為打破資源投放瓶頸,穩(wěn)固銷售渠道,化銷華北以石化e貿模式下營銷體制機制改革為契機,以優(yōu)化資源配置方式為著力點,積極推廣預約采購,實現(xiàn)資源合理、高效投放和產品的均衡銷售,得到了客戶和企業(yè)的普遍歡迎。
石化e貿二期全面上線之初,客戶通常只能按當天資源量開單,經常出現(xiàn)“搶貨”的情況,部分生產型客戶因搶不到量影響生產。同時,受均衡性銷售的限制,經常會產生小訂單,增加了客戶的物流成本。
為了解決這一痛點、提升客戶體驗,化銷華北在充分調研的基礎上,探索和開發(fā)了預約采購功能。預約采購,是在加強與上游生產企業(yè)溝通、準確掌握近期產品庫存的前提下,提前投放一段時間內的產品資源,客戶結合自身排產及市場需求預定采購時間和采購量。推廣預約采購后,客戶可根據(jù)生產需求和物流情況提前鎖定資源,到款后訂單即生效,為客戶排產、物流運作等預留出充裕時間,有效化解了上述痛點。預約采購的資源投放方式對規(guī)模大的生產型客戶更加友好,穩(wěn)定了客戶渠道、改善了客戶采購均衡性,提升了資源上架效率和客戶體驗,產品出廠也更加順暢。
截至6月中旬,華北分公司通過預約采購方式上架的產品增加到99個牌號,月資源投放量提升9萬余噸,資源定向投放比例下降近1/5。下一步,公司將持續(xù)優(yōu)化預約采購,根據(jù)行業(yè)、行情、區(qū)域特點,客戶個性化需求和營銷管理需要,實現(xiàn)預約采購、公開投放、定向群體、定向個別等資源配置方式的科學組合,不斷為改革增添新動力。
(王玉國 曹立平)
相關資訊