而細看這些解決方案大多數(shù)都停留在信息化的層面，真正能為企業(yè)運營提效提供決策建議的差異化方案還較為少見。

2016年開始，賽萊默在全球收購了諸多智慧水務領域的獨角獸企業(yè)、水務自動化方面有獨特專長技術的企業(yè)，包括現(xiàn)已在中國有成熟應用的高頻壓力爆管監(jiān)測以及PCCP長輸管線斷絲監(jiān)測等等一系列的產(chǎn)品和解決方案，都為市政、水利企業(yè)的安全運營提供了看得見的保障。賽萊默在管網(wǎng)優(yōu)化調度、水廠及污水廠節(jié)能降耗領域，也擁有諸多專利化的智慧化解決方案，今年我們即將在中國市場推出的EDGE CONTROL 污水廠曝氣節(jié)能方案會給污水運營企業(yè)帶來25%左右的能耗節(jié)約；我們的TSO污水廠優(yōu)化控制系統(tǒng)，通過數(shù)字孿生、機器學習能為污水廠提供定制化的節(jié)能方案。目前國內市場用人工智能技術做污水廠節(jié)能降耗的案例并不多見，但是需求挺大的，相信這些解決方案可以填補國內市場的空白。

同時，在傳統(tǒng)產(chǎn)品領域，賽萊默在全球也不斷推出或者更新我們的產(chǎn)品。比如含智慧大腦的系列潛水泵、前置攪拌器及排水泵的Dirigo系列產(chǎn)品均在國外得到了良好的應用和推廣，內置的控制系統(tǒng)能夠隨時將我們的產(chǎn)品調整到最佳的運行工況。隨著中國對節(jié)能降耗要求的不斷提升，這類產(chǎn)品在國內市場將有著廣闊的市場和應用前景，大家也會慢慢接受這些產(chǎn)品的價格。

GWI：活躍于中國水務市場的國際水務公司，您認為主要的項目機會在哪里? 一般會選擇哪類合作伙伴？賽萊默目前主要建立了哪些本土的合作關系？

呂淑萍：中國水務市場趨勢非常明顯，隨著市政水務逐漸走向民生工程 —— 不以盈利為目的，央企、國企領軍已經(jīng)大勢所趨，國際水務公司則憑借其專業(yè)性在廣闊的工業(yè)水處理市場占得了很大席位。這些企業(yè)大部分是以EPC+O&M的模式在運作，也有一些工業(yè)園區(qū)有PPP的項目，這些國際企業(yè)大部分追求長期合作模式，提供其中所需的專業(yè)產(chǎn)品或應用端解決方案。賽萊默在中國給自己的戰(zhàn)略定位就是成為EPC非?？煽康暮献骰锇椤，F(xiàn)在中國的水務市場呈現(xiàn)了區(qū)域性綜合性大項目的態(tài)勢，沒有哪個企業(yè)可以單獨拿下，強有力的生態(tài)圈合作是中國水務市場的大勢所趨。

賽萊默在中國與許多大型水務巨頭有著長期戰(zhàn)略合作，例如北控、北排等都是我們的長期戰(zhàn)略伙伴；我們也在逐漸與省級地方水投加強深層次的合作，例如山西萬家寨水務集團等。同時中國在大數(shù)據(jù)、AI等領域的國際領先性使得我們能夠以中國為中心，加速智慧水務的發(fā)展。除了浙大濱海產(chǎn)業(yè)研究院之外，我們也正在和智慧水務領域的許多技術公司合作共贏。進一步加大對中國的投資，加深與本土企業(yè)的合作是賽萊默中國的重要戰(zhàn)略方向。

GWI：目前中國水務市場中，PPP項目、EPC項目、O&M項目等模式市場的占比情況是怎樣的？與競爭對手相比，您認為賽萊默的競爭優(yōu)勢是什么？

呂淑萍：目前很難準確的劃分項目市場比例，但趨勢是明顯的，綜合性大項目日益增多，很多項目涵蓋多種模式，從最終客戶價值角度來看，EPC+O&M會是未來重大項目的重要模式。在市政水務市場，我們看到以國內企業(yè)為主，在工業(yè)水處理領域則有更多外資水務巨頭的參與。

賽萊默目前的模式是作為設備和解決方案提供商參與這些水務項目。我們擁有端到端全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質產(chǎn)品和應用經(jīng)驗，能夠充分發(fā)揮1+1>2的協(xié)同組合效應，為客戶提供一站式的咨詢、采購、安裝和售后服務。目前，我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品90%都在國內生產(chǎn)，很早前就實現(xiàn)了國產(chǎn)化。我們在中國的南京、沈陽有兩家非常大的工廠，南京主要是生產(chǎn)清水泵，沈陽主要生產(chǎn)污水泵類。我們在福州還有生產(chǎn)水表的工廠，在北京有裝配分析器設備的工廠。同時，從2016年開始，我們也在逐步國產(chǎn)化智慧化產(chǎn)品和解決方案，為此賽萊默在深圳成立了智慧化產(chǎn)品研發(fā)中心，并僅在過去一年就招聘了將近30個相關工程技術人員，為在中國市場建立真正的智慧水務解決方案做好全面準備。

在不同的市場，客戶總有不同的需求。將各類產(chǎn)品和解決方案調適到滿足不同客戶的需求，在這方面賽萊默在中國乃至全球一直都走在前面，這些都是我們的競爭優(yōu)勢。

GWI：目前的中國水務市場，您認為EPC承包商該如何提高中標的概率？中國水務市場中設施類的建設項目，價格競爭和利潤情況是怎樣的？大家是否會愿意為更高質量的交付成果買單？

呂淑萍：EPC靠低價中標的時代已經(jīng)過去了。綜合實力的比拼，從技術方案設計、到施工周期、質量、后期運營，尤其是加入碳值考核，考慮項目的全生命運營周期，都是對EPC提出的新挑戰(zhàn)。水務行業(yè)EPC目前也在轉型中，與更多專業(yè)的技術設備和解決方案公司、設計院的戰(zhàn)略性合作將成為EPC提高中標率的重要砝碼。

價格競爭是永恒存在的，但目前中國水務市場設施類的不同類型建設項目，還不能簡單的用價格競爭來歸納。比如，含運營的建設項目，不乏存在某些區(qū)域價費機制不完善，投資回報未達到預期，后期水費收不上來等風險。同時，由于中國設施類水務項目的情況比較復雜，項目地域的差異、業(yè)務模式的區(qū)別以及參與方的不同，很難一概而論，即使在整個供應鏈的同一環(huán)節(jié)，由于各大公司的管理水平不一樣、產(chǎn)品結構和技術能力不同，利潤率水平也會差異比較大。

近年來，由于行業(yè)競爭加劇，原材料成本不斷上漲等因素，上下游企業(yè)都受到了很大挑戰(zhàn)，普遍存在犧牲利潤水平做項目的情況，但仍有不少優(yōu)秀企業(yè)積極推行“藍海戰(zhàn)略”，在新產(chǎn)品、新應用和新賽道中獲得了一些競爭優(yōu)勢和迅速發(fā)展。但是在中國，只要出現(xiàn)一個新的產(chǎn)品，這個市場很快就有人進入，“藍海戰(zhàn)略”中勝出的新產(chǎn)品在中國市場不會維持太久。

所以我們希望和期待市場會真正得逐漸規(guī)范，允許高質量的產(chǎn)品和服務獲得相對較多的利潤。近年來，中央及各級地方政府相繼出臺了多項有利于水務環(huán)保行業(yè)的政策，進一步加強對水務環(huán)保的監(jiān)管，促使水治理市場化不斷提升，注重高質量項目建設并重視可持續(xù)運營。隨著中國市場更傾向于全生命周期成本的考核，我相信越來越多的專業(yè)用戶會愿意購買高質量、可持續(xù)發(fā)展的解決方案。