探討中國企業(yè)“走出去”加速工程機(jī)械海外發(fā)力

　　隨著中國企業(yè)“走出去”步伐的加快，中國企業(yè)在海外的可持續(xù)發(fā)展不僅關(guān)乎中國，更是全球關(guān)注的焦點(diǎn)。近日由商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院、國務(wù)院國資委研究中心、聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署共同主辦的首屆中國企業(yè)海外可持續(xù)發(fā)展論壇在北京舉行。與會(huì)嘉賓就中國企業(yè)“走出去”遇到的機(jī)遇、挑戰(zhàn)與可持續(xù)發(fā)展展開了討論。

　　“中國企業(yè)‘走出去’需要具備高度的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。”國務(wù)院發(fā)展研究中心副主任隆國強(qiáng)在論壇上表示，“一帶一路”沿線國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和互聯(lián)互通為中國企業(yè)帶來了海外投資經(jīng)營的巨大機(jī)遇，但企業(yè)在看到機(jī)遇的同時(shí)也需要建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，以應(yīng)對不同東道主國內(nèi)的政治法律文化等挑戰(zhàn)。

　　民族企業(yè)代表——柳工談海外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

　　2016年12月17日，由環(huán)球時(shí)報(bào)社與中國產(chǎn)業(yè)海外發(fā)展協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，宣世國際文化咨詢(北京)有限公司承辦的2017中國企業(yè)海外發(fā)展高峰論壇在京成功舉辦。會(huì)議邀請政商學(xué)權(quán)威嘉賓圍繞“絲路機(jī)遇與企業(yè)使命”主題展開討論。環(huán)球時(shí)報(bào)總編輯胡錫進(jìn)、中國產(chǎn)業(yè)海外發(fā)展協(xié)會(huì)秘書長和振偉致開幕辭，國家發(fā)展改革委外資司原司長孔令龍、北京大學(xué)國際關(guān)系教授査道炯發(fā)表主旨演講。來自德國北威州、世界銀行多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)、中國歐盟商會(huì)、俄中友好協(xié)會(huì)等海外駐華機(jī)構(gòu)代表及江泰保險(xiǎn)、德勤中國、廣西柳工機(jī)械股份有限公司、易策國際的企業(yè)代表分別針對“絲路兩端的中國機(jī)會(huì)”與“企業(yè)跨國發(fā)展的中國經(jīng)驗(yàn)”兩大議題進(jìn)行了深入對話。

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理李林跟現(xiàn)場企業(yè)家們分享了柳工在企業(yè)“走出去的”過程中的經(jīng)驗(yàn)，他表示企業(yè)在走出去的過程中的定位、產(chǎn)品、國際化人才、風(fēng)險(xiǎn)防范、品牌建設(shè)等方面是企業(yè)海外發(fā)展的重要因素。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　首先非常感謝環(huán)球時(shí)報(bào)邀請我到這兒來給大家分享一些柳工在海外的經(jīng)驗(yàn)，也是我們工業(yè)裝備制造行業(yè)在海外走出去的一些經(jīng)驗(yàn)，柳工作為一個(gè)建廠58年的國有企業(yè)，從廣西在中國經(jīng)濟(jì)并不是很發(fā)達(dá)的區(qū)域，一直經(jīng)過50多年的努力，現(xiàn)在在全球130多個(gè)國家，我們通過240多個(gè)海外的經(jīng)銷商，在全球去銷售和推廣我們的產(chǎn)品，同時(shí)我們在印度、巴西、阿根廷、波蘭有我們柳工自己投資、收購或合資興建的自己的制造工廠。到2016年，我們的海外銷售收入已經(jīng)占我們總的銷售收入已經(jīng)超過30%，從廣西的柳工到成為世界柳工，源于中國，我們在走出去的路上有這么五點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下。

　　第一個(gè)，立意高遠(yuǎn)。2012年，柳工斥資3億元在波蘭收購波蘭的軍工企業(yè)HIW公司下屬的民用工程設(shè)備的企業(yè)百分之百的股份，我們當(dāng)時(shí)收購這家企業(yè)的時(shí)候，不僅考慮了要收購它的產(chǎn)品、技術(shù)和渠道，我們更重要的是想要通過波蘭、通過東歐來打開中國工業(yè)裝備制造企業(yè)進(jìn)入歐洲的窗口。所以柳工在全球化的同時(shí)，是有一個(gè)立意高遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性目標(biāo)，我們不只是去很局限于一城一地的得失，因?yàn)楹枚嗟闹袊髽I(yè)還是在很盲目的進(jìn)行著復(fù)制，是量的復(fù)制，而柳工作為中國工程機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)我們考慮的是長久的發(fā)展。

　　第二，世界性的產(chǎn)品。作為一個(gè)工程機(jī)械的領(lǐng)軍企業(yè)，我們考慮到，企業(yè)的發(fā)展還是要靠扎實(shí)的技術(shù)和不斷的創(chuàng)新，你只有擁有世界性的產(chǎn)品才能和歐美的市場走出去，而不僅僅是考慮新興的市場，還有一些中低收入的市場，我們現(xiàn)在更專注的是歐美的市場。

　　第三，國際化的人才。2008年柳工在印度投資了在海外的第一家工廠，也是中國企業(yè)在印度投資的第一家工廠。經(jīng)過8年的發(fā)展，我們在印度的企業(yè)的盈利能力和我們的銷售業(yè)績有了很大的提高，而同時(shí)我們在印度的中方人員由之前的30多位到現(xiàn)在的不到10位。從管理方面我們更關(guān)注的是柳工的本地化和屬地化的發(fā)展，很多企業(yè)也提出了入鄉(xiāng)隨俗，我們覺得不如直接從本地化做起。

　　第四，一定要風(fēng)險(xiǎn)防控。柳工和中信保等一些風(fēng)險(xiǎn)控制企業(yè)合作，這個(gè)對于一個(gè)企業(yè)在海外的拓展是一個(gè)保障。

　　第五，品牌的建設(shè)。從一開始作為一個(gè)中國的品牌，到現(xiàn)在我們力爭把柳工要做成一個(gè)世界的品牌，我們一直在工廠的投入和產(chǎn)品的研發(fā)的同時(shí)，而且也做著品牌的建設(shè)以及在全球的社會(huì)責(zé)任。

　　因?yàn)榱な亲鳛橐粋€(gè)民族企業(yè)，各位也知道，工程制造行業(yè)沒有一些金融產(chǎn)業(yè)，像是一些能源企業(yè)那么的大手筆，有著非常大的現(xiàn)金流，我們都是靠一張鐵板、一張鐵板把機(jī)器焊接出來的，所以我們作為一個(gè)中國制造裝備的企業(yè)在全球的社會(huì)責(zé)任也是代表著國家的形象。

　　最后，柳工在海外的發(fā)展也離不開像環(huán)球時(shí)報(bào)這種全球性媒體的支持和宣傳，相信柳工在未來國際化的道路上一定會(huì)和這種全球性的媒體有更多的合作，謝謝!

　　合作創(chuàng)新共贏徐工海外市場戰(zhàn)略研討會(huì)成功舉辦

　　2016年11月23日，徐工集團(tuán)第五屆海外經(jīng)銷商大會(huì)在上海隆重舉行，徐工與來自全球70多個(gè)國家的400多位經(jīng)銷商代表齊聚一堂，共商發(fā)展大計(jì)。

　　會(huì)上，徐工對海外經(jīng)營情況進(jìn)行了總結(jié)，就未來海外發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)與備件政策、新產(chǎn)品推廣等方面進(jìn)行了深入解讀。此外，優(yōu)秀海外經(jīng)銷商代表對成功運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享，并針對區(qū)域市場、產(chǎn)品和服務(wù)本地化進(jìn)行了反饋與專業(yè)性探討。

　　中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)副會(huì)長王貴清先生在致辭中指出：中國工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，多年來徐工集團(tuán)一直堅(jiān)守、改革、創(chuàng)新，勇敢地去攀登工程機(jī)械的“珠峰”，加快推進(jìn)全球制造基地布局、產(chǎn)品本地化研發(fā)、服務(wù)與備件體系化建設(shè)和信息化建設(shè)，向世界展示了一個(gè)中國品牌的強(qiáng)大實(shí)力。

　　徐工機(jī)械副總裁、進(jìn)出口公司董事長孫建忠先生在會(huì)議致辭中指出：自2012年以來，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)走低，新型經(jīng)濟(jì)體的發(fā)展速度持續(xù)放緩，特別是中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，這嚴(yán)重影響了工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致行業(yè)持續(xù)低迷，至今仍未觸底。工程機(jī)械行業(yè)正面臨一個(gè)與以往不同的全球經(jīng)濟(jì)，業(yè)界正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存——經(jīng)濟(jì)下行過程中，我們?nèi)匀荒軌蚩吹椒侵薰I(yè)化進(jìn)程在加速、以美國為代表的歐美經(jīng)濟(jì)體在復(fù)蘇、東南亞新型經(jīng)濟(jì)體增長提速、以及最為振奮人心的中國的“一帶一路”戰(zhàn)略正在加速落地執(zhí)行，這一些都是行業(yè)的機(jī)遇，徐工需要與經(jīng)銷商共同努力，蓄勢待發(fā)，在行業(yè)春天來臨之際抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　經(jīng)銷商在大會(huì)上表示，徐工是一個(gè)有責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。在多年與徐工的合作中，不論在行業(yè)景氣或是蕭條的時(shí)期，徐工從未停止對經(jīng)銷商的支持，在產(chǎn)品本地化、融資、培訓(xùn)、服務(wù)和備件方面，徐工一直將客戶和經(jīng)銷商的需求放在首位。作為中國工程機(jī)械品牌的代名詞，徐工正越來越受到全球客戶的認(rèn)可和歡迎。

　　近年來，徐工不斷加強(qiáng)對經(jīng)銷商的支持，努力提升在全球的后市場服務(wù)能力。2015年，徐工相應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略號(hào)召，在沿線26個(gè)國家開展了海外服務(wù)行活動(dòng)，為海外客戶送去免費(fèi)設(shè)備檢測、維修、人員培訓(xùn)等服務(wù)，收到了客戶的一致好評;2016年，徐工與中石化強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，面向全球研發(fā)推出了徐工專用油品，為全球運(yùn)行的數(shù)十萬臺(tái)徐工設(shè)備送去無微不至的正品保障。

　　本次以“合作、創(chuàng)新、共贏”為主題的年會(huì)的成功召開，預(yù)示著徐工集團(tuán)與海外經(jīng)銷商的合作更進(jìn)一步，將共同探索新的合作模式，為徐工品牌在全球的塑造共同努力。徐工將與全球經(jīng)銷商一起攜手共進(jìn)，為全球客戶提供更好的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏!

　　成套方案，超越服務(wù)，合作共贏——山東臨工海外大客戶商務(wù)行

　　2016年上海寶馬展已經(jīng)落下了帷幕，受國際經(jīng)濟(jì)形勢影響，參觀展會(huì)的海外客戶群構(gòu)成比例較往屆有了較大變化，展會(huì)的意向客戶由原來的俄羅斯等東歐國家向東南亞、中亞等國傾斜。隨著臨工品牌影響力在中亞及東南亞等國家的逐步擴(kuò)大，哈薩克斯坦、孟加拉、巴基斯坦等大客戶尋求成為臨工經(jīng)銷商的意向性明顯增強(qiáng)。與海外來訪客戶的減少不同，國內(nèi)進(jìn)出口貿(mào)易和國際采購客戶較往年有了較大增長，不同類型機(jī)械出口企業(yè)積極尋找合作伙伴以期達(dá)到共贏。

　　山東臨工進(jìn)出口公司也借2016年寶馬展的契機(jī)成功舉辦了主題為“關(guān)懷，無止境”的海外大客戶商務(wù)洽談會(huì)，共有來自全球20多個(gè)國家的直屬經(jīng)銷商的70多位重點(diǎn)意向大客戶參會(huì)，現(xiàn)場感受了臨工集團(tuán)的綜合實(shí)力及對客戶的關(guān)懷承諾。

　　洽談會(huì)緊緊圍繞“關(guān)懷，無止境”展開，從成套方案、超越服務(wù)、合作共贏等方面向海外大客戶展示了臨工的品牌優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢以及服務(wù)優(yōu)勢等，進(jìn)一步加強(qiáng)了客戶對臨工集團(tuán)綜合實(shí)力及各類產(chǎn)品的認(rèn)可度及信心。其中越南大客戶、孟加拉大客戶和巴基斯坦大客戶的精彩發(fā)言更是將整個(gè)會(huì)議氛圍推向了高潮，以親身的體驗(yàn)向其他海外大客戶傳遞了臨工集團(tuán)作為一個(gè)海外成套設(shè)備解決方案供應(yīng)商的國際化品牌形象，憑借強(qiáng)勁的生產(chǎn)制造實(shí)力和濃厚的文化底蘊(yùn)，提升臨工品牌的國際認(rèn)可度、客戶忠誠度與合作信任度。

　　與此同時(shí)，在商務(wù)洽談會(huì)期間，進(jìn)出口公司重點(diǎn)加強(qiáng)了與意向客戶的商務(wù)溝通，并成功與越南、俄羅斯、伊朗、孟加拉、哈薩克斯坦、巴基斯坦等國家的大客戶達(dá)成意向訂單。

　　山推E家海外電商平臺(tái)喜獲主機(jī)訂單

　　近日，山推加納公司傳來捷報(bào)，通過公司電商平臺(tái)收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺(tái)160馬力的推土機(jī)將于本月中旬發(fā)往西非市場。

　　山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業(yè)務(wù)人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機(jī)，并主動(dòng)向客戶推薦適用的配件。客戶查看了業(yè)務(wù)人員根據(jù)主機(jī)使用工況量身定做的主機(jī)和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機(jī)訂單。同時(shí)客戶對山推平地機(jī)和壓路機(jī)也頗感興趣，業(yè)務(wù)人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產(chǎn)品盡快推廣到該區(qū)域市場。

　　山推E家海外電商平臺(tái)自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產(chǎn)品包括8種主機(jī)125種機(jī)型及148種配件產(chǎn)品。山推電商平臺(tái)從配件銷售和整機(jī)展示為切入點(diǎn)面向客戶，作為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，對公司產(chǎn)品的銷售將發(fā)揮更加重要的促進(jìn)作用。

　　近日，山推加納公司傳來捷報(bào)，通過公司電商平臺(tái)收到的剛果金客戶詢盤順利成交，一臺(tái)160馬力的推土機(jī)將于本月中旬發(fā)往西非市場。

　　山推加納公司接到詢單信息后密切跟蹤客戶需求，通過客戶對工況和使用目的描述，業(yè)務(wù)人員敏銳推薦客戶選用160馬力推土機(jī)，并主動(dòng)向客戶推薦適用的配件?？蛻舨榭戳藰I(yè)務(wù)人員根據(jù)主機(jī)使用工況量身定做的主機(jī)和配件配置方案后非常滿意，最終順利形成主機(jī)訂單。同時(shí)客戶對山推平地機(jī)和壓路機(jī)也頗感興趣，業(yè)務(wù)人員正在緊密跟蹤，爭取把山推更多產(chǎn)品盡快推廣到該區(qū)域市場。

　　山推E家海外電商平臺(tái)自2015年9月成立以來，目前已開通英文和俄文版本，展示產(chǎn)品包括8種主機(jī)125種機(jī)型及148種配件產(chǎn)品。山推電商平臺(tái)從配件銷售和整機(jī)展示為切入點(diǎn)面向客戶，作為傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，對公司產(chǎn)品的銷售將發(fā)揮更加重要的促進(jìn)作用。

　　我國首臺(tái)大直徑復(fù)合盾構(gòu)機(jī)出口海外

　　11月14日，筆者從遼寧三三工業(yè)有限公司獲悉，該公司近日與伊朗客戶成功簽訂了直徑9.5米復(fù)合式土壓平衡盾構(gòu)機(jī)銷售合同，這是我國首臺(tái)大直徑復(fù)合盾構(gòu)機(jī)出口海外，標(biāo)志著三三工業(yè)在超大直徑盾構(gòu)機(jī)制造領(lǐng)域已打開了國際市場大門。這是“遼陽制造”響應(yīng)國家“一帶一路”戰(zhàn)略，積極開拓海外業(yè)務(wù)，樹立民族品牌的又一成功范例。

　　據(jù)了解，此次中標(biāo)的大直徑復(fù)合盾構(gòu)機(jī)專用于伊朗大不里士引水隧道工程二號(hào)線。該隧道全長12公里，工程施工難度高，要求一次掘進(jìn)貫通，對盾構(gòu)機(jī)設(shè)計(jì)的合理性、長距離掘進(jìn)的可靠性、復(fù)雜地質(zhì)的適應(yīng)性提出了極其苛刻的要求。此前，伊朗方面用戶與三三工業(yè)進(jìn)行過多次商務(wù)溝通與技術(shù)交流。伊朗客戶還專程來公司參觀考察，與技術(shù)專家進(jìn)行了深入的討論和交流。最終三三工業(yè)憑借完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、強(qiáng)大的制造裝配能力、卓越的海內(nèi)外業(yè)績，在眾多競爭對手中脫穎而出，一舉中標(biāo)，加入到了伊朗城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)核心供應(yīng)商的行列。