四川銷售“油氣非”并進(jìn)打響拓市攻堅(jiān)戰(zhàn)

今年以來，新冠肺炎疫情對中石化四川銷售公司經(jīng)營造成較大沖擊，在全國復(fù)工復(fù)產(chǎn)和集團(tuán)“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)之際，該公司瞄準(zhǔn)市場，化危為機(jī)，主動(dòng)作為，“油氣非”齊頭并進(jìn)，打響了拓市攻堅(jiān)戰(zhàn)。

????瞄準(zhǔn)復(fù)工低油價(jià)“窗口期”，做大油品零售直批量

????2月中下旬，疫情防控形勢好轉(zhuǎn)，四川地區(qū)率先復(fù)工復(fù)產(chǎn)，柴油需求激增，國際國內(nèi)低油價(jià)激發(fā)客戶抄底囤油，加之煉廠低價(jià)促銷。該公司第一時(shí)間從煉廠搶發(fā)資源，為復(fù)工復(fù)產(chǎn)做好低價(jià)資源儲備。

????3月初，根據(jù)庫存資源低價(jià)優(yōu)勢，該公司立即全面恢復(fù)加油站促銷，開展“一戶一價(jià)”、“一站一策”、“線上營銷+線下轉(zhuǎn)化”和點(diǎn)對點(diǎn)差異化競爭，同時(shí)，利用客戶微信群作大數(shù)據(jù)，了解客戶需求，開展加油送糧油、飲料、鷗露紙、濕紙巾等生活用品的“油非互促”活動(dòng)，全面帶動(dòng)銷量。為做大直銷量，該公司業(yè)務(wù)處堅(jiān)持“量價(jià)互動(dòng)、效益為先”的原則和比市場“快半步”的經(jīng)營策略，靈活定價(jià)量效兼顧。同時(shí)，在疫情期間為直銷大客戶贈(zèng)送口罩等防疫物資，鞏固了客戶忠誠度。

????“四招發(fā)力”搶奪客戶，擴(kuò)大天然氣銷量

????面對激烈的市場競爭，該公司研判市場形勢，提前布局部分站點(diǎn)增設(shè)LNG業(yè)務(wù)，疫情期間加氣加液的物流貨車猛增，該公司在所有的加氣站、LNG站開展一站一策營銷，多渠道打通氣站與客戶之間的營銷互動(dòng)，緊緊抓住車主要優(yōu)惠、司機(jī)要實(shí)惠的心理，通過四招鎖定加氣站客戶群體。3月底，該公司CNG、LNG銷量已上升至去年同期水平的90%以上。

????借助互聯(lián)網(wǎng)，擴(kuò)大知名度。該公司通過司集、百度地圖、高德導(dǎo)航、騰訊地圖等APP上線站點(diǎn)基本信息、電話、微信號鎖定客戶500多個(gè)；潛入貨運(yùn)司機(jī)建立的云、貴、川等全國物流司機(jī)微信交流群，以司機(jī)的身份宣傳促銷活動(dòng)，吸引客戶加氣加液，同時(shí)及時(shí)準(zhǔn)確了解同行實(shí)時(shí)氣價(jià)，開展差異化競爭。

????不等不靠“四守”客戶。為了尋找客戶，加氣站管理人員與基層員工同吃同住，在高速快速路口守、競爭對手加氣站守、物流園門口守、LNG車輛經(jīng)銷商店里守。管理人員時(shí)常凌晨3點(diǎn)還在追趕路過大貨車。通過不懈努力，將大量新客戶轉(zhuǎn)化為了固定客戶。

????通過傳統(tǒng)方式吸引客戶。該公司在高速路沿線所屬加油站張貼宣傳廣告、立路牌、在員工車輛上放廣告牌并將車輛停放在核心路口，引導(dǎo)司機(jī)朋友進(jìn)站加氣加液。

????延伸增值服務(wù)留住客戶。疫情期間很多餐飲企業(yè)歇業(yè)，長途貨運(yùn)司機(jī)吃飯困難，生活不便。他們立即想車主所想，開設(shè)“司機(jī)之家服務(wù)驛站”，提供“五個(gè)服務(wù)”：洗衣機(jī)洗衣和晾曬服務(wù)，熱水洗澡服務(wù)，定制熱飯熱菜服務(wù)，休息和用餐場地服務(wù)，夜間停車、清晨叫醒服務(wù)。此舉有效鎖定了200多個(gè)長期大客戶。

????自產(chǎn)銷售消毒產(chǎn)品和抑菌紙，取得抗“疫”和創(chuàng)效“雙贏”

????春節(jié)前疫情暴發(fā)，全國防疫物資緊缺，該公司立即組織所屬雅詩紙業(yè)研發(fā)鷗露消毒產(chǎn)品，以最快速度于2月中旬完成研發(fā)自產(chǎn)鷗露消毒產(chǎn)品，并加速生產(chǎn)支援抗“疫”。

????據(jù)介紹，鷗露系列免沖洗酒精消毒啫喱、酒精噴霧液和消毒濕巾，有效殺菌率達(dá)99%以上，可以有效滅活病毒，對疫情防控有積極效果。為了支援武漢抗“疫”，該公司及所屬雅詩紙業(yè)在2月中旬迅速為湖北省紅十字會(huì)、雷神山醫(yī)院、武漢大學(xué)中南醫(yī)院、沌口方艙醫(yī)院、湖北省警察協(xié)會(huì)累計(jì)捐贈(zèng)價(jià)值260萬元的鷗露消毒液和抑菌紙，晝夜兼程送到了武漢。此舉擴(kuò)大了鷗露品牌知名度，為拓展市場創(chuàng)造了良好條件。

????消毒產(chǎn)品面市后，訂貨源源不斷，銷售取得了較好的業(yè)績。一季度，累計(jì)向南方航空公司、南航網(wǎng)上積分商城、深圳市政府、成都市紅旗連鎖超市、中石化易捷便利店、京東、天貓等線下線上銷售鷗露消毒產(chǎn)品72萬瓶，酒精濕紙巾25.57萬包。

????3月份以來，新冠肺炎疫情在全世界蔓延，各國醫(yī)療物資和生活物資緊缺，生活用紙成了“奢侈品”。該公司迅速抓住契機(jī)，開拓生活用紙國際市場，通過各方人脈資源聯(lián)系到10多家等海外客戶，針對國外客戶對“漂白紙”的需求，該公司立即調(diào)整工藝，不足20 天就完成各國外貿(mào)單的包裝設(shè)計(jì)、樣品打樣、產(chǎn)品驗(yàn)貨和外貿(mào)合同簽訂，客戶最終認(rèn)可了可再生資源竹漿漂白紙。據(jù)了解，3 月中旬以來，已簽訂越南、香港、新加坡、澳洲、日本、韓國等海外合同訂單。其中22個(gè)貨柜約110萬卷鷗露紙已運(yùn)抵新加坡助力抗擊疫情，4月17日10個(gè)貨柜訂單的紙品已發(fā)往澳洲，標(biāo)志著中石化易捷自主品牌鷗露紙正式打入國際市場。為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，該公司還依托易捷直播帶貨、線上專賣店直播帶貨和網(wǎng)紅直播帶貨等新營銷方式，促進(jìn)銷量提升。

????（孫艷玲 陶冶）