中國“智”造突圍進口壟斷 杜伯特深耕實驗室洗瓶機市場

　　1967年，世界上第一臺用于清洗實驗室玻璃器皿的消毒機誕生，成為了實驗室洗瓶機的雛形。半個世紀后的今天，洗瓶機已經(jīng)成為西方實驗室必備的基礎(chǔ)設(shè)備，普及率達到了70%到80%，而中國研發(fā)該設(shè)備的企業(yè)在近幾年才初成氣候。面臨進口洗瓶機產(chǎn)品在海內(nèi)外市場的強勢壟斷，國內(nèi)企業(yè)該如何突圍？2017年10月10日，國內(nèi)知名的實驗室洗瓶機品牌企業(yè)杜伯特(北京)科技有限公司(以下簡稱：“杜伯特”)應(yīng)邀出席第十七屆北京分析測試學(xué)術(shù)報告會暨展覽會(BCEIA 2017)，與行業(yè)人士共襄盛舉。展會期間，總經(jīng)理邱勇先生于百忙之中接受了中國化工儀器網(wǎng)的采訪，分享了杜伯特在洗瓶機市場的發(fā)展心得與戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　杜伯特(北京)科技有限公司總經(jīng)理邱勇先生(左)

　　“為什么叫杜伯特？英文名字是DOBETTER。”邱總在采訪中介紹了公司的發(fā)展歷程，其中最先提到的是名字的由來。“DOBETTER”寓意著做得更好，簡要明了地傳達出杜伯特的企業(yè)發(fā)展理念，同時這個名字的背后也隱含著公司成立的初衷。

　　杜伯特(北京)科技有限公司

　　杜伯特(北京)科技有限公司創(chuàng)立于2013年，對于儀器行業(yè)來說它還很年輕。不過邱總表示，團隊早在2003年就組織成立了優(yōu)普時代(北京)科技公司，開始從事國內(nèi)外實驗室通用儀器代理銷售工作。十年時間里，公司團隊有很多收獲，也有很多無奈。邱總提出了他的一些苦惱和思考：“我們代理過國產(chǎn)儀器，也代理過進口儀器。在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)儀器質(zhì)量不佳，精度不高，售后服務(wù)跟不上。進口儀器雖然質(zhì)量好，但是價格太貴，售后服務(wù)響應(yīng)不及時，同時對代理商的要求高，壓貨及資金的要求又很大。不論怎樣都很被動。”在經(jīng)歷很多無奈之后，團隊提出了一個大膽的想法——做一款我們中國人自己的儀器產(chǎn)品！既然已經(jīng)從事分析儀器的行業(yè)，就要為這個行業(yè)做些事情。有了這些想法之后，公司就下定決心要做一款質(zhì)美價廉的好儀器。

　　爭做“國產(chǎn)好儀器” 進軍實驗室洗瓶機行業(yè)

　　為何在眾多儀器產(chǎn)品當中選擇實驗室洗瓶機呢？杜伯特依據(jù)的是這樣一個原則——“能真正提高用戶工作效率，未來發(fā)展空間大”。團隊在上萬個已售客戶中做了大量調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，雖然洗瓶機在國內(nèi)還是小眾產(chǎn)品，客戶購買意愿不強，但客戶需求是很明顯的。與國內(nèi)相比，該儀器在歐美發(fā)達國家的實驗室已率先普及。洗瓶機可以把用戶3個小時的工作量在45分鐘內(nèi)完成，且清洗效果要完全優(yōu)于人工！為了幫助國內(nèi)實驗室解決實際問題、提升用戶工作效率，為了在國內(nèi)普及洗瓶機設(shè)備并做好一款“國產(chǎn)好儀器”，杜伯特踏踏實實從研發(fā)做起，精耕細作耗時三年，終于迎來產(chǎn)品面世的今天。

　　本屆BCEIA 2017新品云集，杜伯特也在現(xiàn)場展出了多款洗瓶機設(shè)備。邱總簡要介紹了經(jīng)濟型、標準型以及高端型產(chǎn)品的特點：經(jīng)濟型“體型”最小巧，“傻瓜式”操作簡單便利，非常適合國內(nèi)大多數(shù)實驗室使用；兩款標準型洗瓶機，其中一款帶有烘干功能；高端型自帶PLC控制系統(tǒng)，有將近200個清洗項目，足以滿足絕大多數(shù)實驗室的清洗要求。

　　杜伯特四款洗瓶機產(chǎn)品

　　重視研發(fā)與服務(wù) 攜手水處理龍頭企業(yè)

　　針對大部分國產(chǎn)儀器的通病，杜伯特在解決產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不到位等難題時有著自己的考量。邱總談到了以前做國內(nèi)優(yōu)普產(chǎn)品代理時的一些經(jīng)驗，他認為產(chǎn)品質(zhì)量不達標是因為產(chǎn)品研發(fā)上投入精力不夠。因此杜伯特選擇與業(yè)界水處理行業(yè)靠前的四川優(yōu)普超純科技有限公司結(jié)成研發(fā)合作伙伴，來彌補自身的短板。優(yōu)普在業(yè)界有著近20年的資深水處理產(chǎn)品經(jīng)驗，有著上百項專利技術(shù)，年產(chǎn)銷量超五千臺，是處于行業(yè)第一梯隊的龍頭企業(yè)。選擇他們作為合作伙伴，節(jié)約了杜伯特在研發(fā)上的很多寶貴時間，從而保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

　　在售后服務(wù)方面，邱總將國內(nèi)外進行了對比。他認為國產(chǎn)儀器相比于進口儀器，它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在服務(wù)及時上。畢竟國內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)與歐美產(chǎn)品有一定差距，只能靠售后服務(wù)去彌補。對此，杜伯特也在服務(wù)及時性上下了功夫。目前公司已經(jīng)在全國大多數(shù)省會城市設(shè)立了服務(wù)機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點，能夠迅速響應(yīng)和處理用戶的問題。如果是電話不能解決的事，杜伯特的工作人員也可以基本做到12小時內(nèi)趕到現(xiàn)場，幫助用戶解決問題。如此一來，杜伯特把產(chǎn)品技術(shù)和售后服務(wù)兩個方面做到了完美結(jié)合。

　　小產(chǎn)品也有大作為 中國“智”造突圍進口壟斷

　　隨著國內(nèi)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，用戶對實驗室儀器的要求也越來越高。憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗，邱總也對國內(nèi)洗瓶機市場未來的發(fā)展趨勢作出了分析。從銷售到研發(fā)，公司推廣國內(nèi)產(chǎn)品有了將近二十年的時間。從大體趨勢來看，洗瓶機進入中國市場僅僅幾年，時間并不算長。邱總概括了當初的市場占有情況：“三年前搞研發(fā)的時候，國內(nèi)只有兩三個品牌在做。行業(yè)內(nèi)出價20萬以上的高端產(chǎn)品基本來自德國美諾，產(chǎn)品出價在10萬到20萬之間的中端市場被意大利和德國的幾個品牌壟斷，而國內(nèi)設(shè)備的出價僅在10萬以下。”而在三年后的BCEIA 2017展會上，已經(jīng)有十家左右的國內(nèi)展商在做洗瓶機產(chǎn)品。

　　展位現(xiàn)場討論熱烈

　　邱總回憶起十五年前做純水機銷售時的市場行情，當時純水機行業(yè)也同樣為國外品牌所壟斷，國內(nèi)僅有不到10個品牌。十五年后的今天，國內(nèi)純水機行業(yè)已有上百個品牌，年產(chǎn)值在千套以上的也有過10家，粗略估計下年需求量在3萬臺左右，而進口品牌的價格已經(jīng)被迫降低到5萬元以內(nèi)。僅這一個產(chǎn)品，就為國家節(jié)約了大筆外匯！根據(jù)純水機市場在近十五年翻天覆地的變化，邱總也作出了大膽預(yù)估。如今在洗瓶機行業(yè)內(nèi)，進口品牌牢牢占據(jù)高端市場100%份額，同時占有中端70%份額，而低端基本以國內(nèi)品牌為主。他認為五年之后國內(nèi)廠家將達到50個，目前的千臺銷量在五年之后會接近一萬臺。“這個市場，小產(chǎn)品也會有大的作為！”邱總對洗瓶機市場在未來的發(fā)展相當看好。

　　堅守三大核心競爭力 潛心布局海外市場

　　未來，洗瓶機市場將隨著廠家數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增長而不斷發(fā)展，隨之而來的企業(yè)競爭也將變得越來越激烈。要保證在行業(yè)內(nèi)占有一席之地，企業(yè)需要具備強大的核心競爭力。對此，邱總總結(jié)了杜伯特三大發(fā)展之道：

　　第一點，科技創(chuàng)新?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，杜伯特未來還將與合作伙伴優(yōu)普公司共同創(chuàng)新，將技術(shù)不斷應(yīng)用到自己的產(chǎn)品中。

　　第二點，持續(xù)投入。產(chǎn)品想要有生命力必須有持續(xù)不斷的投入，杜伯特在前后三年的資金投入中，已經(jīng)獲得了十二項專利。他相信在未來的三到五年內(nèi)，公司專利將突破五十個。

　　第三點，用戶至上，讓利于渠道。產(chǎn)品再好也離不開廣大客戶的推廣和認可，因此杜伯特一直都非常重視渠道銷售。公司每年都會定期舉辦幾次經(jīng)銷商大會，不僅可以跟經(jīng)銷商建立友好互利關(guān)系，還可以通過他們獲取用戶的需求信息，有助于更進一步地提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　自成立以來，杜伯特一直在努力成長為代表“中國智造”的有為企業(yè)，致力于為國產(chǎn)品牌建設(shè)與民族工業(yè)崛起做出自己的一份貢獻。那么在未來的發(fā)展過程中，公司有怎樣的規(guī)劃和戰(zhàn)略思考呢？邱總透露，杜伯特計劃用三年時間夯實基礎(chǔ)，力爭縮短國內(nèi)產(chǎn)品與進口產(chǎn)品之間的技術(shù)差距。抓好渠道建設(shè)，把將近三十個售后服務(wù)機構(gòu)做扎實，在年銷量上努力做到國內(nèi)第一梯隊。與此同時，積極布局海外市場，響應(yīng)國家號召，借“一帶一路”春風(fēng)，讓產(chǎn)品盡快走出國門，走出東南亞，甚至走到歐美國家。

　　國外參觀者來訪

　　市場是企業(yè)發(fā)展的命脈，搶占市場就是搶得先機。與其開采已經(jīng)透支的“黃金礦場”，不如率先發(fā)掘深埋在地下不為人知的“火種”。正如邱總在采訪中提到的，“小產(chǎn)品也會有大作為”，星星之火也可以燎原。十五年前少有企業(yè)涉足的純水機市場，如今也是百花齊放。相信在不久的將來，杜伯特將憑借極具洞察力的市場眼光和先進的發(fā)展理念，在不斷開辟實驗室洗瓶機藍海市場的同時，一步步突破進口品牌壟斷，成長為國內(nèi)市場的引領(lǐng)者、全球市場強有力的競爭者！