近年來(lái)塑料行業(yè)貿(mào)易模式逐漸變革升級(jí)

近幾年來(lái)，原油價(jià)格大起大落造成化工品價(jià)格大幅波動(dòng)，傳統(tǒng)的隨行就市貿(mào)易模式下，化工行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“上游企業(yè)賣低、下游企業(yè)買貴”的尷尬情況。隨著利潤(rùn)的壓縮，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)威脅到企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。

　　線型低密度聚乙烯期貨2007年在大商所上市以后，其對(duì)銷售和采購(gòu)的影響日益顯現(xiàn)。近年來(lái)，越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)企業(yè)開始使用期貨工具抵御價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并逐漸開始探索以期貨價(jià)格為基準(zhǔn)的基差點(diǎn)價(jià)貿(mào)易模式。

　　近期，在大商所2018年基差貿(mào)易試點(diǎn)項(xiàng)目的支持下，塑化產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)上海賽科石油化工有限責(zé)任公司（下稱賽科）和中游企業(yè)浙江明日控股集團(tuán)股份有限公司（下稱明日）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)國(guó)泰君安期貨的積極推動(dòng)，不僅成功開展了基差貿(mào)易試點(diǎn)，而且將這一個(gè)模式進(jìn)一步推廣為“含權(quán)+基差貿(mào)易”。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這將成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和貿(mào)易模式的一個(gè)新方向。

　　A立足基差點(diǎn)價(jià)開發(fā)含權(quán)貿(mào)易

　　賽科作為上游生產(chǎn)企業(yè)，在銷售中經(jīng)常遇到下游客戶遠(yuǎn)期訂單難以合理定價(jià)以及下游消費(fèi)變動(dòng)導(dǎo)致供需錯(cuò)配的問(wèn)題，傳統(tǒng)的現(xiàn)貨定價(jià)和銷售模式越來(lái)越無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。而作為貿(mào)易型企業(yè)，明日的采購(gòu)端和銷售端都存在敞口，價(jià)格突然間的大幅波動(dòng)無(wú)疑會(huì)給整個(gè)企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　“風(fēng)險(xiǎn)不能消滅，但可以通過(guò)金融衍生品進(jìn)行管理和轉(zhuǎn)移?！泵魅昭型恫拷?jīng)理陳方一表示?？梢哉f(shuō)，明日是最早接受并引進(jìn)基差點(diǎn)價(jià)模式的化工企業(yè)之一，不僅很早就開始組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，學(xué)習(xí)、研究使用期貨等金融工具管理價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，而且于2015年和2016年兩次試水場(chǎng)外期權(quán)交易，同時(shí)參與了大商所2018年基差貿(mào)易和場(chǎng)外期權(quán)試點(diǎn)項(xiàng)目。對(duì)金融衍生品工具的不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐使明日創(chuàng)新了經(jīng)營(yíng)理念，拓展了經(jīng)營(yíng)路徑。

　　正是基于此前的探索經(jīng)驗(yàn)，2018年下半年，在一次與國(guó)泰君安期貨的業(yè)務(wù)交流中，明日產(chǎn)生了一個(gè)想法：能不能通過(guò)基差點(diǎn)價(jià)與場(chǎng)外期權(quán)的結(jié)合，把上下游串聯(lián)起來(lái)，形成一種新的經(jīng)營(yíng)模式？

　　基差點(diǎn)價(jià)的目的是轉(zhuǎn)移絕對(duì)價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。貿(mào)易雙方以約定的某月份期貨價(jià)格為基準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上加減升貼水（基差）來(lái)確定交易價(jià)格，交易雙方從傳統(tǒng)貿(mào)易模式中對(duì)絕對(duì)價(jià)格的博弈轉(zhuǎn)化為對(duì)基差的博弈。

　　基差波動(dòng)較小，而且具有在交割月回歸的特性，相對(duì)容易把握。在點(diǎn)價(jià)期內(nèi)，雙方均可決定是否在期貨市場(chǎng)進(jìn)行買入（賣出）保值操作。作為基差買方，可以提前鎖定采購(gòu)或銷售、合理安排生產(chǎn)、管理庫(kù)存，定價(jià)基于期貨市場(chǎng)，能夠自由掌握點(diǎn)價(jià)節(jié)奏，靈活控制采購(gòu)成本?；钯u方，則可以提前鎖定銷售、占據(jù)市場(chǎng)份額、轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、獲得合理利潤(rùn)。

　　同時(shí)，如果服務(wù)商與上下游同期簽訂含權(quán)遠(yuǎn)期訂單，將產(chǎn)業(yè)上中下游串聯(lián)成一個(gè)業(yè)務(wù)整體，那么基差點(diǎn)價(jià)和期權(quán)組合就可以使上游企業(yè)在遠(yuǎn)期市場(chǎng)無(wú)論出現(xiàn)上漲還是下跌均可選擇相對(duì)高價(jià)結(jié)算，防止“賣便宜了”的情況出現(xiàn)；使下游企業(yè)在遠(yuǎn)期市場(chǎng)無(wú)論出現(xiàn)上漲還是下跌均可選擇相對(duì)低價(jià)結(jié)算，防止“買貴了”的情況出現(xiàn)。服務(wù)商在訂單結(jié)算時(shí)，按照最終結(jié)算價(jià)付款，上游根據(jù)服務(wù)商的發(fā)貨要求向終端工廠指定的發(fā)貨地點(diǎn)發(fā)貨，而終端工廠客戶簽訂訂單鎖定原料成本、獲得貨源保障。

　　“下游客戶簽訂訂單后預(yù)付一定保證金，在訂單結(jié)算時(shí)，按照現(xiàn)貨成交價(jià)付款，服務(wù)商要求上游企業(yè)向終端工廠指定的發(fā)貨地點(diǎn)發(fā)貨，最大限度提高流轉(zhuǎn)效率，降低流轉(zhuǎn)成本?！标惙揭槐硎?，當(dāng)他們將構(gòu)想逐步成熟化以后，便迅速開始尋找合作對(duì)象。

　　B上下游企業(yè)從博弈走向共贏

　　短時(shí)間內(nèi)，明日與各主流上游石化企業(yè)進(jìn)行了有效溝通，在基差點(diǎn)價(jià)、遠(yuǎn)價(jià)、保價(jià)等新模式上深入探討了合作的可能性，也就是在雙方現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)體系下如何發(fā)揮最大的合作潛能等問(wèn)題交換了真實(shí)的想法和意見。

　　在諸多上游企業(yè)中，明日上游的供應(yīng)商賽科對(duì)該項(xiàng)目非常重視。賽科是中石化的全資子公司，作為國(guó)內(nèi)石化行業(yè)中最具代表性的龍頭企業(yè)之一，主要為下游石化企業(yè)提供化工原料，每年的銷售額超過(guò)300億元。賽科具備提供高品質(zhì)聚烯烴產(chǎn)品以及各種產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的能力，秉承“成為最愿意與之合作的商業(yè)伙伴”的理念，對(duì)于商務(wù)效率、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和增進(jìn)客戶黏性等問(wèn)題尤為重視。

　　當(dāng)明日帶著想法來(lái)到“家門口”時(shí)，賽科正在苦惱如何為產(chǎn)業(yè)客戶解決遠(yuǎn)期訂單原料價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、遠(yuǎn)期原料保供問(wèn)題以及在自身供需錯(cuò)配時(shí)期造成的累積庫(kù)存如何保值和增值。

　　明日向賽科推薦該項(xiàng)目后，賽科主動(dòng)與明日及相關(guān)客戶建立了項(xiàng)目小組，經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的準(zhǔn)備和論證，在賽科的大力推動(dòng)和積極創(chuàng)新下，設(shè)計(jì)了本次基于基差、利用期權(quán)的遠(yuǎn)期保價(jià)交易模式，具體由明日通過(guò)國(guó)泰君安期貨為上游的賽科和下游的7家直銷客戶提供金融工具和服務(wù)支持。

　　這7家下游實(shí)體企業(yè)分布于華東、華北、西南區(qū)域，具有很強(qiáng)的地域及產(chǎn)業(yè)代表性，交貨方式涵蓋了公路、鐵路、集裝箱運(yùn)輸?shù)取?

　　據(jù)了解，參與項(xiàng)目的下游工廠對(duì)于賽科0220KJ品種有相當(dāng)程度的依賴性，對(duì)物料牌號(hào)和數(shù)量有確定的需求，同時(shí)希望可以鎖定最高的采購(gòu)價(jià)格及時(shí)確認(rèn)制品成本。到2018年8月中旬，賽科和明日開始和企業(yè)客戶進(jìn)行交易談判，協(xié)商基差

　　由此，上下游企業(yè)從原本的價(jià)格博弈走上合作共贏的道路。

　　C含權(quán)基差項(xiàng)目逐步開花結(jié)果

　　通過(guò)分析賽科0220KJ結(jié)算價(jià)相對(duì)期貨基差的歷史數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)最近一年的平均基差是284元/噸，最近6個(gè)月的平均基差是305元/噸，最近1個(gè)月的平均基差是156元/噸。同期，盤面行情開始走弱，0220KJ基差從300元/噸收窄到200元/噸。從大量進(jìn)口線性持續(xù)涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)角度考慮，基差還有進(jìn)一步縮小的可能。

　　最終，明日與賽科將基差確定為150元/噸，與下游企業(yè)將基差確定為200元/噸?；畹淖罱K確定符合歷史波動(dòng)，也尊重市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，上下游企業(yè)表示一致認(rèn)可。

　　2018年8月末，明日分別與賽科和7家下游企業(yè)簽訂了含權(quán)基差貿(mào)易合約。其中，8月30日，賽科和明日約定以“9515元/噸的期貨收盤價(jià)格+固定基差150元/噸-100元/噸的一個(gè)月平值看漲期權(quán)”作為合同暫定價(jià)格。交易指定牌號(hào)0220KJ，交易數(shù)量為1007.5噸。賽科享受一個(gè)月內(nèi)根據(jù)L1901合約隨時(shí)點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，獲得價(jià)格上漲帶來(lái)的潛在收益。賽科鎖定了最低銷售價(jià)格9565元/噸，根據(jù)合同約定，此價(jià)格為現(xiàn)款價(jià)格，最終結(jié)算以承兌支付，價(jià)格相應(yīng)提高80元/噸。

　　與此同時(shí)，明日則在L1901合約上以9510元/噸的價(jià)格做空1010噸，再以9515元/噸買入1010噸一個(gè)月平值看漲期權(quán)，對(duì)沖行情波動(dòng)導(dǎo)致場(chǎng)外期權(quán)和期貨市場(chǎng)無(wú)法保證同一價(jià)格成交所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　8月31日，杭州新光塑料有限公司、海寧市嘉華包裝有限公司、張家港市利民服飾塑料包裝有限公司、盤錦鼎誠(chéng)塑料制品有限公司、陜西中水潤(rùn)化工科技有限公司、武漢賽誠(chéng)新材料有限公司、浙江陽(yáng)陽(yáng)包裝有限公司7家企業(yè)以“9500元/噸的盤面價(jià)格+200元/噸固定基差+100元/噸一個(gè)月平值看跌期權(quán)”作為暫定價(jià)格，向明日分別買入500噸、50噸、200噸、100噸、60噸、50噸、50噸指定牌號(hào)0220KJ。各下游客戶享受一個(gè)月內(nèi)根據(jù)L1901合約盤面隨時(shí)點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，獲得價(jià)格下跌帶來(lái)的潛在收益。由此，各下游客戶鎖定了最高采購(gòu)價(jià)格9800元/噸。

　　資金與貨流方面，下游簽訂合同時(shí)支付10%的保證金，基差點(diǎn)價(jià)結(jié)算完畢后支付余款。上游簽訂合同時(shí)支付10%的保證金，基差點(diǎn)價(jià)結(jié)算完畢后支付余款。明日在7個(gè)工作日內(nèi)安排上游配送貨物到下游客戶指定地址，完成貨權(quán)的最終轉(zhuǎn)移。

　　由于貿(mào)易合約中嵌套場(chǎng)外期權(quán)，期權(quán)有效時(shí)間內(nèi)，下游工廠在鎖定價(jià)格的情況下還獲得了行情下跌帶來(lái)的點(diǎn)價(jià)權(quán)，享受了進(jìn)一步降低采購(gòu)成本的額外收益?！拔覀兲崆版i定了最低的銷售價(jià)格和最低的利潤(rùn)，并且享受一個(gè)月內(nèi)隨時(shí)根據(jù)盤面點(diǎn)價(jià)的權(quán)利，價(jià)格上漲時(shí)還能獲得額外的收益?！辟惪凭巯N業(yè)務(wù)經(jīng)理謝令表示。

　　D共同攻克難點(diǎn)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值

　　據(jù)了解，在這個(gè)項(xiàng)目中，賽科和下游客戶沒(méi)有直接進(jìn)入期貨市場(chǎng)，不需要開戶做期貨，不需要配置專業(yè)的期貨人才去套保?！爸灰炊畢f(xié)議約定就可以，這樣一個(gè)有價(jià)值的模式，可以為迫切進(jìn)入市場(chǎng)又受限于種種困難的企業(yè)解決燃眉之急?！眹?guó)泰君安期貨副總裁聞?dòng)孪璞硎尽?

　　作為市場(chǎng)的新項(xiàng)目，其推進(jìn)過(guò)程并非一帆風(fēng)順，通過(guò)抽絲剝繭解決問(wèn)題，可以為后期參與的企業(yè)提供寶貴經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于明日而言，與上下游確定交易基差是一個(gè)艱難的過(guò)程，但是最初說(shuō)服大家建立產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)結(jié)，過(guò)程中也是循環(huán)往復(fù)。

　　據(jù)了解，由于項(xiàng)目同時(shí)涉及基差點(diǎn)價(jià)和保價(jià)服務(wù)，而上下游企業(yè)了解程度不足，前期溝通需要從最基本的交易邏輯、存在的利弊、交易流程、權(quán)利和義務(wù)、交易風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)開始，這需要進(jìn)行大量準(zhǔn)備工作，造成相當(dāng)高的溝通成本。

　　“解決這個(gè)問(wèn)題，賽科起到了關(guān)鍵作用?！标惙揭唤榻B說(shuō)，對(duì)于基差貿(mào)易的探索對(duì)于大部分產(chǎn)業(yè)企業(yè)而言，是跨過(guò)走路直接開始跑步。這種模式不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單跟一個(gè)客戶做一件事，而是把上中下游全部串聯(lián)在一塊兒，交易模式新穎、交易環(huán)節(jié)眾多，客戶對(duì)新項(xiàng)目模式與合作方都需要一個(gè)認(rèn)識(shí)、熟悉并接受的過(guò)程。作為老牌供應(yīng)商，賽科身在傳統(tǒng)石化行業(yè)，在理解這種創(chuàng)新對(duì)企業(yè)自身和行業(yè)所帶來(lái)的積極影響后，率先去了解、接受，其對(duì)下游參與方起到很大的引導(dǎo)作用，“賽科的加入，很大程度上解決了中下游的信任問(wèn)題，促進(jìn)了各節(jié)點(diǎn)高效決策和執(zhí)行”。

　　此外，作為低毛利行業(yè)，效率對(duì)制品加工企業(yè)乃至行業(yè)整體的發(fā)展都至關(guān)重要。由于項(xiàng)目中所有的客戶都不需要重新通過(guò)中間服務(wù)商建倉(cāng)、出庫(kù)，利潤(rùn)微薄的下游企業(yè)可以在資金、倉(cāng)儲(chǔ)和短駁方面節(jié)約大約200元/噸的費(fèi)用。上中下游的整合大大提高了效率，交易各方之間不再像以往是一個(gè)零和博弈的關(guān)系，而是作為一個(gè)整體，問(wèn)市場(chǎng)要利潤(rùn)、向環(huán)境要效益。賽科聚烯烴業(yè)務(wù)經(jīng)理謝令說(shuō)：“在賽科內(nèi)部，這個(gè)項(xiàng)目是受到高度的評(píng)價(jià)和認(rèn)可的，在創(chuàng)新領(lǐng)域，包括提供增值服務(wù)、提高客戶黏性方面都起到了積極作用?！?

　　“這個(gè)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)9家產(chǎn)業(yè)企業(yè)，它們的整合和聯(lián)系，對(duì)操作效率的要求極高，對(duì)專業(yè)服務(wù)商是很大的挑戰(zhàn)?！眹?guó)泰君安期貨副總裁聞?dòng)孪杞忉屨f(shuō)，提醒客戶交易時(shí)的分寸非常重要，并且給上下游企業(yè)提供專業(yè)、安全的交易服務(wù)，為客戶解決切實(shí)存在的交易難點(diǎn)和痛點(diǎn)，才能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

　　項(xiàng)目各方代表認(rèn)為，基差貿(mào)易試點(diǎn)項(xiàng)目核心功能的實(shí)現(xiàn)，依賴的是期貨、期權(quán)市場(chǎng)。風(fēng)險(xiǎn)可控、買賣雙方從傳統(tǒng)的絕對(duì)價(jià)格博弈模式切換到對(duì)基差波動(dòng)的博弈，既滿足了各自的需求，又降低了交易的風(fēng)險(xiǎn)。整個(gè)交易模式設(shè)計(jì)規(guī)避了投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)敞口，實(shí)現(xiàn)了各方可預(yù)期交易價(jià)格的閉環(huán)操作。也要認(rèn)識(shí)到，這種交易模式雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但對(duì)交易能力的要求較高、交易環(huán)節(jié)相對(duì)復(fù)雜。新模式的推廣離不開大商所在培訓(xùn)、成本方面的支持，在防范風(fēng)險(xiǎn)方面則需要各方持續(xù)配合、努力。