近年來塑料行業(yè)貿(mào)易模式逐漸變革升級

近幾年來，原油價(jià)格大起大落造成化工品價(jià)格大幅波動，傳統(tǒng)的隨行就市貿(mào)易模式下，化工行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“上游企業(yè)賣低、下游企業(yè)買貴”的尷尬情況。隨著利潤的壓縮，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)威脅到企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營。

　　線型低密度聚乙烯期貨2007年在大商所上市以后，其對銷售和采購的影響日益顯現(xiàn)。近年來，越來越多的產(chǎn)業(yè)企業(yè)開始使用期貨工具抵御價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并逐漸開始探索以期貨價(jià)格為基準(zhǔn)的基差點(diǎn)價(jià)貿(mào)易模式。

　　近期，在大商所2018年基差貿(mào)易試點(diǎn)項(xiàng)目的支持下，塑化產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)上海賽科石油化工有限責(zé)任公司（下稱賽科）和中游企業(yè)浙江明日控股集團(tuán)股份有限公司（下稱明日）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過國泰君安期貨的積極推動，不僅成功開展了基差貿(mào)易試點(diǎn)，而且將這一個模式進(jìn)一步推廣為“含權(quán)+基差貿(mào)易”。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這將成為企業(yè)經(jīng)營管理和貿(mào)易模式的一個新方向。

　　A立足基差點(diǎn)價(jià)開發(fā)含權(quán)貿(mào)易

　　賽科作為上游生產(chǎn)企業(yè)，在銷售中經(jīng)常遇到下游客戶遠(yuǎn)期訂單難以合理定價(jià)以及下游消費(fèi)變動導(dǎo)致供需錯配的問題，傳統(tǒng)的現(xiàn)貨定價(jià)和銷售模式越來越無法滿足市場發(fā)展形勢。而作為貿(mào)易型企業(yè)，明日的采購端和銷售端都存在敞口，價(jià)格突然間的大幅波動無疑會給整個企業(yè)帶來很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　“風(fēng)險(xiǎn)不能消滅，但可以通過金融衍生品進(jìn)行管理和轉(zhuǎn)移。”明日研投部經(jīng)理陳方一表示。可以說，明日是最早接受并引進(jìn)基差點(diǎn)價(jià)模式的化工企業(yè)之一，不僅很早就開始組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)、研究使用期貨等金融工具管理價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，而且于2015年和2016年兩次試水場外期權(quán)交易，同時參與了大商所2018年基差貿(mào)易和場外期權(quán)試點(diǎn)項(xiàng)目。對金融衍生品工具的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐使明日創(chuàng)新了經(jīng)營理念，拓展了經(jīng)營路徑。

　　正是基于此前的探索經(jīng)驗(yàn)，2018年下半年，在一次與國泰君安期貨的業(yè)務(wù)交流中，明日產(chǎn)生了一個想法：能不能通過基差點(diǎn)價(jià)與場外期權(quán)的結(jié)合，把上下游串聯(lián)起來，形成一種新的經(jīng)營模式？

　　基差點(diǎn)價(jià)的目的是轉(zhuǎn)移絕對價(jià)格波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)。貿(mào)易雙方以約定的某月份期貨價(jià)格為基準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上加減升貼水（基差）來確定交易價(jià)格，交易雙方從傳統(tǒng)貿(mào)易模式中對絕對價(jià)格的博弈轉(zhuǎn)化為對基差的博弈。

　　基差波動較小，而且具有在交割月回歸的特性，相對容易把握。在點(diǎn)價(jià)期內(nèi)，雙方均可決定是否在期貨市場進(jìn)行買入（賣出）保值操作。作為基差買方，可以提前鎖定采購或銷售、合理安排生產(chǎn)、管理庫存，定價(jià)基于期貨市場，能夠自由掌握點(diǎn)價(jià)節(jié)奏，靈活控制采購成本。基差賣方，則可以提前鎖定銷售、占據(jù)市場份額、轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、獲得合理利潤。

　　同時，如果服務(wù)商與上下游同期簽訂含權(quán)遠(yuǎn)期訂單，將產(chǎn)業(yè)上中下游串聯(lián)成一個業(yè)務(wù)整體，那么基差點(diǎn)價(jià)和期權(quán)組合就可以使上游企業(yè)在遠(yuǎn)期市場無論出現(xiàn)上漲還是下跌均可選擇相對高價(jià)結(jié)算，防止“賣便宜了”的情況出現(xiàn)；使下游企業(yè)在遠(yuǎn)期市場無論出現(xiàn)上漲還是下跌均可選擇相對低價(jià)結(jié)算，防止“買貴了”的情況出現(xiàn)。服務(wù)商在訂單結(jié)算時，按照最終結(jié)算價(jià)付款，上游根據(jù)服務(wù)商的發(fā)貨要求向終端工廠指定的發(fā)貨地點(diǎn)發(fā)貨，而終端工廠客戶簽訂訂單鎖定原料成本、獲得貨源保障。

　　“下游客戶簽訂訂單后預(yù)付一定保證金，在訂單結(jié)算時，按照現(xiàn)貨成交價(jià)付款，服務(wù)商要求上游企業(yè)向終端工廠指定的發(fā)貨地點(diǎn)發(fā)貨，最大限度提高流轉(zhuǎn)效率，降低流轉(zhuǎn)成本。”陳方一表示，當(dāng)他們將構(gòu)想逐步成熟化以后，便迅速開始尋找合作對象。

　　B上下游企業(yè)從博弈走向共贏

　　短時間內(nèi)，明日與各主流上游石化企業(yè)進(jìn)行了有效溝通，在基差點(diǎn)價(jià)、遠(yuǎn)價(jià)、保價(jià)等新模式上深入探討了合作的可能性，也就是在雙方現(xiàn)有經(jīng)營體系下如何發(fā)揮最大的合作潛能等問題交換了真實(shí)的想法和意見。

　　在諸多上游企業(yè)中，明日上游的供應(yīng)商賽科對該項(xiàng)目非常重視。賽科是中石化的全資子公司，作為國內(nèi)石化行業(yè)中最具代表性的龍頭企業(yè)之一，主要為下游石化企業(yè)提供化工原料，每年的銷售額超過300億元。賽科具備提供高品質(zhì)聚烯烴產(chǎn)品以及各種產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的能力，秉承“成為最愿意與之合作的商業(yè)伙伴”的理念，對于商務(wù)效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和增進(jìn)客戶黏性等問題尤為重視。

　　當(dāng)明日帶著想法來到“家門口”時，賽科正在苦惱如何為產(chǎn)業(yè)客戶解決遠(yuǎn)期訂單原料價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)、遠(yuǎn)期原料保供問題以及在自身供需錯配時期造成的累積庫存如何保值和增值。

　　明日向賽科推薦該項(xiàng)目后，賽科主動與明日及相關(guān)客戶建立了項(xiàng)目小組，經(jīng)過三個多月的準(zhǔn)備和論證，在賽科的大力推動和積極創(chuàng)新下，設(shè)計(jì)了本次基于基差、利用期權(quán)的遠(yuǎn)期保價(jià)交易模式，具體由明日通過國泰君安期貨為上游的賽科和下游的7家直銷客戶提供金融工具和服務(wù)支持。

　　這7家下游實(shí)體企業(yè)分布于華東、華北、西南區(qū)域，具有很強(qiáng)的地域及產(chǎn)業(yè)代表性，交貨方式涵蓋了公路、鐵路、集裝箱運(yùn)輸?shù)取?

　　據(jù)了解，參與項(xiàng)目的下游工廠對于賽科0220KJ品種有相當(dāng)程度的依賴性，對物料牌號和數(shù)量有確定的需求，同時希望可以鎖定最高的采購價(jià)格及時確認(rèn)制品成本。到2018年8月中旬，賽科和明日開始和企業(yè)客戶進(jìn)行交易談判，協(xié)商基差

　　由此，上下游企業(yè)從原本的價(jià)格博弈走上合作共贏的道路。

　　C含權(quán)基差項(xiàng)目逐步開花結(jié)果

　　通過分析賽科0220KJ結(jié)算價(jià)相對期貨基差的歷史數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)最近一年的平均基差是284元/噸，最近6個月的平均基差是305元/噸，最近1個月的平均基差是156元/噸。同期，盤面行情開始走弱，0220KJ基差從300元/噸收窄到200元/噸。從大量進(jìn)口線性持續(xù)涌入國內(nèi)市場角度考慮，基差還有進(jìn)一步縮小的可能。

　　最終，明日與賽科將基差確定為150元/噸，與下游企業(yè)將基差確定為200元/噸?；畹淖罱K確定符合歷史波動，也尊重市場發(fā)展趨勢，上下游企業(yè)表示一致認(rèn)可。

　　2018年8月末，明日分別與賽科和7家下游企業(yè)簽訂了含權(quán)基差貿(mào)易合約。其中，8月30日，賽科和明日約定以“9515元/噸的期貨收盤價(jià)格+固定基差150元/噸-100元/噸的一個月平值看漲期權(quán)”作為合同暫定價(jià)格。交易指定牌號0220KJ，交易數(shù)量為1007.5噸。賽科享受一個月內(nèi)根據(jù)L1901合約隨時點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，獲得價(jià)格上漲帶來的潛在收益。賽科鎖定了最低銷售價(jià)格9565元/噸，根據(jù)合同約定，此價(jià)格為現(xiàn)款價(jià)格，最終結(jié)算以承兌支付，價(jià)格相應(yīng)提高80元/噸。

　　與此同時，明日則在L1901合約上以9510元/噸的價(jià)格做空1010噸，再以9515元/噸買入1010噸一個月平值看漲期權(quán)，對沖行情波動導(dǎo)致場外期權(quán)和期貨市場無法保證同一價(jià)格成交所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

　　8月31日，杭州新光塑料有限公司、海寧市嘉華包裝有限公司、張家港市利民服飾塑料包裝有限公司、盤錦鼎誠塑料制品有限公司、陜西中水潤化工科技有限公司、武漢賽誠新材料有限公司、浙江陽陽包裝有限公司7家企業(yè)以“9500元/噸的盤面價(jià)格+200元/噸固定基差+100元/噸一個月平值看跌期權(quán)”作為暫定價(jià)格，向明日分別買入500噸、50噸、200噸、100噸、60噸、50噸、50噸指定牌號0220KJ。各下游客戶享受一個月內(nèi)根據(jù)L1901合約盤面隨時點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，獲得價(jià)格下跌帶來的潛在收益。由此，各下游客戶鎖定了最高采購價(jià)格9800元/噸。

　　資金與貨流方面，下游簽訂合同時支付10%的保證金，基差點(diǎn)價(jià)結(jié)算完畢后支付余款。上游簽訂合同時支付10%的保證金，基差點(diǎn)價(jià)結(jié)算完畢后支付余款。明日在7個工作日內(nèi)安排上游配送貨物到下游客戶指定地址，完成貨權(quán)的最終轉(zhuǎn)移。

　　由于貿(mào)易合約中嵌套場外期權(quán)，期權(quán)有效時間內(nèi)，下游工廠在鎖定價(jià)格的情況下還獲得了行情下跌帶來的點(diǎn)價(jià)權(quán)，享受了進(jìn)一步降低采購成本的額外收益。“我們提前鎖定了最低的銷售價(jià)格和最低的利潤，并且享受一個月內(nèi)隨時根據(jù)盤面點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，價(jià)格上漲時還能獲得額外的收益?！辟惪凭巯N業(yè)務(wù)經(jīng)理謝令表示。

　　D共同攻克難點(diǎn)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值

　　據(jù)了解，在這個項(xiàng)目中，賽科和下游客戶沒有直接進(jìn)入期貨市場，不需要開戶做期貨，不需要配置專業(yè)的期貨人才去套保。“只要看懂協(xié)議約定就可以，這樣一個有價(jià)值的模式，可以為迫切進(jìn)入市場又受限于種種困難的企業(yè)解決燃眉之急。”國泰君安期貨副總裁聞勇翔表示。

　　作為市場的新項(xiàng)目，其推進(jìn)過程并非一帆風(fēng)順，通過抽絲剝繭解決問題，可以為后期參與的企業(yè)提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。對于明日而言，與上下游確定交易基差是一個艱難的過程，但是最初說服大家建立產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)結(jié)，過程中也是循環(huán)往復(fù)。

　　據(jù)了解，由于項(xiàng)目同時涉及基差點(diǎn)價(jià)和保價(jià)服務(wù)，而上下游企業(yè)了解程度不足，前期溝通需要從最基本的交易邏輯、存在的利弊、交易流程、權(quán)利和義務(wù)、交易風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)開始，這需要進(jìn)行大量準(zhǔn)備工作，造成相當(dāng)高的溝通成本。

　　“解決這個問題，賽科起到了關(guān)鍵作用?！标惙揭唤榻B說，對于基差貿(mào)易的探索對于大部分產(chǎn)業(yè)企業(yè)而言，是跨過走路直接開始跑步。這種模式不是簡簡單單跟一個客戶做一件事，而是把上中下游全部串聯(lián)在一塊兒，交易模式新穎、交易環(huán)節(jié)眾多，客戶對新項(xiàng)目模式與合作方都需要一個認(rèn)識、熟悉并接受的過程。作為老牌供應(yīng)商，賽科身在傳統(tǒng)石化行業(yè)，在理解這種創(chuàng)新對企業(yè)自身和行業(yè)所帶來的積極影響后，率先去了解、接受，其對下游參與方起到很大的引導(dǎo)作用，“賽科的加入，很大程度上解決了中下游的信任問題，促進(jìn)了各節(jié)點(diǎn)高效決策和執(zhí)行”。

　　此外，作為低毛利行業(yè)，效率對制品加工企業(yè)乃至行業(yè)整體的發(fā)展都至關(guān)重要。由于項(xiàng)目中所有的客戶都不需要重新通過中間服務(wù)商建倉、出庫，利潤微薄的下游企業(yè)可以在資金、倉儲和短駁方面節(jié)約大約200元/噸的費(fèi)用。上中下游的整合大大提高了效率，交易各方之間不再像以往是一個零和博弈的關(guān)系，而是作為一個整體，問市場要利潤、向環(huán)境要效益。賽科聚烯烴業(yè)務(wù)經(jīng)理謝令說：“在賽科內(nèi)部，這個項(xiàng)目是受到高度的評價(jià)和認(rèn)可的，在創(chuàng)新領(lǐng)域，包括提供增值服務(wù)、提高客戶黏性方面都起到了積極作用。”

　　“這個項(xiàng)目關(guān)聯(lián)9家產(chǎn)業(yè)企業(yè)，它們的整合和聯(lián)系，對操作效率的要求極高，對專業(yè)服務(wù)商是很大的挑戰(zhàn)。”國泰君安期貨副總裁聞勇翔解釋說，提醒客戶交易時的分寸非常重要，并且給上下游企業(yè)提供專業(yè)、安全的交易服務(wù)，為客戶解決切實(shí)存在的交易難點(diǎn)和痛點(diǎn)，才能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

　　項(xiàng)目各方代表認(rèn)為，基差貿(mào)易試點(diǎn)項(xiàng)目核心功能的實(shí)現(xiàn)，依賴的是期貨、期權(quán)市場。風(fēng)險(xiǎn)可控、買賣雙方從傳統(tǒng)的絕對價(jià)格博弈模式切換到對基差波動的博弈，既滿足了各自的需求，又降低了交易的風(fēng)險(xiǎn)。整個交易模式設(shè)計(jì)規(guī)避了投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)敞口，實(shí)現(xiàn)了各方可預(yù)期交易價(jià)格的閉環(huán)操作。也要認(rèn)識到，這種交易模式雖然優(yōu)勢明顯，但對交易能力的要求較高、交易環(huán)節(jié)相對復(fù)雜。新模式的推廣離不開大商所在培訓(xùn)、成本方面的支持，在防范風(fēng)險(xiǎn)方面則需要各方持續(xù)配合、努力。