歐洲,在“一帶一路”的合作對(duì)象里有著重要且獨(dú)特的地位。近年來(lái),中歐雙邊一系列經(jīng)貿(mào)協(xié)議的簽署,為雙方搭建起合作的橋梁,也為中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)創(chuàng)造了更多的可能性。三一早在2006年就來(lái)到歐洲,在德國(guó)設(shè)立了辦事處。經(jīng)過(guò)多年的精細(xì)運(yùn)作,三一“歐洲研發(fā)制造”的工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展迅猛。2016年,三一歐洲公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng),其中挖掘機(jī)銷(xiāo)售較2015年增長(zhǎng)227%。
2011年,投資1億歐元的三一貝德堡產(chǎn)業(yè)園正式投產(chǎn),依托這個(gè)2萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地,三一歐洲公司實(shí)現(xiàn)了快速、穩(wěn)健發(fā)展。在三一歐洲總經(jīng)理鄧海君看來(lái),這得益于三一歐洲的本地化生產(chǎn)策略。
在三一歐洲總經(jīng)理鄧海君看來(lái),這得益于三一歐洲的本地化生產(chǎn)策略。早在6年前,三一歐洲就成立了研發(fā)中心,在設(shè)備研制領(lǐng)域率先發(fā)力,從產(chǎn)品性能本身尋求突破。據(jù)了解,歐洲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有嚴(yán)格的CE認(rèn)證要求,技術(shù)門(mén)檻高于全球大部分市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品必須完成本地化變更和CE認(rèn)證后才能進(jìn)入歐洲市場(chǎng),因此三一歐洲首先花了大量精力去研發(fā)、改進(jìn)符合本地法律的產(chǎn)品,找準(zhǔn)歐洲客戶(hù)的要求偏好。鄧海君表示,三一作為新興品牌進(jìn)入歐洲市場(chǎng),有活力、對(duì)市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng),結(jié)合了“中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)+歐美技術(shù)優(yōu)勢(shì)”,因此逐步獲得了歐洲及全球客戶(hù)的認(rèn)可。
2012年收購(gòu)普茨邁斯特后,三一歐洲又將經(jīng)營(yíng)方向進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整,從混凝土機(jī)械轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃?dòng)港機(jī)設(shè)備、挖掘機(jī)、履帶吊和樁機(jī),不斷打出新的產(chǎn)品組合拳。
其中,堆高機(jī)、正面吊等港機(jī)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)迅速打開(kāi)局面。在中歐鐵路終點(diǎn)站杜伊斯堡、比利時(shí)最大港口安特衛(wèi)普港、歐洲第6大港口澤布魯日港等歐洲航運(yùn)樞紐,三一港機(jī)設(shè)備隨處可見(jiàn)。2014年,國(guó)家主席習(xí)近平訪(fǎng)問(wèn)德國(guó),為中歐鐵路渝新歐線(xiàn)剪彩時(shí),多臺(tái)三一歐洲本地制造的正面吊正在現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)??梢哉f(shuō),在這條“國(guó)際物流大動(dòng)脈”的施工中,三一設(shè)備立下了汗馬功勞。
2015年,三一歐洲以挖掘機(jī)為主要攻堅(jiān)產(chǎn)品,將三一在中國(guó)的王牌產(chǎn)品帶到歐洲。在通過(guò)了嚴(yán)苛的歐盟產(chǎn)品安全認(rèn)證后,慕尼黑寶馬展期間,三一強(qiáng)勢(shì)推出了12款針對(duì)歐洲市場(chǎng)深度定制的挖掘機(jī)產(chǎn)品,并一舉收獲了近7億元意向訂單。
“在歐洲這個(gè)成熟穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),三一的初步目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1000臺(tái)挖機(jī)銷(xiāo)售,提升三一挖機(jī)品牌認(rèn)知度?!痹诮邮墚?dāng)?shù)孛襟w的采訪(fǎng)時(shí),鄧海君表示,有信心在未來(lái)將三一挖機(jī)在歐洲的市場(chǎng)份額提升至5%至10%。
除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸出,如何盡快建設(shè)一支本地化團(tuán)隊(duì),是三一歐洲海外發(fā)展的關(guān)鍵任務(wù)。在位于貝德堡的工廠(chǎng)里,員工幾乎都是熟練的德國(guó)工人。目前,三一歐洲管理團(tuán)隊(duì)成員超60人,公司中、高層管理人員基本來(lái)自德國(guó)和歐洲其他國(guó)家,本地化率達(dá)到85%。這支精干的本地化團(tuán)隊(duì),也讓三一更加快速地融入了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)生活之中。
Theo van Horck 是荷蘭人,精通英語(yǔ)、德國(guó)、荷蘭語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等多種語(yǔ)言,他于2014年加入三一歐洲,擔(dān)任挖機(jī)產(chǎn)品德語(yǔ)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。他非常認(rèn)同三一文化,他說(shuō),在這里工作充滿(mǎn)了激情,最重要的是,他非常看好三一挖機(jī)在歐洲的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。今年,Theo還報(bào)了中文學(xué)習(xí)班,在繁忙工作之余努力提升自己的中文能力。
除了人才的本地化,日益完善的代理商網(wǎng)絡(luò),也是三一歐洲能迅速打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。作為歐洲規(guī)模最大的挖掘機(jī)市場(chǎng),英國(guó)是歐洲工程機(jī)械市場(chǎng)三強(qiáng)之一。2015年6月,三一歐洲的挖掘機(jī)正式在英國(guó)上市,當(dāng)?shù)卮砩蘐DL公司成功將30多臺(tái)三一挖掘機(jī)銷(xiāo)售給客戶(hù)試用,并獲得良好的反饋。TDL公司迅速而卓有成效的行動(dòng),也為三一歐洲進(jìn)一步拓展英國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)了局面。
據(jù)了解,三一目前在歐洲擁有24家有實(shí)力的代理商,僅2016年,就有12家新增的歐洲代理商與三一簽署了代理協(xié)議。鄧海君認(rèn)為,這支快速壯大的代理商隊(duì)伍,將進(jìn)一步提升三一歐洲的服務(wù)水平,助推其國(guó)際化的發(fā)展,同時(shí),他也能感受到了“一帶一路”為中國(guó)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的巨大推力。
現(xiàn)在的三一已經(jīng)在歐洲深深地扎下了根。而隨著“一帶一路”倡議的深度推進(jìn),三一歐洲也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。2013年起,“16+1”的中國(guó)與中東歐合作模式逐步落地,大量的中資項(xiàng)目開(kāi)始在中東歐和土耳其市場(chǎng)興起。鄧海君表示,三一歐洲未來(lái)將中東歐確定為重點(diǎn)市場(chǎng),努力尋找“一帶一路”中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)緊密結(jié)合的模式,迎接全新的市場(chǎng)機(jī)遇期
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