跨境電商要一步步慢慢走

【中國包裝網(wǎng)訊】向外貿(mào)電商轉(zhuǎn)型，已經(jīng)越來越成為傳統(tǒng)出口企業(yè)的選擇。然而面對陌生的領(lǐng)域，想要在其中分一杯羹并不容易。除了平臺、產(chǎn)品的選擇，不少外貿(mào)企業(yè)最大的困惑在于應(yīng)該如何切入跨境電商這片全新領(lǐng)域。

在日前舉辦的2016福建（泉州）跨境電商峰會上，福建縱騰網(wǎng)絡(luò)有限公司副總經(jīng)理李聰、文創(chuàng)集團(tuán)國際營銷中心總經(jīng)理張志遠(yuǎn)、泉州市跨境電子商務(wù)協(xié)會執(zhí)行會長林時樂等業(yè)內(nèi)人士，分別立足于各自所在的跨境電商企業(yè)、傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)、跨境B2小B企業(yè)，深入探討了外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的多種路徑。本期民企觀察站的三位嘉賓將結(jié)合自身企業(yè)情況和發(fā)展歷程，為轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)提出中肯、實用的建議。

正確看待趨勢 相互學(xué)習(xí)協(xié)作

主持人：傳統(tǒng)外貿(mào)訂單銳減，不管是制造型外貿(mào)企業(yè)還是貿(mào)易型外貿(mào)企業(yè)，都面臨前所未有的壓力。有人說，是跨境電商搶占了傳統(tǒng)外貿(mào)的份額，您怎么看？

李聰：跨境電商改變了傳統(tǒng)貿(mào)易的方式，并且這種轉(zhuǎn)型是勢不可擋的。深圳可能走得更快一些，泉州才剛起步，還沒有非常強(qiáng)烈的對比。

張志遠(yuǎn)：傳統(tǒng)外貿(mào)感到吃力，一是因為信息爆炸，買方與賣方接觸的機(jī)會多了。十年前，外貿(mào)企業(yè)需要到交易會上找客戶，再用傳真機(jī)傳資料，買家的選擇性不大。現(xiàn)在，客戶需要的產(chǎn)品越來越有針對性，買方的選擇機(jī)會多就會壓價，賣家爭相降價?？缇畴娚痰陌l(fā)展會越來越快，我更希望大家把它當(dāng)成一個很好的機(jī)遇，一起把蛋糕做大。

林時樂：傳統(tǒng)制造業(yè)不景氣，工廠面臨人工、資源、環(huán)境各項成本飆升，一些生產(chǎn)型企業(yè)已經(jīng)開始產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。不管是跨境B2B(企業(yè)和企業(yè)的電子商務(wù)交易)、B2C (企業(yè)和消費者之間的電子商務(wù)交易)還是B2小B(特指企業(yè)和企業(yè)的小額批量訂單電子商務(wù)交易)，大家其實是可以相互學(xué)習(xí)協(xié)作的。

看清自身優(yōu)勢 注意規(guī)避短板

主持人：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，有哪些優(yōu)、劣勢？怎么樣發(fā)揮好自己的優(yōu)勢，同時怎樣規(guī)避短板？

李聰：貿(mào)易型企業(yè)劣勢在于對線上不熟悉，對選品不熟悉。國內(nèi)選品是選樣品，跨境電商是備貨，有很大的不同。外貿(mào)企業(yè)要逐漸適應(yīng)這個角色變化。貿(mào)易型外貿(mào)企業(yè)對供應(yīng)商熟悉，還是有優(yōu)勢的。生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)優(yōu)勢在于成本控制，在目前訂單量下降的情況下，更應(yīng)該列出類目，向彈性供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變，快速反應(yīng)。

張志遠(yuǎn)：貿(mào)易型外貿(mào)企業(yè)一頭有工廠資源，另一頭有客戶資源，但難在產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，每家供應(yīng)商都有自己的產(chǎn)品設(shè)計，也就意味著沒有細(xì)節(jié)管控的能力。傳統(tǒng)工廠的優(yōu)勢在于把產(chǎn)品設(shè)計得很完美，能夠突出一個品牌和一個設(shè)計?？蛻舴矫?，習(xí)慣了B再轉(zhuǎn)到C也比較難，代工企業(yè)習(xí)慣的模式是定量定產(chǎn)，電商要求的是柔性生產(chǎn)。

林時樂：如果是OEM的工廠，轉(zhuǎn)型跨境電商壓力大，跨境電商的要求要比代工生產(chǎn)豐富很多。ODM工廠則能積累一些資源，轉(zhuǎn)型更有優(yōu)勢，要注意自己屬于哪個類型。很多貿(mào)易企業(yè)只接大客戶，但如果是以前就習(xí)慣接散單的貿(mào)易公司，可能轉(zhuǎn)型跨境電商更容易些。

發(fā)揮企業(yè)長處 選擇合適路徑

主持人：就泉州的生產(chǎn)制造優(yōu)勢來看，我們的外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型選擇哪個路徑會比較合適？是B2B？還是B2B2C？或是B2C？

林時樂：從泉州的業(yè)態(tài)來看，鞋服、箱包、母嬰都比較有優(yōu)勢，做B2小B會比較合適，有不錯的市場空間。因為最后都要走到規(guī)?；?yīng)這一步，而我們?nèi)荽蟛糠之a(chǎn)品是非標(biāo)品類，要有足夠的量就要有足夠多的分銷商。

張志遠(yuǎn)：我也是傾向于B2小B，最好是發(fā)揮你自己的長處。你是產(chǎn)品開發(fā)能力適合歐美市場？還是在海外有倉儲？了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣？或是跟大商超有緊密合作？以前跟國外大商超合作都有個中間商，4年前我們開始擺脫這個模式，直接跟商超談，我們提供一個12尺的貨架陳列，詳細(xì)到這個方案人力、后續(xù)供應(yīng)能力等等，整個打包，而不是簡單的產(chǎn)品買賣。我們的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)，舉個例子，8月23日我們接到沃爾瑪?shù)陌缸樱?1月17日貨物要準(zhǔn)時到達(dá)美國600個倉庫5000家門店，而中間貨到美國就需要十幾天。這就需要你有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，做出快速反應(yīng)。

李聰：選擇什么模式，跟供應(yīng)鏈能力有很大的關(guān)系，開發(fā)能力、價格控制能力都很重要?？缇畴娚痰姆止ぶ鸩椒只瑸橹圃炱髽I(yè)提供了很好的出口途徑，更多電商團(tuán)隊需要貨源。業(yè)態(tài)發(fā)展起來后，制造企業(yè)自己內(nèi)部還是要練好內(nèi)功。

漸進(jìn)式地進(jìn)入 資源轉(zhuǎn)化利用

主持人：根據(jù)你們自身的實踐經(jīng)驗，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，是自建團(tuán)隊還是跟專業(yè)的第三方電商企業(yè)合作更有效？

李聰：我身邊一個朋友花了幾百萬組建跨境電商團(tuán)隊賣自行車，但一年后幾乎沒什么效果。自行車是重貨，需要利用海外倉，外部人就不了解這個情況，存在很大的風(fēng)險。我覺得還不如把內(nèi)部練好，先通過合作，把產(chǎn)品選好，對未來的成長更安全。

張志遠(yuǎn)：我也認(rèn)為應(yīng)該發(fā)揮好自己的長處，同時開發(fā)好系統(tǒng)，共建、共創(chuàng)、共贏。自建團(tuán)隊的話更傾向于消費者的測試，服務(wù)的是產(chǎn)品，可以利用團(tuán)隊進(jìn)行消費者大數(shù)據(jù)收集。

林時樂：我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)還是先給跨境電商企業(yè)供貨吧，逐步理解跨境電商的語言、思維，也可以投資一些好的團(tuán)隊，如果權(quán)重逐步增大，就可以砍掉傳統(tǒng)模式，逐步進(jìn)來。通俗一點說，就是左腳先進(jìn)來，右腳再進(jìn)來，最后兩只腳和全身都進(jìn)來了，慢慢地就跟跨境結(jié)合在一起了。二個是提高工廠開版的成功率。B2小B的話，我們會有上下10%的浮動讓小B去控制，但如果是我們自己做B2C，那就是百分百，工廠采購的面料可以生產(chǎn)完。這樣的話資金使用效率比傳統(tǒng)更加高效。跟工廠配合要注意這幾個維度。

主持人：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)過幾十年的打拼，積累下很多老客戶，轉(zhuǎn)型跨境電商能不能再把這部分老客戶的資源轉(zhuǎn)化利用？

李聰：線下老客戶對市場的認(rèn)識更清晰、更到位，當(dāng)然要用起來。

張志遠(yuǎn)：線上線下一體化，產(chǎn)品、物流、客服一體化，很多內(nèi)容可以互動。比如供應(yīng)鏈方面，如果退換貨，你如何處理？長久以來線下都做得成熟。

林時樂：之前積累的都是線上老客戶?？缇持皇且粋€渠道，反向思考，核心競爭力還是在于柔性供應(yīng)鏈的打造，供應(yīng)鏈的輸出?？缇吃偻习l(fā)展，也需要接觸更大的渠道。你可以去找平臺、供貨商，你的柔性打造好了，也可以給傳統(tǒng)渠道供貨。不要自我設(shè)限，把思路打開。

抱團(tuán)協(xié)作 搶占國際貿(mào)易新風(fēng)口

在跨境電商陣列中，泉州這個傳統(tǒng)外貿(mào)城市還算是“新軍”。2015年4月14日，隨著泉州新時穎服裝公司一批服裝在晉江陸地港國際快件中心順利通關(guān)，泉州跨境電商出口業(yè)務(wù)才正式啟動。通道開啟，泉州一路突飛猛進(jìn)，跨境電子商務(wù)零售出口額一躍登上全省第一寶座，全國排名第七。

今年8月泉州市跨境電商協(xié)會正式成立，所吸納的會員企業(yè)除了跨境電商企業(yè)，也有不少希望借跨境電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。外貿(mào)增長乏力，傳統(tǒng)企業(yè)所具備的生產(chǎn)優(yōu)勢和電商企業(yè)所擁有的運營經(jīng)驗如何有效結(jié)合，相互配合搭建泉州跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈，形成外貿(mào)新增長點？事實上，新成立的泉州跨境電商協(xié)會已經(jīng)邁出抱團(tuán)協(xié)作的一步。適應(yīng)新的國際貿(mào)易形勢必然是艱難的過程，但主動積極轉(zhuǎn)型的泉州外貿(mào)企業(yè)也擁有了一次重新站上風(fēng)口的機(jī)會。