會展關系營銷方法論 會展行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的必備技能

何謂會展關系營銷?

關系營銷(Relationship Marketing)是在20世紀80年代末、90年代初在西方企業(yè)界興起的一種新型的營銷觀念理論。它是西方營銷學者對大量企業(yè)的營銷行動、營銷思想、營銷策略進行分析總結之后提出的一種新的營銷理論。而會展關系營銷方法論是以關系營銷系統(tǒng)理論為基礎指導思想，將會展企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應者、分銷者、政府機構和社會組織的良好關系的一套營銷方法理論。會展關系營銷方法論的本質(zhì)是以顧客為導向，協(xié)調(diào)營銷關系系統(tǒng)中的諸多要素關系，從而創(chuàng)造一個良好的市場營銷利益鏈條，使企業(yè)大道占領并擴大市場份額的目的。

會展關系營銷的關鍵“不在于創(chuàng)造購買”，而是“建立各種關系”。在會展關系營銷方法論中，共包含三種最基本的關系：

(1)建立關系。指的是會展企業(yè)向顧客做出各種許諾;

(2)保持關系。其前提是會展企業(yè)能夠履行諾言;

(3)發(fā)展關系。指的是會展企業(yè)在履行之前的許諾之后，向顧客做出的一系列新的許諾。

在會展關系營銷方法論這套體系中，包括兩個基本點：從宏觀上看，認識到營銷會對范圍很廣的一系列領域產(chǎn)生影響，包括顧客市場、勞動力市場、供銷市場等一系列相關市場;從微觀上看，認識到了企業(yè)與顧客相互關系的性質(zhì)是在不斷改變的，因此會展關系營銷的核心從交易轉向了關系。

會展關系營銷與會展交易營銷是不同的!

會展交易營銷方法論體系的實質(zhì)是賣方提供一種商品或服務以向買方換取貨幣，實現(xiàn)商品的貨幣價值，是“買賣雙方價值的交換”。在交易營銷方法論體系的觀念中，企業(yè)與顧客之間是一種純粹的交易關系，雙方的接觸只是在交易過程中，我賣你買，交易完成后雙方不再保持其他關系和往來。企業(yè)運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等各種營銷方法及其組合的直接目的就是影響、勸說購買決策人，達成交易，實現(xiàn)購買的目標。只要達到這一目的，其他的都變得不再那么重要。顯而易見，在交易營銷體系觀念中，企業(yè)完全是從自身的利益出發(fā)來考慮的，買賣雙方是一種基本對立的關系，而不是相互合作的關系。

而在會展關系營銷方法論體系中，是要比會展交易營銷更加寬泛和進步的。它依據(jù)“建立良好的關系，有利交易自會隨之而來”的基本原理，不再把市場營銷看作是個別的、不連續(xù)的、短暫的、突然開始、匆匆結束的一個個純粹的交易活動，而是看作是一種連續(xù)的、長期的、穩(wěn)定的、互惠互利的伙伴關系，并通過建立、發(fā)展、保持這種良好關系獲得長遠利益。它不再從交易的一方出發(fā)，而是從雙方關系的角度出發(fā)來分析市場營銷。簡而言之，會展關系營銷方法論體系是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關系與相互關系的藝術。

兩者的區(qū)別在于：會展交易營銷方法論體系著眼于完成交易，追求每一筆交易利潤的最大化;會展關系營銷方法論體系則著眼于建立良好穩(wěn)定的伙伴關系，最終建立一個由這些牢固、可靠的業(yè)務關系組成的“市場營銷利益鏈網(wǎng)絡”，以追求各方面關系利益的最大化。在會展關系營銷方法論體系中，核心是企業(yè)和顧客間的交換關系，而顧客服務和質(zhì)量是這種關系的關鍵連接因素。如果說會展交易營銷是為了獲得顧客的話，那么會展關系營銷則是企業(yè)獲得和保持顧客。事實上，企業(yè)通過顧客服務等手段為保持顧客所支出的費用遠遠小于爭取新顧客的費用。

會展關系營銷順應會展業(yè)信息化管理產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然常態(tài)趨勢!

隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的來臨，基于“互聯(lián)網(wǎng)+會展”誕生的網(wǎng)絡會展正極大地助力會展行業(yè)經(jīng)濟提速?；ヂ?lián)網(wǎng)重構了商業(yè)價值、變革了服務邊界、提高了服務效率和質(zhì)量，預計未來中國會展業(yè)將加快運營機制的互聯(lián)網(wǎng)流程再造，運用大數(shù)據(jù)發(fā)展平臺化管理與運營，從而開創(chuàng)會展業(yè)發(fā)展新局面，實現(xiàn)會展產(chǎn)業(yè)的升級——線上+線下“O2O模式”，“互聯(lián)網(wǎng)+”促使展覽業(yè)面向數(shù)據(jù)化、平臺化、智能化發(fā)展，會展業(yè)信息化成為了必然發(fā)展趨勢常態(tài)。

會展信息化管理就是為了滿足會展企業(yè)和會展經(jīng)營需要而進行的會展相關信息的集成、信息化、網(wǎng)絡化管理等工作的總稱。

在信息經(jīng)濟時代，會展業(yè)信息化管理涉及的領域日趨廣泛和深入，已經(jīng)成為當前會展經(jīng)營的重要的組成部分和工作必然手段。

目前，會展信息化管理主要是利用會展信息管理軟件、網(wǎng)絡技術平臺、先進的電子科技設備、通信基礎設施手段等，通常在以下幾個方面實現(xiàn)對會展項目或者會展企業(yè)的科技化、信息化、網(wǎng)絡化、數(shù)字化的運營與管理。

(1)會展活動組織管理的信息化

會展組織者可以充分利用會展管理軟件，應用數(shù)字科技技術與網(wǎng)絡平臺，處理會展活動過程中涉及的信息，提高工作效率和監(jiān)測效果，減少管理過程中的工作量和工作誤差。

(2)會展企業(yè)經(jīng)營服務信息化

會展企業(yè)作為服務型企業(yè)，客戶關系的建立和維護，客戶服務的水平、質(zhì)量與效率至關重要，尤其在當前同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫，服務的質(zhì)量成為企業(yè)核心的市場競爭力。因此，越來越多的會展企業(yè)建立企業(yè)信息化管理系統(tǒng)，全面實現(xiàn)企業(yè)各種管理和服務流程的信息化和標準化。

(3)會展活動虛擬化

會展業(yè)作為一個信息、交流十分集中的新興服務業(yè)，面臨著重大的變革和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)(移動互聯(lián)網(wǎng))在給世界經(jīng)濟體制帶來巨大的變革和沖擊的同時，也使得會展業(yè)在很大程度上與電子商務、網(wǎng)絡虛擬經(jīng)濟實現(xiàn)了全面的互動和交互結合發(fā)展。在借助互聯(lián)網(wǎng)開展低成本的市場調(diào)查、互聯(lián)網(wǎng)在線招展等工作的基礎上，越來越多的會展企業(yè)、會展項目組織者、電子商務企業(yè)紛紛舉辦線上+線下，雙線結合的會展活動，借助虛擬的會展平臺提供全天候的會展服務。

會展業(yè)信息化管理的前提條件是需要對會展業(yè)各環(huán)節(jié)的信息流和關系流的打通，形成數(shù)據(jù)信息傳輸、處理、存儲、分析的通暢，而會展關系營銷這種順應當今市場營銷發(fā)展新趨勢的營銷方法論體系，則成為了會展業(yè)信息化管理發(fā)展的基石，因為：無關系則難以形成因果模型，更加無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)化建模、用數(shù)據(jù)化手段驅(qū)動運營管理，實現(xiàn)效益增長。