四川石油瞄準(zhǔn)潤滑油銷量翻番全力攻堅(jiān)

四川石油在攻堅(jiān)創(chuàng)效行動中積極拓展?jié)櫥褪袌?，通過推動一體化協(xié)作、強(qiáng)化門店執(zhí)行、拓寬銷售場景、加大工業(yè)油客戶開發(fā)，瞄準(zhǔn)潤滑油銷量翻番的目標(biāo)全力攻堅(jiān)。

一體協(xié)作更“潤滑”，為全力攻堅(jiān)增強(qiáng)供應(yīng)鏈保障

“請按訂單向四川攀枝花倉庫配送5噸潤滑油?！彼拇ㄊ头怯推凡康男×_正在和潤滑油公司協(xié)調(diào)要貨?！艾F(xiàn)在配送潤滑油再也不用發(fā)到成都了，可以直接發(fā)到終端客戶所在地區(qū)的公司，大大降低了運(yùn)營成本，提高了運(yùn)營效率?！?/span>

四川石油與潤滑油公司堅(jiān)定不移落實(shí)集團(tuán)公司一體化運(yùn)作要求，建立了更加緊密的合作關(guān)系，通過全方位的深度合作，全面打通制約潤滑油市場拓展的阻梗。在運(yùn)營協(xié)調(diào)方面，高層常態(tài)化溝通，雙方共同明確區(qū)域責(zé)任人，每月制定工作目標(biāo)和工作措施規(guī)劃，定期進(jìn)行視頻會議溝通，實(shí)現(xiàn)了省、市兩級業(yè)務(wù)開展無縫銜接；在產(chǎn)品供應(yīng)方面，潤滑油公司對四川石油給予了全面支持，從單一的車用潤滑油供應(yīng)拓展到工業(yè)油、合成油脂系列產(chǎn)品的全產(chǎn)品線供應(yīng)，產(chǎn)品涵蓋高、中、低端，滿足了不同消費(fèi)者的需求；在產(chǎn)品配送方面，潤滑油公司將訂單起送量從7噸下調(diào)至3噸，配送范圍也從中央倉延伸至全身10個(gè)配送點(diǎn)，使得四川石油物流成本大大降低，配送周期也大幅縮短，地市公司開展大客戶終端團(tuán)購也更加靈活。長城潤滑油產(chǎn)品線豐富、銷售價(jià)更優(yōu)、業(yè)務(wù)更靈活，為四川石油潤滑油攻堅(jiān)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)保障。

門店執(zhí)行更“潤滑”，為全力攻堅(jiān)凝聚銷售動力

“請掃碼購買潤滑油，比標(biāo)價(jià)有優(yōu)惠，很劃算?！?/span>

這是四川石油針對潤滑油銷售推出的“掃碼購”業(yè)務(wù)，員工通過引導(dǎo)消費(fèi)者掃描自己的二維碼就可購買潤滑油?！皰叽a購”業(yè)務(wù)開展期間，四川石油制作了掃碼流程及推廣話術(shù)音頻資料，每半月向地市公司通報(bào)指標(biāo)情況，同時(shí)通過企業(yè)號開展線上培訓(xùn)和業(yè)務(wù)交流，幫助員工懂賣點(diǎn)、會營銷，提升業(yè)務(wù)技能。

“掃碼購”業(yè)務(wù)的背后更有強(qiáng)大的市場調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析作為支撐。該公司根據(jù)車用潤滑油市場長城系列產(chǎn)品動銷表現(xiàn)，精心篩選出35個(gè)適銷品種，結(jié)合門店地理位置、油品銷售結(jié)構(gòu)、客戶消費(fèi)特點(diǎn)等因素，綜合研究適配與門店周邊市場相匹配的潤滑油產(chǎn)品，針對性開展門店陳列指導(dǎo)，有效提升了產(chǎn)品適銷性和動銷力。

銷售場景更“潤滑”，為全力攻堅(jiān)打通線上線下模式

把失去的時(shí)間搶回來、把丟失的銷量補(bǔ)回來。四川石油把握疫情防控期間催生出的“零接觸”線上消費(fèi)熱點(diǎn)，將潤滑油推銷場景搬到線上，在地市公司試點(diǎn)推出“微圈集客，線上下單，門店自提”的銷售模式，并配套策劃三款潤滑油“0元購”營銷活動，通過買贈、滿減等優(yōu)惠和潤非互動等具體措施，有效打破了中小包裝潤滑油門店動銷難的局面。

線上營銷僅僅是四川石油在危機(jī)中求生存，實(shí)現(xiàn)潤滑油突破的一個(gè)方向，該公司還在線下尋求打通潤滑油銷售“最后一公里”。

該公司聯(lián)合潤滑油公司針對消費(fèi)者購買長城潤滑油后換油難的痛點(diǎn)，共同攻關(guān)區(qū)域大型4S店，并初步達(dá)成共識，承諾對石化客戶自帶油換油享受會員政策及服務(wù)項(xiàng)目，從而實(shí)現(xiàn)引流共贏。預(yù)計(jì)今年內(nèi)，該公司將進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，補(bǔ)齊售后服務(wù)短板，邁過門店潤滑油銷售“最后一道坎”，實(shí)現(xiàn)潤滑油全鏈閉環(huán)服務(wù)。

客戶關(guān)系更“潤滑”，為全力攻堅(jiān)貢獻(xiàn)大客戶團(tuán)銷增量

四川石油充分發(fā)揮“輕潤組合、上下聯(lián)動”的一體優(yōu)勢，以“客戶+商務(wù)+技術(shù)+服務(wù)”的模式，使自身的成品油大客戶與潤滑油客戶深度融合，互相引流，從而實(shí)現(xiàn)“共建、共享、共贏”的目標(biāo)。

在標(biāo)定目標(biāo)客戶方面，四川石油通過全面梳理直分銷、零售大客戶，以及加油站周邊工程機(jī)械、裝備制造、物流運(yùn)輸?shù)却媪靠蛻?，形成潛在潤滑油用戶名單與潤滑油公司共享；潤滑油公司則將現(xiàn)有潤滑油客戶潛在的成品油需求與四川石油共享，通過全面的梳理共享彼此用戶，形成目標(biāo)客戶群名單。

在共建開發(fā)團(tuán)隊(duì)方面，四川石油在地市公司非油、商客、零售等部門各指定1名潤滑油大客戶開發(fā)對接人，與潤滑油公司銷售代表共同構(gòu)成大客戶開發(fā)小組，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成開發(fā)合力。

在分工協(xié)作攻關(guān)方面，四川石油負(fù)責(zé)客情關(guān)系維護(hù)、商務(wù)溝通；潤滑油公司負(fù)責(zé)現(xiàn)場用油調(diào)研、產(chǎn)品供應(yīng)指導(dǎo)、技術(shù)交流及售后服務(wù)咨詢。客戶開發(fā)成功后共同提供售后服務(wù)。

通過一段時(shí)間的協(xié)作，雙方的攻堅(jiān)行動取得了一定實(shí)效。截至目前，雙方已實(shí)施15次聯(lián)合開發(fā)，成功開發(fā)潤滑油團(tuán)購客戶9家，形成銷量86噸。此外，還中標(biāo)川內(nèi)某大型企業(yè)年度潤滑油采購指標(biāo)2個(gè)，將為企業(yè)帶來增量530噸。

（伍燦 羅文珍）