如何破解低價(jià)競(jìng)爭 國產(chǎn)儀器還需完善渠道經(jīng)銷體制

作者： 2018年06月28日 來源：全球化工設(shè)備網(wǎng) 瀏覽量：
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國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個(gè)銷售。
　　國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個(gè)銷售。就會(huì)造成一個(gè)尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷售成本很高，經(jīng)銷商沒有動(dòng)力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里?
 
　　2018年已過一半，綜合分析，2018年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比2017還要不好，儀器行業(yè)廠商、代理商、經(jīng)銷商企業(yè)普遍感覺銷售困難，馬上要進(jìn)入2018年下半場(chǎng)的比賽了，如何在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑的趨勢(shì)下，保持穩(wěn)定的利潤?
 
　　儀器渠道網(wǎng)絡(luò)中有3萬余家企業(yè)，但僅有5%有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品代理權(quán)，其它的95%的企業(yè)都是小經(jīng)銷商，沒有公司化的經(jīng)營管理意識(shí)，只看到眼前利益，沒有品牌意識(shí)，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，僅維護(hù)熟悉的幾個(gè)終端客戶。在運(yùn)營過程中，全部都是以滿足客戶的需求為方向，以利潤為目標(biāo)，缺乏科學(xué)的數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃。
 
　　目前的渠道構(gòu)成造成的行業(yè)效率低下，廠商采用的報(bào)備制以及不同區(qū)域的定價(jià)策略，造成了，跨區(qū)竄貨、低價(jià)跑量、爭奪客戶、擾亂市場(chǎng)秩序。
 
　　廠商希望抓住終端客戶是能理解的，但如果是通過報(bào)備制從經(jīng)銷商手里獲取信息，先借船下海，等品牌有影響力了，就卸磨殺驢，拋開經(jīng)銷商是造成渠道混亂的重要原因。不把渠道當(dāng)成自己的無形資產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)只能越做越小。
 
　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，手中僅有幾個(gè)客戶，還是通過多年維護(hù)而建立的關(guān)系客戶，不會(huì)輕易透漏給廠商，如果碰到好廠商和代理商還好，如果碰到不好的，估計(jì)中午報(bào)備，下午廠家直銷就登門拜訪了。不能把利益讓渡給經(jīng)銷商是廠商普遍存在的問題。
 
　　廠家銷售唯量論、造成了部分渠道商和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以底價(jià)出貨，獲取廠商的年終返利，只圖眼前小利，不顧后果，競(jìng)相竄貨，樂其不疲;置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭品牌狀況而不顧，為自己一時(shí)之利，擾亂市場(chǎng)秩序。廠商對(duì)這樣的平臺(tái)和企業(yè)不加以制止的話，最終將導(dǎo)致品牌受到嚴(yán)重的侵害。
 
　　渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂，根據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院的調(diào)查，在儀器行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了多種網(wǎng)絡(luò)模式，1.服務(wù)用戶為主的耗材平臺(tái)，中科院背景的喀斯瑪、廣東地區(qū)的教授創(chuàng)始人背景的銳竟平臺(tái)。2.渠道商服務(wù)為主的平臺(tái)，為經(jīng)銷商、代理商、廠商搭建免費(fèi)的采購平臺(tái)。3.以服務(wù)為主的檢測(cè)渠道平臺(tái)，質(zhì)佳檢測(cè)，非業(yè)內(nèi)人士的探索嘗試。4.以學(xué)習(xí)為主的學(xué)習(xí)平臺(tái)，年輕新銳～蔣超團(tuán)隊(duì)。5.以傳統(tǒng)媒體為代表的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，化工儀器網(wǎng)正在尋求轉(zhuǎn)型。6.以電商為工具的傳統(tǒng)中間商沙鷹等為代表。
 
　　正是突然出現(xiàn)了多種形式的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓儀器企業(yè)無所適從了，沒有辦法選擇了，互聯(lián)網(wǎng)是沖擊公司渠道營銷還是推動(dòng)渠道營銷，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)不敢涉足。
 
　　其實(shí)分辨的方法很簡單，首先看網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的客戶定位，是否與企業(yè)線下的自有的客戶或渠道重合。如果重合度高，這樣的平臺(tái)就不是企業(yè)需要的平臺(tái)，如果平臺(tái)帶給企業(yè)的是新的客戶或渠道就要毫不猶豫的去使用。其次看收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果一注冊(cè)就需要大量的費(fèi)用，也建議企業(yè)慎重考慮。如果門檻低，客戶精準(zhǔn)，收費(fèi)后置，這樣的平臺(tái)則適合與企業(yè)，是可以合作的平臺(tái)。
 
　　如何破解經(jīng)銷商相互低價(jià)競(jìng)爭，為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)經(jīng)營同一品種的對(duì)手，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價(jià)惡性竄貨，屬于內(nèi)戰(zhàn)中的一種，其結(jié)果是:經(jīng)銷商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。廠商應(yīng)該做好嚴(yán)格的渠道分層政策，簽約渠道商～做工作的經(jīng)銷商～普通經(jīng)銷商～終端客戶，四個(gè)價(jià)格體系，同時(shí)建立約束性終端報(bào)價(jià)體系。
 
　　經(jīng)銷商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識(shí)等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢(shì)最大化、成本最低化等綜合實(shí)力的組合。更多的是關(guān)系營銷，搞定了客戶搞不定廠商，成為經(jīng)銷商共同的難題。“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，在中國儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)的指導(dǎo)下，將通過平臺(tái)化思維，解決廠商、代理商與經(jīng)銷商之間的信息不對(duì)稱問題，幫助經(jīng)銷商增強(qiáng)議價(jià)能力，在采購過程中降低5-10%的折扣。同時(shí)協(xié)助廠商與全國上萬家渠道商進(jìn)行免費(fèi)訂單對(duì)接。拓寬交易通道，提升1-5倍的成交率。
 
　　“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，一個(gè)幫您賺錢的網(wǎng)站。
 
　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。只有廠家與渠道聯(lián)合才能做好市場(chǎng)，廠家與經(jīng)銷商的最佳配合能夠引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造消費(fèi)，這個(gè)道理大家都懂，而一些品牌廠家不能以平等互利的原則對(duì)待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人;導(dǎo)致渠道商在市場(chǎng)推廣方面不能全心全力。
 
　　國產(chǎn)儀器廠商目前將面臨的更嚴(yán)重的問題是產(chǎn)品低端化，在終端的采購單中，國產(chǎn)儀器廠商的產(chǎn)品僅占有幾十分之一的份額。即使經(jīng)銷商全力去推廣，所獲得的利潤也不足養(yǎng)一個(gè)銷售。就會(huì)造成一個(gè)尷尬的局面，沒有人意愿去推。長此以往，進(jìn)入負(fù)循環(huán)，廠家養(yǎng)銷售成本很高，經(jīng)銷商沒有動(dòng)力推廣，同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌知名度差。國產(chǎn)儀器出路到底在哪里?
 
　　國產(chǎn)儀器中小企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住互聯(lián)網(wǎng)渠道平臺(tái)，降低自己的渠道運(yùn)營成本和人工成本，加速研發(fā)，拉開產(chǎn)品代差，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，技術(shù)升級(jí)。同時(shí)建議儀器小企業(yè)關(guān)注渠道商，放棄抓住終端用戶的夢(mèng)想。因?yàn)槟愕牡谝皇殖鲐?0%以上都是渠道商。中國儀器任重而道遠(yuǎn)，吾倍責(zé)任深重。
 
　　(原標(biāo)題：國產(chǎn)儀器如何實(shí)現(xiàn)騰飛之路?)
 
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標(biāo)簽：國產(chǎn)儀器

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