浙江石油尾氣處理液銷售逆勢(shì)飄紅

圖為浙江石油員工在加注尾氣液。

浙江金華浦江環(huán)球加油站毗鄰杭金衢鄭家塢高速出口，自“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”以來(lái)，該站每位員工都積極向進(jìn)站的柴油車推薦加注車尾液，并建立顧客檔案，提供送貨上門服務(wù)。為方便顧客，該站還專門為客戶騰出空間存放車尾液，并在每位客戶的車尾液上標(biāo)注對(duì)應(yīng)的車號(hào)，建立專門的存放臺(tái)賬，客戶隨到隨取，客戶稱贊這個(gè)辦法方便又實(shí)惠。4月份該站實(shí)現(xiàn)尾氣液銷售56萬(wàn)元，在金華分公司車尾液pk賽中排名第一。

????針對(duì)新冠肺炎疫情的影響，浙江石油結(jié)合市場(chǎng)變化靈活調(diào)整銷售政策和思路；同時(shí)抓住疫情消退、市場(chǎng)回暖的有利契機(jī)，鎖定市場(chǎng)需求，提前布局，精準(zhǔn)施策，精準(zhǔn)發(fā)力，今年3-4月，該公司尾氣處理液銷售額同比增長(zhǎng)115.8%；銷售尾氣處理液噸數(shù)同比增幅105.6%，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)飄紅。

????及早部署，靈活施策，利用自身優(yōu)勢(shì)做大銷售

????保障市場(chǎng)供應(yīng)是做大銷售的前提。

????節(jié)前，浙江石油就開始對(duì)尾氣液銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行整體部署，及早做好庫(kù)存協(xié)調(diào)及備貨工作。企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，及時(shí)抓住市場(chǎng)回暖的有利時(shí)機(jī)，提前預(yù)判，加大庫(kù)存。同時(shí)積極利用全省已建成投營(yíng)的265座散裝尾液加注網(wǎng)點(diǎn)（共269臺(tái)加注機(jī)）和杭州、溫州2座中轉(zhuǎn)倉(cāng)，以降低運(yùn)營(yíng)成本，提升物流保障能力，穩(wěn)定和鞏固客源，做大銷售。

????受疫情影響，許多柴油尾氣處理液廠家停工，物流也暫停運(yùn)輸。嘉興分公司緊抓復(fù)工有利時(shí)間，提前預(yù)判，在柴油大站增加尾氣處理液庫(kù)存。嘉興第十八加油站，該站緊鄰水果集散中心。復(fù)工后，該站每日南來(lái)北往貨車急劇增多，尾氣處理液銷售也出現(xiàn)了告急，在省公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排下，從中轉(zhuǎn)倉(cāng)—浙津公司緊急調(diào)運(yùn)了2噸尾氣處理液以保障零售供應(yīng)。

????針對(duì)一季度疫情影響等特殊因素，浙江石油在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立了具有針對(duì)性的價(jià)格指導(dǎo)和競(jìng)爭(zhēng)策略，全面搶抓銷售進(jìn)度。

????如嘉興分公司針對(duì)貨運(yùn)司機(jī)的不同需求，精準(zhǔn)施策、分類營(yíng)銷。針對(duì)部分不愿意墊錢的客戶，積極推廣散裝液加注；針對(duì)部分客戶希望減少開票等待程序的情況，借機(jī)大力推廣柴油聯(lián)名卡，鎖定客戶，做到雙贏。

????杭州分公司結(jié)合市場(chǎng)變化、區(qū)域、客戶群體的情況，在部分站點(diǎn)開展了促銷活動(dòng)，以吸引客戶。如在杭州農(nóng)副物流加油站，駕駛員陳師傅一口氣購(gòu)買了10桶尾氣處理液?！艾F(xiàn)在有活動(dòng)，購(gòu)買很實(shí)惠?！标悗煾到榻B，以前在外面購(gòu)買圖的是便宜，現(xiàn)在這邊活動(dòng)價(jià)格也不貴，一來(lái)方便，再加上大品牌品質(zhì)保障，自然是到加油站購(gòu)買。

????線上培訓(xùn)，優(yōu)化考核，線下重點(diǎn)做好宣傳推廣

????做好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是提升尾氣處理液銷售額的關(guān)鍵。

????為做好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，浙江石油十分重視現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造，設(shè)計(jì)并下發(fā)宣傳物料，在LED屏滾動(dòng)播放散裝尾液宣傳語(yǔ)，合理調(diào)整地堆位置，以提升客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響力。

????同時(shí)鼓勵(lì)員工現(xiàn)場(chǎng)多開口營(yíng)銷，積極引導(dǎo)新老客戶進(jìn)行散液加注，利用原包裝桶進(jìn)行灌裝，幫客戶算好細(xì)賬，樹立起“尾氣加注機(jī)數(shù)量上不吃虧，價(jià)格還劃算”的營(yíng)銷觀念，贏得了許多客戶的信賴,從而提高散裝液的轉(zhuǎn)化率。

????為提升員工素質(zhì)，增加開口率，浙江石油借助包括釘釘直播、騰訊直播等在內(nèi)的多種線上直播培訓(xùn)工具，開展多渠道、多層次的宣傳引導(dǎo)。同時(shí)利用分公司、片區(qū)自有兼職講師隊(duì)伍定期開展培訓(xùn)，對(duì)散液產(chǎn)品賣點(diǎn)、營(yíng)銷技巧和話術(shù)進(jìn)一步總結(jié)提煉，同時(shí)針對(duì)業(yè)務(wù)推廣、銷售過(guò)程中的要點(diǎn)、難點(diǎn)開展集中化的交流學(xué)習(xí)，為員工銷售賦能。

????為調(diào)動(dòng)員工的銷售積極性，浙江石油及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化現(xiàn)有銷售獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法，引導(dǎo)門店向散裝尾氣液做重點(diǎn)傾斜和轉(zhuǎn)化。同時(shí)建立了散裝尾氣液銷售站長(zhǎng)群，及時(shí)傳達(dá)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)信息，及時(shí)解決產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，保障銷售的順利達(dá)成。

????如金華分公司在省公司考核政策的引導(dǎo)下，開展了尾氣液“百日攻堅(jiān)”專項(xiàng)競(jìng)賽，將銷售量劃?rùn)n，以日人均銷售為變量，讓員工直觀計(jì)算出單瓶獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)員工的積極性，4月該公司尾氣處理液銷售額同比增長(zhǎng)197%。

????主動(dòng)出擊，變“坐商”為“行商”，積極拓展大客戶資源

????主動(dòng)出擊，深挖大客戶資源，是做大尾氣處理液銷售的重點(diǎn)。

????浙江石油針對(duì)散裝尿素液價(jià)低、加注方便，車隊(duì)、停車場(chǎng)、物流公司對(duì)散裝尿素液團(tuán)購(gòu)有較大需求這一特點(diǎn)，要求分公司客戶經(jīng)理、站長(zhǎng)隊(duì)伍主動(dòng)出擊，在積極爭(zhēng)取客戶資源、加大團(tuán)購(gòu)?fù)茝V力度的同時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)化團(tuán)購(gòu)審批流程權(quán)限，提高分公司的業(yè)務(wù)拓展效率，提升銷售額。

????臺(tái)州黃巖馬鞍山站是一座以柴油銷售為主的萬(wàn)噸站，周邊客戶群體主要為物流園區(qū)及過(guò)往的柴油大貨車，該站通過(guò)建立柴油大客戶微信群，及時(shí)將活動(dòng)信息發(fā)到客戶群里，并進(jìn)行性價(jià)比分析，有效激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望；同時(shí)主動(dòng)聯(lián)系走訪周邊的夏邦、洲璜等物流園區(qū)，對(duì)有需求的客戶，都組織員工送貨上門或是聯(lián)系中央倉(cāng)直送到客戶倉(cāng)庫(kù)，讓客戶“一次都不用跑”；對(duì)于一些存放有困難的單位，加油站也提供尾氣處理液代保管服務(wù)，并做好臺(tái)賬登記，方便客戶加注。4月黃巖馬鞍山加油站尾氣處理液銷售13余萬(wàn)元，在分公司擂主爭(zhēng)霸賽中又一次守擂成功。

????嘉興分公司全網(wǎng)摸排，梳理潛在客戶，深入挖掘，力求最大限度鎖定目標(biāo)客戶。以加油站為圓心，實(shí)地走訪周邊5公里范圍內(nèi)建筑工地、市政工程、物流企業(yè)等，了解客戶需求和現(xiàn)狀。通過(guò)信息工具釘釘軟件查找附近企業(yè)功能，根據(jù)行業(yè)類別等條件篩選走訪客戶信息。如嘉興本級(jí)新塍加油站站長(zhǎng)徐培明，針對(duì)周邊不銹鋼廠廠車使用尾氣處理液量大的特點(diǎn)，為客戶提供上門送貨服務(wù)，只要顧客有需求，一個(gè)電話按時(shí)送到廠。嘉興分公司4月份柴油尾氣處理液銷售量同比增長(zhǎng)96.2%。

????（舒志國(guó) 賴洪琳 龔良奇 金丹紅 洪偉立 黃安萍）