江蘇石油瞄準(zhǔn)差異化需求攻堅(jiān)零售市場(chǎng)

        本報(bào)記者  陳 香

        通訊員  陸玉猛

        在常州、蘇州等地，江蘇石油員工抓住地方政府推出“快活夜市”“姑蘇八點(diǎn)半”等品牌活動(dòng)的有利時(shí)機(jī)，在夜市銷售加油卡并提供充值服務(wù)。發(fā)揮駐站優(yōu)勢(shì)，加油站統(tǒng)一安裝門(mén)鈴系統(tǒng)，服務(wù)夜間加油需求。百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)期間，江蘇石油通過(guò)多種營(yíng)銷方式，夜間汽油銷量實(shí)現(xiàn)同比明顯增長(zhǎng)。

        江蘇石油在百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)中，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)、客戶意識(shí)，瞄準(zhǔn)客戶的差異化需求，以拓展零售市場(chǎng)為攻堅(jiān)重點(diǎn)，積極實(shí)施分類營(yíng)銷、開(kāi)展走訪調(diào)研、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)等措施，完成零售百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)計(jì)劃任務(wù)的113%，利潤(rùn)居油品銷售企業(yè)前列。

        對(duì)部分加油站進(jìn)行亮化改造，著力解決客戶“看不到、進(jìn)不來(lái)、夠不著”等問(wèn)題。針對(duì)“看不到”問(wèn)題，江蘇石油通過(guò)亮化油站，標(biāo)識(shí)掛上去、遮擋降下來(lái)，新設(shè)置指示牌122座，亮化柴油大站468座，對(duì)263座加油站矮化圍墻、通透綠化。針對(duì)“進(jìn)不來(lái)”問(wèn)題，江蘇石油對(duì)柴油大站拓展進(jìn)出口，擴(kuò)大轉(zhuǎn)彎半徑，讓大貨車進(jìn)得來(lái)，更大限度方便客戶。百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)期間，江蘇石油柴油大站車輛進(jìn)站率提升1個(gè)百分點(diǎn)。針對(duì)“夠不著”問(wèn)題，江蘇石油組織加油站提量改造，增加汽油罐和加油槍，實(shí)現(xiàn)同一停車位多品種加油，減少站內(nèi)二次引導(dǎo)、客戶停車再動(dòng)車等問(wèn)題。

        采取省公司盯大站、分公司盯中站、縣片區(qū)盯小站等形式，實(shí)施分類跟蹤、分層指導(dǎo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷。江蘇石油成立5個(gè)專家組，對(duì)300座重點(diǎn)汽油大站進(jìn)行一站一策增量措施診斷排查，提出改進(jìn)服務(wù)措施2000余條。現(xiàn)場(chǎng)診斷后，周汽油銷量同比增長(zhǎng)3.4%。截至6月底，300座重點(diǎn)站汽油日均銷量環(huán)比增長(zhǎng)2.6%、同比增長(zhǎng)6.1%。開(kāi)展干道站專題會(huì)診，建立工作群和攻關(guān)小組，及時(shí)反饋經(jīng)營(yíng)信息和客戶信息，建立大站站長(zhǎng)幫扶小站工作機(jī)制，推進(jìn)客戶分享、資源分享、員工意見(jiàn)分享的“大團(tuán)站”工作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)干道站銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

        積極開(kāi)展走訪調(diào)研，摸清各類客戶需求，確保營(yíng)銷有的放矢。江蘇石油現(xiàn)有委托管理等改革站1200多座，通過(guò)優(yōu)化聯(lián)量梯度考核辦法，開(kāi)展5公里半徑商圈客戶大走訪，引導(dǎo)改革站承包人員了解周邊用油需求、用油時(shí)間。同時(shí)，開(kāi)展零配銷售競(jìng)賽，滿足農(nóng)機(jī)手和農(nóng)戶用油需求，及時(shí)跟蹤維護(hù)、貼心服務(wù)，實(shí)現(xiàn)改革站增量、增效、增收的多贏局面。

        持續(xù)提升電子支付比例，全省一鍵加油上線加油站1815座，實(shí)現(xiàn)自有站全覆蓋，改善客戶消費(fèi)體驗(yàn)。他們制作電子發(fā)票開(kāi)具、“一鍵加油”動(dòng)畫(huà)視頻，幫助客戶了解操作方法，推進(jìn)業(yè)務(wù)電子化。推進(jìn)大會(huì)員體系建設(shè)，充分發(fā)揮加油卡“第一營(yíng)銷平臺(tái)”優(yōu)勢(shì)，主推聚惠會(huì)員日，專區(qū)布置、多渠道宣傳、梯度獎(jiǎng)勵(lì)，推進(jìn)關(guān)注、綁卡、體驗(yàn)營(yíng)銷并舉，目前注冊(cè)會(huì)員綁卡比例超過(guò)50%。1~6月，成品油、非油品會(huì)員消費(fèi)占比分別同比增長(zhǎng)15%、21%。

        針對(duì)高檔油品需求持續(xù)增長(zhǎng)，江蘇石油在愛(ài)跑98號(hào)汽油營(yíng)銷中，通過(guò)掃碼領(lǐng)券、消費(fèi)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，不斷提升98號(hào)汽油銷售占比，推進(jìn)加油站98號(hào)汽油提量改造。在無(wú)錫農(nóng)豐加油站，項(xiàng)目組細(xì)化節(jié)點(diǎn)，僅用24小時(shí)，完成98號(hào)汽油銷售業(yè)務(wù)改造，比正常工期減少一半時(shí)間。

        為滿足客戶無(wú)接觸需求，江蘇石油進(jìn)一步加強(qiáng)與第三方合作，在南京11座油站試點(diǎn)上線無(wú)感支付項(xiàng)目，從加油至付款全過(guò)程僅需2分鐘，有效提升車輛現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)率、減輕員工工作量。他們強(qiáng)化服務(wù)指引和管理提升，推進(jìn)第三方合作向縣公司延伸，進(jìn)一步推進(jìn)降本增效。

        江蘇石油還開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)專項(xiàng)提升行動(dòng)，從加油氣站運(yùn)營(yíng)效率、從業(yè)人員技能、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)防控能力4個(gè)維度，明確站長(zhǎng)站打造、一站一策落地、現(xiàn)場(chǎng)7S管理等45項(xiàng)具體措施。同時(shí)，全面上線APP客戶評(píng)價(jià)功能，督促員工開(kāi)口營(yíng)銷，提升了客戶消費(fèi)體驗(yàn)。