訪DVG自動(dòng)化公司中國區(qū)首席代表劉勇先生

    目前，國內(nèi)執(zhí)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)競爭大抵由國產(chǎn)品牌、完成本土化生產(chǎn)的海外品牌、及純進(jìn)口品牌三方構(gòu)成。與閥門制造行業(yè)各方趨于分庭抗禮的競爭格局略有不同，在當(dāng)下的國內(nèi)執(zhí)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，海外品牌無疑仍占據(jù)著較為明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。自2007年踏足工業(yè)領(lǐng)域，劉勇先生一直供職于國際知名企業(yè)，致力于國際品牌在中國市場(chǎng)的推廣與銷售工作，由此積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。尤其，隨著于2009年加入美國泰科流體公司，后加入艾默生過程控制公司，在這些行業(yè)一線品牌的從業(yè)經(jīng)歷使其對(duì)市場(chǎng)需求與行業(yè)特點(diǎn)有了更深的理解，逐漸開啟了其在閥門與執(zhí)行機(jī)構(gòu)領(lǐng)域的探索與拓展之路。

品牌的探索——著重打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)

    執(zhí)行機(jī)構(gòu)類產(chǎn)品屬于配套閥門一起使用的產(chǎn)品，所需要處理的銷售環(huán)節(jié)較多，僅從用戶角度來講，天然的需要面對(duì)兩個(gè)客戶：其一為最終用戶，也就是企業(yè)里的使用者，所有的設(shè)備交到現(xiàn)場(chǎng)，需要最終面對(duì)的便是企業(yè)的使用者，使用方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可至關(guān)重要。其二則是閥門企業(yè)，也是對(duì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)影響舉足輕重的客戶組成。作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的直接采購方，閥門企業(yè)對(duì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)品牌有著一定的選擇權(quán)利。尤其，在外資的閥門企業(yè)當(dāng)中，通常擁有固定的長期戰(zhàn)略合作的執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)，他們可以更好地交流和處理閥門和所選執(zhí)行機(jī)構(gòu)間匹配的問題；而國產(chǎn)閥門企業(yè)在這一方面相對(duì)開放，將用戶和設(shè)計(jì)院的意見納為重點(diǎn)考量。因此，執(zhí)行機(jī)構(gòu)品牌必須兼顧各個(gè)方面客戶的需求，同時(shí)需要通過時(shí)間建立彼此之間的信任及對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，才有機(jī)會(huì)在國內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

DVG自動(dòng)化公司中國區(qū)首席代表劉勇先生

    作為DVG自動(dòng)化公司的中國區(qū)首席代表，劉勇以DVG在中國市場(chǎng)的拓展為例與我們具體剖析了執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)的市場(chǎng)拓展之道。他說：“基于我們剛剛所提到的行業(yè)競爭現(xiàn)狀，我認(rèn)為執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)的銷售策略應(yīng)圍繞四點(diǎn)進(jìn)行——首先，必然是產(chǎn)品的質(zhì)量。毋庸置疑，質(zhì)量是一切討論的前提與基礎(chǔ)。以DVG為例，區(qū)別于目前市場(chǎng)上大多為鑄鐵材質(zhì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品全部為純碳鋼，從材料和強(qiáng)度上即與一般產(chǎn)品形成差距，從根本上保障產(chǎn)品的安全和壽命，這也是我們進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間不久便迅速贏得用戶認(rèn)可的主要原因。其次，我們以DVG海外資源與業(yè)績?yōu)楸硶?，形成品牌效?yīng)，逐步滲透于市場(chǎng)。在這方面進(jìn)口品牌確實(shí)保有一定的歷史和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，我們需要做的則是立足于本職工作，一方面開拓閥門市場(chǎng)，和更多的閥門企業(yè)建立合作聯(lián)系；同時(shí)，近些年來用戶的關(guān)注點(diǎn)已逐漸從僅關(guān)注閥門整體而細(xì)化到具體執(zhí)行機(jī)構(gòu)的選擇，因此深耕用戶資源，了解客戶需求，獲得其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，也是要?jiǎng)?wù)之一。當(dāng)然，設(shè)計(jì)院對(duì)品牌的技術(shù)認(rèn)可非常關(guān)鍵，可謂是用戶和閥門企業(yè)對(duì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)品牌和技術(shù)認(rèn)可的基礎(chǔ)，我們也非常關(guān)注與設(shè)計(jì)院的交流。”

    “本土化”生產(chǎn)——海外企業(yè)打造競爭優(yōu)勢(shì)的雙刃劍

    近些年中國市場(chǎng)發(fā)展建設(shè)進(jìn)程很快，多個(gè)行業(yè)內(nèi)每年都有很多新建的大型項(xiàng)目，這也為執(zhí)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)注入了一劑強(qiáng)心針。而伴隨著國產(chǎn)化的不斷推進(jìn)，以及用戶對(duì)交貨期及售后服務(wù)需求的日漸提升，越來越多的海外品牌傾向于在國內(nèi)設(shè)廠。對(duì)此，劉勇表示：“不可否認(rèn)的是，海外品牌在華設(shè)廠進(jìn)行本土化生產(chǎn)，來降低成本，提高市場(chǎng)競爭力，對(duì)于開拓市場(chǎng)和樹立品牌形象都是十分有利的。但是，質(zhì)量監(jiān)管參差不齊是‘本土化’過程中的大忌。我們?cè)陧?xiàng)目的接觸過程中不難看到，很多嚴(yán)苛裝置會(huì)詳細(xì)注明產(chǎn)品必須為‘原裝進(jìn)口’，這實(shí)際就是對(duì)‘本土化’生產(chǎn)的‘存疑’，企業(yè)必須要保證不能因本土生產(chǎn)而降低了質(zhì)量要求，需與國外生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)保持一致，否則‘本土化’生產(chǎn)會(huì)成為一把雙刃劍，為企業(yè)帶來更多挑戰(zhàn)。目前，DVG對(duì)本土化生產(chǎn)還保持謹(jǐn)慎態(tài)度?！?/span>

   “高端化”定位——仍為國產(chǎn)執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)的藍(lán)海

    縱觀執(zhí)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)格局，當(dāng)然并不是絕對(duì)意義的“壟斷”，但確實(shí)正由幾家國際知名企業(yè)引領(lǐng)風(fēng)騷。隨著中國市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，未來的市場(chǎng)競爭也將勢(shì)必更加激烈，這對(duì)于中國執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)來講，既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。劉勇認(rèn)為：“國內(nèi)的自主品牌正在強(qiáng)勢(shì)崛起，近些年成長很快，逐步向提高質(zhì)量和品牌形象邁進(jìn)。但技術(shù)上的差距并不是朝夕之功可以趕上的，國內(nèi)執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)需要在研發(fā)能力和設(shè)備水平上堅(jiān)持持續(xù)投入，重視產(chǎn)品認(rèn)證；同時(shí)，重視研究市場(chǎng)和銷售策略來更好地樹立品牌形象，從而確保未來的可持續(xù)發(fā)展?！?/span>

    “執(zhí)行機(jī)構(gòu)產(chǎn)品關(guān)乎生產(chǎn)安全，用戶的選擇很明確——注重成本，更注重品質(zhì)與品牌。因此，目前執(zhí)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)仍以‘中高端’品牌倍受青睞。當(dāng)前國產(chǎn)品牌在這一梯隊(duì)的成員鳳毛麟角，中國的執(zhí)行機(jī)構(gòu)企業(yè)如能充分認(rèn)識(shí)，并相應(yīng)地有所作為，方能與國際品牌一較高下?！?/span>

    談及對(duì)未來市場(chǎng)發(fā)展的看法，劉勇表示：“我認(rèn)為需要密切關(guān)注國家的發(fā)展規(guī)劃和政策導(dǎo)向。首先，從具體的工業(yè)領(lǐng)域來分，過去的煤化工領(lǐng)域迅猛發(fā)展，現(xiàn)在的LNG領(lǐng)域迎來了建設(shè)高峰。其次，從用戶的性質(zhì)來分，在中國工業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)，目前還是以大型央企為主，民營企業(yè)為輔。但近些年，巨型民營企的發(fā)展迅猛，新建的項(xiàng)目都是百億級(jí)的新工藝新裝置，大有可為。民營企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備的要求，也從以前的一切以價(jià)格為先，到目前的更加關(guān)注設(shè)備的性能和質(zhì)量，我想這也是中國民營企業(yè)在不斷發(fā)展提高的一個(gè)體現(xiàn)。所以，我們也在花更多的精力關(guān)注大型民營企業(yè)的項(xiàng)目，并積極參與?！?/span>