儀器行業(yè)渠道創(chuàng)新，既要打破常規(guī)又不能天馬行空

作者： 2018年04月25日 來源：全球化工設(shè)備網(wǎng) 瀏覽量：
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【中國化工儀器網(wǎng)行業(yè)動態(tài)】在儀器行業(yè)耳濡目染了近十五年，一直關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，但綜觀成功的企業(yè)或平臺，無不是在某一時期滿足了用戶的需求，但是隨著外部環(huán)境的變化，這種成功的經(jīng)驗，往往會成為企業(yè)發(fā)展的壁壘或
【中國化工儀器網(wǎng) 行業(yè)動態(tài)】在儀器行業(yè)耳濡目染了近十五年，一直關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，但綜觀成功的企業(yè)或平臺，無不是在某一時期滿足了用戶的需求，但是隨著外部環(huán)境的變化，這種成功的經(jīng)驗，往往會成為企業(yè)發(fā)展的壁壘或瓶頸，顛覆自己的經(jīng)驗，是需要很大的勇氣，儀器行業(yè)目前所面臨的問題，則是渠道創(chuàng)新，和渠道設(shè)計一樣，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因為破壞性建設(shè)的邊界，很難把握，反而容易陷入漫無邊際地天馬行空。
　　
　　小時侯除了學(xué)習(xí)，更多的天馬行空的想法來自古龍、金庸、柳青云的浩然巨作，總希望沉寂在自我構(gòu)建的武林世界里，隨著年齡的增長，逐步步入社會，發(fā)現(xiàn)生活的本質(zhì)就是一個源點，就是利他。在儀器行業(yè)耳濡目染了近十五年，一直關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，但綜觀成功的企業(yè)或平臺，無不是在某一時期滿足了用戶的需求，但是隨著外部環(huán)境的變化，這種成功的經(jīng)驗，往往會成為企業(yè)發(fā)展的壁壘或瓶頸，顛覆自己的經(jīng)驗，是需要很大的勇氣，儀器行業(yè)目前所面臨的問題，則是渠道創(chuàng)新，和渠道設(shè)計一樣，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因為破壞性建設(shè)的邊界，很難把握，反而容易陷入漫無邊際地天馬行空。
　　
　　就像現(xiàn)有的辦公環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)和職員的辦公區(qū)域涇渭分明，這在一定程度上，會因為這種無形的等級邊界，扼殺職員的創(chuàng)造性，但是如果任由這種不定向的打擾，肆意蔓延，領(lǐng)導(dǎo)的很多其他工作也就無法開展。
　　
　　儀器渠道是儀器行業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)鏈條，但往往由于企業(yè)對渠道的理解與認(rèn)知不同，導(dǎo)致對待渠道的態(tài)度不同，渠道建設(shè)最為成功的當(dāng)屬島津公司，日式管理的集大成者稻盛和夫先曾說過“能夠成功地經(jīng)營大企業(yè)者，就是那些能夠使客戶獲得更多好處的人”，任何管理技巧，創(chuàng)新的制度設(shè)計，都涉及到公司的文化和傳承，正在稟承利他的原則，筆者見到的幾乎所有的島津的代理商都是忠誠無二，一直堅守，除非代理商選擇不做，島津公司很少主動開掉代理商。我們這里就不做過多的探討，講渠道創(chuàng)新，我們都會從目前渠道發(fā)展的背景說起，也正是因為我們提到的渠道創(chuàng)新的三個背景，迫使我們不得不面對和正視渠道創(chuàng)新的三個趨勢。
　　
　　趨勢一：去“中間化”,還是“再造中間化”?
　　
　　很多企業(yè)，在聽到渠道創(chuàng)新時，第一反應(yīng)是，對現(xiàn)有渠道進行物理調(diào)整，這樣的結(jié)果，多是對原有一塊蛋糕的再分配，而其中最常見的手法，就是撤掉中間商，改為公司直營，來提高經(jīng)營利潤。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對于成熟品牌的企業(yè)，看似直接且簡單的做法，在最短的時間內(nèi)，確實能提高公司的盈利收入，但是他忽略了，經(jīng)銷商為什么能夠在這個市場存在的根本原因。
　　
　　1、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上，就是一個已經(jīng)建好的高速公路，站點和站點之間的結(jié)算流程，和信任程度相對穩(wěn)定，有些桌子下面的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為，“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。
　　
　　2、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟嗄?，建立起來的關(guān)系網(wǎng)，工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多品牌，其實都是在搭便車，自己從頭再來，既需要時間，也需要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。
　　
　　3、經(jīng)銷商做能賺錢，不代表廠家做，就能賺錢，其中一個很重要的原因，就是區(qū)域總經(jīng)理，很難有“所有者”的心態(tài)和眼光，去看待經(jīng)營過程中的每件事，尤其是對成本的看法，最終導(dǎo)致的結(jié)果是，能賺錢的東西，也變得賠錢。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。
　　
　　儀器行業(yè)最典型的案例，某國產(chǎn)儀器的先鋒，作為國產(chǎn)儀器的領(lǐng)頭羊，年銷售額數(shù)億元，從最初的各省完善的代理機制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式，但是，就是這樣一場轟轟烈烈的渠道改制，只持續(xù)了不到三年，就因為企業(yè)身份本位、利益沖突，管控失效而導(dǎo)致整體運營成本急劇飆升、渠道摧毀，由于沒有考慮代理商的利益，最終把自己的合作伙伴變成了競爭對手。渠道變革導(dǎo)致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服務(wù)不到位，產(chǎn)品質(zhì)量下滑，一代的標(biāo)桿轟然倒塌。如今大量直銷遣散，重回渠道代理之路是何等之難。
　　
　　趨勢二：網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，制造商和經(jīng)銷商的分工，將越來越明確。
　　
　　很多人都有一個錯誤觀念，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，會很大程度上，擠壓經(jīng)銷商的生產(chǎn)空間，甚至認(rèn)為，經(jīng)銷商沒有存在的必要了。
　　
　　事實上恰恰相反，網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，是線下渠道與線上渠道融合的一個過程。在網(wǎng)絡(luò)渠道興起的大背景下，企業(yè)品牌和售后，成為影響銷售，最為關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。
　　
　　一、從廠家而言，工作主要分為三類：
　　
　　1、提供更具性價比的產(chǎn)品;
　　
　　2、運作和包裝品牌;
　　
　　3、制定和維護有序的市場規(guī)則。
　　
　　二、從渠道商而言，他的工作也更加專業(yè)，和聚焦到以下兩個方面，而不是現(xiàn)在和廠家進行利益博弈：
　　
　　1、建立更廣泛的用戶體系，建立好用戶資源，現(xiàn)在社會，誰擁有客戶，誰就有資源
　　
　　2、成為多品牌，同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心。對于那些售后服務(wù)，需要專業(yè)技能的產(chǎn)品，如大型儀器設(shè)備，誰有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧檶傩?，誰就真正控制了渠道。
　　
　　三、比照廠商分工的細(xì)化，目前儀器渠道的三個問題無法回避：
　　
　　1、傳統(tǒng)渠道交易，效率低下。
　　
　　客戶采購大量的售前交流工作耗時耗力，渠道商采購由于行業(yè)特性，品類多數(shù)量少，詢價周期長，折扣高。對廠商而言，售后范圍廣，服務(wù)成本高。如果可以通過“儀商匯”儀器交易平臺，建立廠商與渠道商的信任基礎(chǔ)，交易溝通成本必將下降低，企業(yè)利潤必將增加，溝通的流程和形式，是可以省略的，渠道的交易效率，是可以提高的。
　　
　　2、流程的繁瑣和復(fù)雜，無形中增加了成本，這其中不僅是消費者的成本，還包括商家的成本。
　　
　　無論是廠商尋找用戶的過程，還是尋找代理商的過程，渠道越繁瑣，成本越高，
　　
　　由于信息不對稱，打包商在找貨源，廠家在找客戶，客戶委托打包商，形成了信息瓶頸。如何解開這個死循環(huán)，“儀商匯”儀器交易平臺做為一個行業(yè)工具平臺，將徹底解決渠道采購折扣問題，幫助廠商實現(xiàn)與全國近萬家渠道采購商對接。
　　
　　3、消費者利益最大的，沒有得到保障。
　　
　　作為普通消費者，是要在恒定的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，最便捷地獲取產(chǎn)品;而且不愿付出存在明顯差異的成本;并且希望服務(wù)有所保障。
　　
　　在市場經(jīng)濟條件下，完全化的市場競爭，必然會將成熟產(chǎn)品和行業(yè)，推向這樣一個境地：以消費者需求為導(dǎo)向，要求企業(yè)提供高性價比的產(chǎn)品，并通過服務(wù)，建立差異化競爭優(yōu)勢。在技術(shù)日益更新的背景下，傳統(tǒng)渠道的設(shè)立模式，本身不具備這種優(yōu)勢。
　　
　　銷售效率低下、銷售成本過高、消費者利益無法實現(xiàn)最大化(便利性、消費成本、享受的服務(wù))對呼之欲出的廠商分工，進一步細(xì)化，起著持續(xù)催化的作用。
　　
　　趨勢三：強勢平臺的出現(xiàn)，渠道的扁平化趨勢，為增值服務(wù)、效率提升，以及利基市場帶來機會。
　　
　　無論是傳統(tǒng)門店中“巨無霸”的國美、蘇寧，還是網(wǎng)上大平臺的天貓、京東，為整個渠道帶來的最直接改變，就是通路縮短。“儀商匯”儀器交易平臺，做為儀器行業(yè)專注服務(wù)渠道商的平臺，也將改變儀器行業(yè)的交易流程?？s短用戶的采購周期，增加渠道利益空間。
　　
　　而通路縮短，不能是簡單的剔除中間層級(這在第一個趨勢中，已經(jīng)進行了闡述)，而至少要在渠道增值、成本下降、新體驗誕生三個方面的某一方面，形成新的優(yōu)勢，
　　
　　對于終端消費行為，其實都是基于，“我是不是會買到，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品”、“買到了問題產(chǎn)品，是否能夠及時解決”，這兩個問題展開，售后服務(wù)本地化將是解決國產(chǎn)儀器售后的最終法寶。
　　
　　儀器渠道創(chuàng)新，本就沒有定數(shù)，線上、線下、代理、直銷多種形式并存，詠春、形意、太極一個都不能少，有了基于以上渠道發(fā)展趨勢的認(rèn)識，再講渠道創(chuàng)新的方法和原則，就水到渠成了。
　　
　　編輯點評
　　
　　儀器行業(yè)目前所面臨的問題，則是渠道創(chuàng)新，和渠道設(shè)計一樣，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因為破壞性建設(shè)的邊界，很難把握，反而容易陷入漫無邊際地天馬行空。伴隨強勢平臺的出現(xiàn)，渠道的扁平化趨勢，將為增值服務(wù)、效率提升，以及利基市場帶來機會。
　　
　?。ㄔ瓨?biāo)題：儀器渠道創(chuàng)新，詠春、形意、太極一個都不能少）
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