化銷華南念好“深準(zhǔn)粘”三字訣精耕深耕區(qū)域市場

百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)開展以來，化銷華南積極應(yīng)對(duì)疫情和油價(jià)下跌帶來的持續(xù)沖擊，念好“深準(zhǔn)粘”三字訣，深入市場，精準(zhǔn)營銷，增強(qiáng)黏性，完成經(jīng)營總量270.60萬噸，資金創(chuàng)效逾四千萬元，費(fèi)用節(jié)約293萬元，完成百日攻堅(jiān)指標(biāo)238%，在化銷企業(yè)排名前列。

通過導(dǎo)航軟件，化銷華南銷售人員兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“摸到了”一家深藏于東莞寮步鎮(zhèn)深街窄巷的塑料加工廠，并在市場調(diào)研APP上面進(jìn)行現(xiàn)場記錄。市場調(diào)研APP是化銷華南為銷售人員走訪客戶開拓市場專門設(shè)計(jì)的智能管理軟件，能夠?qū)︿N售人員客戶走訪工作進(jìn)行信息化管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)共享一體化管理。這款被銷售人員稱為市場調(diào)查“神器”投用一年來，通過銷售人員走街串巷的市場調(diào)研，建檔客戶達(dá)到2407家，建檔條目4533條，建檔客戶對(duì)化工產(chǎn)品的表觀消費(fèi)量合計(jì)3525萬噸，占華南地區(qū)統(tǒng)銷產(chǎn)品年表觀消費(fèi)量的84%。

化銷華南積極發(fā)揮市場“雷達(dá)”作用，科學(xué)研判市場，精準(zhǔn)推出“一戶一案”營銷策略，根據(jù)不同客戶的需求量身定制營銷方案，滿足客戶多樣化差異化需求，大大增強(qiáng)了客戶開拓的精準(zhǔn)性和有效性。廣東汕頭地區(qū)是國內(nèi)樹脂產(chǎn)品銷售重鎮(zhèn)，民營、進(jìn)口和同行產(chǎn)品競爭激烈，化工銷售汕頭網(wǎng)點(diǎn)大力推行個(gè)性化一戶一案銷售政策，與16家工廠客戶簽訂一戶一案協(xié)議，對(duì)樹脂產(chǎn)品類別、協(xié)議數(shù)量和結(jié)算方式等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行單獨(dú)約定，不僅激勵(lì)客戶增加了采購品種和數(shù)量，也增強(qiáng)了客戶采購的均勻性和穩(wěn)定性，百日攻堅(jiān)創(chuàng)效以來樹脂產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售9.78萬噸，其中一戶一案工廠銷售1.1萬噸，同比增長80.56%。

增強(qiáng)客戶粘性，就是聚焦客戶難點(diǎn)，解決客戶痛點(diǎn)，增強(qiáng)客戶采購的獲得感和良好體驗(yàn)，讓服務(wù)價(jià)值成為勾連客戶的粘合劑。隨著人工成本的增加，下游客戶普遍提出了產(chǎn)品到廠的卸貨難題，化銷華南及時(shí)響應(yīng)客戶和市場需求，嘗試推廣大包裝和帶托盤配送以減少人工裝卸作業(yè)，主動(dòng)聯(lián)手茂名石化推廣“帶托運(yùn)輸+直達(dá)運(yùn)輸”共享共用的綠色環(huán)保物流運(yùn)作模式，每車可節(jié)省人工成本近千元。同時(shí)還重點(diǎn)強(qiáng)化供應(yīng)鏈金融服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造，利用中國石化信用優(yōu)勢和資金優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)資金創(chuàng)效，為客戶提供具有成本優(yōu)勢的金融服務(wù)，把客戶粘得更緊更牢。

（許京龍）