江蘇石油突出精準(zhǔn)優(yōu)化營(yíng)銷促增效

“師傅，需要汽機(jī)油嗎？現(xiàn)在長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油汽機(jī)油系列產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，還提供免費(fèi)換機(jī)油、機(jī)濾養(yǎng)護(hù)服務(wù)！”在揚(yáng)州江都揚(yáng)帆加油站，站長(zhǎng)褚堂麗正在向出租車司機(jī)推銷機(jī)油。

“我們出租車不需要用這么好的機(jī)油！”客戶掃了一眼宣傳廣告。聽了這話，褚堂麗迅速反應(yīng)過(guò)來(lái)，“師傅，我們站有一款性價(jià)比特別高的汽機(jī)油，您看看合適您么？”褚堂麗在潤(rùn)滑油展柜上拿來(lái)普通款汽機(jī)油給客戶，客戶看后覺得合適出租車使用，拿了兩桶試用。

這次銷售經(jīng)歷，讓褚堂麗找到了潤(rùn)滑油銷售不好的原因：一是員工背書式的向客戶推銷產(chǎn)品，忽略了客戶消費(fèi)需求；二是員工對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品不熟悉，不能根據(jù)客戶需求快速推薦適宜產(chǎn)品。

找到癥結(jié)，褚堂麗“對(duì)癥下藥”，專門召開站務(wù)會(huì)，分享銷售心得，強(qiáng)調(diào)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。她帶領(lǐng)員工熟悉展柜上的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，學(xué)習(xí)各款產(chǎn)品功能，記住優(yōu)惠信息，針對(duì)不同客戶群體推薦適銷機(jī)油。同時(shí)，在客戶群里分檔推送優(yōu)惠商品信息。4月27日這一天，該站銷售汽機(jī)油31桶，比3月整個(gè)月的銷售還高，員工推介銷售的成交率也越來(lái)越高。

“營(yíng)銷要突出精準(zhǔn)性，與客戶的需求匹配度高，才能更好的提高客戶滿意度和回頭率?！苯计瑓^(qū)負(fù)責(zé)人介紹道。

百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)開展以來(lái)，江蘇石油突出精準(zhǔn)，在優(yōu)化營(yíng)銷上持續(xù)發(fā)力，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)變觀念、練好內(nèi)功，不斷提高生存發(fā)展能力。

江蘇石油全面梳理年度營(yíng)銷方案，將“普惠式”營(yíng)銷調(diào)整“可視度”營(yíng)銷，提高營(yíng)銷的精準(zhǔn)靶向作用，對(duì)投入產(chǎn)出比不達(dá)標(biāo)的大幅度降低營(yíng)銷投入，取消一些不必要的營(yíng)銷措施，杜絕過(guò)度營(yíng)銷帶來(lái)的投入浪費(fèi)，回歸到正常銷售狀態(tài)。

江蘇石油正在全省開展98號(hào)汽油營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳動(dòng)力強(qiáng)、提速快、更環(huán)保的特點(diǎn)，通過(guò)掃碼領(lǐng)券、消費(fèi)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，促進(jìn)客戶消費(fèi)升級(jí)?！鞍押娩撚迷诘度猩?，以合理的營(yíng)銷投入應(yīng)對(duì)低油價(jià)市場(chǎng)環(huán)境，堅(jiān)決不做賠本賺吆喝的業(yè)務(wù)?！苯K石油油站營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)到。

江蘇石油還加大第三方營(yíng)銷引進(jìn)，下發(fā)年度第三方合作指導(dǎo)意見，重點(diǎn)從銀行、電信、保險(xiǎn)、汽服等共八個(gè)方面推進(jìn)第三方營(yíng)銷合作。指導(dǎo)意見按項(xiàng)目制落實(shí)相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，未達(dá)目標(biāo)取消獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)積極利用第三方資源拓展線外消費(fèi)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外結(jié)合。

“要從消費(fèi)升級(jí)、業(yè)態(tài)融合、綜合服務(wù)商建設(shè)的角度，吸引、優(yōu)化第三方營(yíng)銷資源，不斷滿足客戶美好生活的需要?！苯K石油零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹道。

（陸玉猛 徐星）