云南石油維護(hù)客戶做好口碑促進(jìn)銷量提升

????從2月中下旬開(kāi)始，云南石油非機(jī)出銷售實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，2月份非機(jī)出銷售完成總部計(jì)劃的237%。3月1日至21日，非機(jī)出銷量同比增長(zhǎng)48.7%。

????受新冠肺炎疫情影響，多數(shù)用油單位停工、停產(chǎn)、開(kāi)業(yè)延后，成品油終端需求銳減，特別是非機(jī)出銷量呈現(xiàn)斷崖式下跌。銷售不暢、庫(kù)存高企成為云南石油成品油經(jīng)營(yíng)面臨的最大困難。

????為把工作做到前面，抓住市場(chǎng)反轉(zhuǎn)機(jī)遇， 2月13日云南石油召開(kāi)經(jīng)營(yíng)工作視頻會(huì)，對(duì)擴(kuò)銷降庫(kù)、疫情防控等工作進(jìn)行了詳細(xì)部署。他們圍繞市場(chǎng)剛需發(fā)力，發(fā)動(dòng)客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行地毯式摸排，掌握重點(diǎn)工程、工礦企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)動(dòng)向，梳理轄區(qū)內(nèi)社會(huì)加油站分布及購(gòu)進(jìn)渠道，掌握客戶訴求，搶抓客戶補(bǔ)庫(kù)需求。

????2020年，云南“四個(gè)一百”重點(diǎn)建設(shè)安排項(xiàng)目525項(xiàng)，總投資超過(guò)5萬(wàn)億元，這些項(xiàng)目是云南石油開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。他們把贈(zèng)送防疫物資與客戶維護(hù)、復(fù)工調(diào)查、目標(biāo)客戶調(diào)研等系列工作結(jié)合起來(lái)，已累計(jì)向客戶贈(zèng)送酒精1.72噸，口罩2.7萬(wàn)個(gè)。普洱石油轄區(qū)內(nèi)某重點(diǎn)工程項(xiàng)目部李經(jīng)理感嘆：“特殊時(shí)期，中石化為我們送來(lái)了口罩和酒精，除了感動(dòng)還是感動(dòng)?！?/span>

????金杯銀杯不如顧客的口碑。云南石油把為客戶提供安全數(shù)質(zhì)量技術(shù)指導(dǎo)、員工教育培訓(xùn)支持等增值服務(wù)作為維護(hù)客戶的有效手段。近期，在蒙自至屏邊高速公路項(xiàng)目部施工現(xiàn)場(chǎng)，紅河石油安全總監(jiān)和施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一起對(duì)儲(chǔ)油罐進(jìn)行了“體檢”，并向現(xiàn)場(chǎng)工人講解了消防安全知識(shí)。

????社會(huì)加油站也是云南石油重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶群。他們梳理轄區(qū)內(nèi)社會(huì)加油站分布及購(gòu)進(jìn)渠道，掌握客戶訴求，按照先易后難原則加快社會(huì)加油站開(kāi)發(fā)。昆明石油經(jīng)理參與社會(huì)加油站走訪活動(dòng)，和客戶面對(duì)面交流采購(gòu)渠道、銷售價(jià)格、油品數(shù)質(zhì)量、售后服務(wù)等。一家位于昆明市區(qū)的社會(huì)加油站客戶，在走訪現(xiàn)場(chǎng)即采購(gòu)柴油200噸。

????發(fā)揮非油品自有核心品牌優(yōu)勢(shì)，為大客戶提供“油非打包”服務(wù)，是云南石油增強(qiáng)客戶黏性的一種方式。云南石油客戶經(jīng)理在走訪客戶過(guò)程中會(huì)深入了解客戶需求，按需推銷非油品、IC卡、潤(rùn)滑油等產(chǎn)品。昭通客戶經(jīng)理張清奎在對(duì)大關(guān)縣某物流公司走訪過(guò)程中，了解到該公司客戶除了有柴油消費(fèi)需求外，還有潤(rùn)滑油和車(chē)用尾氣處理液的需求，成功銷售柴油32噸，車(chē)用尾氣處理液1噸，潤(rùn)滑油50桶。

????通過(guò)以上舉措，云南石油詳細(xì)掌握了今年重點(diǎn)客戶的情況，并根據(jù)客戶情況制定出分類突破、分級(jí)維護(hù)、專人負(fù)責(zé)等系列營(yíng)銷方案，為取得好于預(yù)期、優(yōu)于同行、跑贏大勢(shì)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

????（錢(qián)蕊 徐長(zhǎng)青）