五金行業(yè)同質化怪圈 電商要如何應對這一階段

    現(xiàn)在市場上，各行業(yè)“同質化”產品居多。在此背景下，五金行業(yè)要如何讓產品走出擁有“一樣的身材，不同的臉蛋”的同質化怪圈呢？

    對于整個行業(yè)來說，同質化非常高，這并非什么好事。不過，對比手機行業(yè)近年的發(fā)展，這其實是國內五金市場走向成熟，尤其是品牌成長不可避免經歷的階段，可以預見的是，行業(yè)的新一輪洗牌也即將開始，各品牌必須想辦法獨辟蹊徑。那么各路品牌要如何應對同質化這一階段？

    產品差異化

    其實，五金企業(yè)所生產的產品種類、規(guī)格差別不大，但這恰恰證明了該產品對于市場來說具有相當廣泛的需求，而客戶則需要對不同品牌進行篩選，分類選擇。

    那么，作為產品生產廠家，我們首先需要了解的便是還有哪些廠家生產該類產品。了解競爭對手的產品特點在哪里？產品價格多少？利潤多少？

    其實賣家和買家最大的不同在于信息的不對稱，你認為產品同質化嚴重，那是因為你做這個產品，而你的客戶未必了解。如何用客戶能理解的語言，講述出自己的不同，這是你需要關注的問題。當然這個只是“術”，雕蟲小技而已，如果能由研發(fā)部門做出真正獨特的特性，才是真正的“道”，能為你帶來更多優(yōu)勢。

    擴展開來，不一定非要技術比別人強，海底撈火鍋很好吃么？未必，但是它服務就是好啊，很多消費者就是沖著體驗服務去的。問自己幾個問題：

    1)我的產品到底和競爭對手有沒有區(qū)別？

    2)我如何讓產品有更多與對手的區(qū)別？

    3)我如何讓我的客戶接受這些差別可以給他帶來好處

    4)即使我的產品完全和別人一樣，至少我的團隊可以和別人不一樣，即使我的團隊和別人一樣，至少還有“我”和競爭對手不一樣，我有哪些令客戶接受的東西，是別人沒有的？

    以磨具磨料中的切割片為例，現(xiàn)在很多企業(yè)不再單純的生產市場所需要的切割片，而是針對終端客戶所具體需要切割的產品來對自身原有產品進行改良。例如現(xiàn)在市場上也有不少開始專門針對不銹鋼的切片、船舶制造、核電海油切割類的產品。

    如此，你的產品才會在同質化日益嚴重的今天大浪淘沙，不被市場所遺忘。

    發(fā)現(xiàn)空白價

    價格帶管理是零售采購與運行采購產品最重要的采購法則，如果你的產品正好能滿足客戶的價格帶管理，就像推銷之神喬吉拉德所說一樣，“你正好需要，我正好專業(yè)”。

    從客戶角度出發(fā)，顧客的消費分為：超高、高、中、低、超低五個價格帶，而中、低是目前很多五金行業(yè)客戶所最為關注的價格帶。

    就目前市場來看，客戶還是選擇物美價廉的產品，但想要價廉，其實作為工具生產廠家很難同時實現(xiàn)物美，畢竟優(yōu)質的原材料也不便宜。所以發(fā)現(xiàn)市場價格空白就變得尤為重要。

    既然產品同質化嚴重，低端市場不賺錢，拘泥于價格，不如直接鎖定市場同類產品的空白價格區(qū)間。比如一款鉗子，價格在20-23非常好賣，是否可以定一個25的產品來滿足市場呢？理論上是可行的，但關鍵是產品是否能夠滿足客戶的特別需求。如果整個市場只有你一家能夠生產出這種不可替代的產品，人們會愿意多花2-3元錢購買這個產品的。

    讓經銷商獲利

    針對經銷商而言，還在猶豫是否成為你們企業(yè)產品的經銷商來說，他們會認為市場同類產品太多，他們不知道你的產品是否好用，你的產品能不能比其他產品更加賺錢。認清這個問題，企業(yè)也就無需一味埋怨經銷商誠意不夠，不幫忙推銷自己的產品。

    作為企業(yè)來說，你可以做的就是以實際的數(shù)據(jù)來支撐經銷商對于你的信任，將你的產品賣得比競爭對手最好的店銷售量都高。如此一來，打開自己的產品在當?shù)劁N售的空白，

    永恒的商業(yè)法則

    第四點就和大家分享4個永恒的商業(yè)法則：同等質量比價格；同等價格比質量；同等價格質量比模式；同等模式比專業(yè)與勤奮。

    控銷模式為什么可以打敗批發(fā)模式就是因為利潤比對手多，當控銷模式PK控銷模式時，你就要考慮價格帶因素，終端促銷支持等系列問題。

    五金行業(yè)在面對產品“同質化”時候，先去挖掘消費者的心里想法，然后在自身的產品上去創(chuàng)新、去突破、去發(fā)現(xiàn)空白階段，以實際的數(shù)據(jù)來應對經銷商對你的信任。還要認準4大永恒的商業(yè)法則。