五金行業(yè)同質(zhì)化怪圈 電商要如何應(yīng)對這一階段

    現(xiàn)在市場上，各行業(yè)“同質(zhì)化”產(chǎn)品居多。在此背景下，五金行業(yè)要如何讓產(chǎn)品走出擁有“一樣的身材，不同的臉蛋”的同質(zhì)化怪圈呢？

    對于整個(gè)行業(yè)來說，同質(zhì)化非常高，這并非什么好事。不過，對比手機(jī)行業(yè)近年的發(fā)展，這其實(shí)是國內(nèi)五金市場走向成熟，尤其是品牌成長不可避免經(jīng)歷的階段，可以預(yù)見的是，行業(yè)的新一輪洗牌也即將開始，各品牌必須想辦法獨(dú)辟蹊徑。那么各路品牌要如何應(yīng)對同質(zhì)化這一階段？

    產(chǎn)品差異化

    其實(shí)，五金企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類、規(guī)格差別不大，但這恰恰證明了該產(chǎn)品對于市場來說具有相當(dāng)廣泛的需求，而客戶則需要對不同品牌進(jìn)行篩選，分類選擇。

    那么，作為產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，我們首先需要了解的便是還有哪些廠家生產(chǎn)該類產(chǎn)品。了解競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)在哪里？產(chǎn)品價(jià)格多少？利潤多少？

    其實(shí)賣家和買家最大的不同在于信息的不對稱，你認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，那是因?yàn)槟阕鲞@個(gè)產(chǎn)品，而你的客戶未必了解。如何用客戶能理解的語言，講述出自己的不同，這是你需要關(guān)注的問題。當(dāng)然這個(gè)只是“術(shù)”，雕蟲小技而已，如果能由研發(fā)部門做出真正獨(dú)特的特性，才是真正的“道”，能為你帶來更多優(yōu)勢。

    擴(kuò)展開來，不一定非要技術(shù)比別人強(qiáng)，海底撈火鍋很好吃么？未必，但是它服務(wù)就是好啊，很多消費(fèi)者就是沖著體驗(yàn)服務(wù)去的。問自己幾個(gè)問題：

    1)我的產(chǎn)品到底和競爭對手有沒有區(qū)別？

    2)我如何讓產(chǎn)品有更多與對手的區(qū)別？

    3)我如何讓我的客戶接受這些差別可以給他帶來好處

    4)即使我的產(chǎn)品完全和別人一樣，至少我的團(tuán)隊(duì)可以和別人不一樣，即使我的團(tuán)隊(duì)和別人一樣，至少還有“我”和競爭對手不一樣，我有哪些令客戶接受的東西，是別人沒有的？

    以磨具磨料中的切割片為例，現(xiàn)在很多企業(yè)不再單純的生產(chǎn)市場所需要的切割片，而是針對終端客戶所具體需要切割的產(chǎn)品來對自身原有產(chǎn)品進(jìn)行改良。例如現(xiàn)在市場上也有不少開始專門針對不銹鋼的切片、船舶制造、核電海油切割類的產(chǎn)品。

    如此，你的產(chǎn)品才會(huì)在同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天大浪淘沙，不被市場所遺忘。

    發(fā)現(xiàn)空白價(jià)

    價(jià)格帶管理是零售采購與運(yùn)行采購產(chǎn)品最重要的采購法則，如果你的產(chǎn)品正好能滿足客戶的價(jià)格帶管理，就像推銷之神喬吉拉德所說一樣，“你正好需要，我正好專業(yè)”。

    從客戶角度出發(fā)，顧客的消費(fèi)分為：超高、高、中、低、超低五個(gè)價(jià)格帶，而中、低是目前很多五金行業(yè)客戶所最為關(guān)注的價(jià)格帶。

    就目前市場來看，客戶還是選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但想要價(jià)廉，其實(shí)作為工具生產(chǎn)廠家很難同時(shí)實(shí)現(xiàn)物美，畢竟優(yōu)質(zhì)的原材料也不便宜。所以發(fā)現(xiàn)市場價(jià)格空白就變得尤為重要。

    既然產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，低端市場不賺錢，拘泥于價(jià)格，不如直接鎖定市場同類產(chǎn)品的空白價(jià)格區(qū)間。比如一款鉗子，價(jià)格在20-23非常好賣，是否可以定一個(gè)25的產(chǎn)品來滿足市場呢？理論上是可行的，但關(guān)鍵是產(chǎn)品是否能夠滿足客戶的特別需求。如果整個(gè)市場只有你一家能夠生產(chǎn)出這種不可替代的產(chǎn)品，人們會(huì)愿意多花2-3元錢購買這個(gè)產(chǎn)品的。

    讓經(jīng)銷商獲利

    針對經(jīng)銷商而言，還在猶豫是否成為你們企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們會(huì)認(rèn)為市場同類產(chǎn)品太多，他們不知道你的產(chǎn)品是否好用，你的產(chǎn)品能不能比其他產(chǎn)品更加賺錢。認(rèn)清這個(gè)問題，企業(yè)也就無需一味埋怨經(jīng)銷商誠意不夠，不幫忙推銷自己的產(chǎn)品。

    作為企業(yè)來說，你可以做的就是以實(shí)際的數(shù)據(jù)來支撐經(jīng)銷商對于你的信任，將你的產(chǎn)品賣得比競爭對手最好的店銷售量都高。如此一來，打開自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的空白，

    永恒的商業(yè)法則

    第四點(diǎn)就和大家分享4個(gè)永恒的商業(yè)法則：同等質(zhì)量比價(jià)格；同等價(jià)格比質(zhì)量；同等價(jià)格質(zhì)量比模式；同等模式比專業(yè)與勤奮。

    控銷模式為什么可以打敗批發(fā)模式就是因?yàn)槔麧櫛葘κ侄?，?dāng)控銷模式PK控銷模式時(shí)，你就要考慮價(jià)格帶因素，終端促銷支持等系列問題。

    五金行業(yè)在面對產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)候，先去挖掘消費(fèi)者的心里想法，然后在自身的產(chǎn)品上去創(chuàng)新、去突破、去發(fā)現(xiàn)空白階段，以實(shí)際的數(shù)據(jù)來應(yīng)對經(jīng)銷商對你的信任。還要認(rèn)準(zhǔn)4大永恒的商業(yè)法則。