“冷門”的五金機(jī)電行業(yè)也要做O2O？

　　全國(guó)有上萬(wàn)家五金機(jī)電工廠，以中小規(guī)模為主，產(chǎn)值從幾千萬(wàn)到20億元不等。2016年1月，楊斌成立了漢固達(dá)商城，打造五金機(jī)電行業(yè)的O2O平臺(tái)。

　　小到一顆螺絲釘，大到一臺(tái)數(shù)控機(jī)床，這是五金機(jī)電行業(yè)囊括的區(qū)間。

　　對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，五金機(jī)電是一個(gè)冷門行業(yè)，但這確實(shí)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2013年底，中國(guó)五金制品行業(yè)年產(chǎn)值已超過(guò)1萬(wàn)億元。

　　“所有的制造業(yè)都要用到五金機(jī)電工具。”做了十年五金機(jī)電經(jīng)銷商后，楊斌成為最初一批嘗試五金電商的人。

　　“像發(fā)現(xiàn)了新大陸。”2010年，楊斌在淘寶上開五金店，他很驚訝，這么冷門的行業(yè)放在電商上也有人買。當(dāng)時(shí)，淘寶上這個(gè)類目的商家不超過(guò)100家，現(xiàn)在已經(jīng)有60多萬(wàn)家，五金機(jī)電這個(gè)類目，淘寶一天的成交額是8000萬(wàn)到1億，全年是300億。

　　價(jià)格不透明，店鋪里的產(chǎn)品可以隨意標(biāo)價(jià)，還不用包郵。剛接觸電商時(shí)，楊斌的公司利潤(rùn)很可觀。“那時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)者很少，也不用做推廣，成本主要就是平臺(tái)的傭金。”2014年，楊斌的店鋪開始包郵出售。盡管五金產(chǎn)品自身很重，并不適合物流，但在惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，大部分商家都選擇包郵。“五金電商的利潤(rùn)空間被物流和推廣成本吸走了。”楊斌開始思考新的出路。

　　全國(guó)有上萬(wàn)家五金機(jī)電工廠，以中小規(guī)模為主，產(chǎn)值從幾千萬(wàn)到20億元不等。

　　一件五金機(jī)電產(chǎn)品，從工廠到不同層級(jí)的代理商，再到零售店以及最終的消費(fèi)者，這中間并不是一個(gè)良性的流通過(guò)程。工廠不知道消費(fèi)者的需求，盲目生產(chǎn)的結(jié)果是工廠低價(jià)向代理商壓貨，代理商為了消化庫(kù)存，只能“討好”零售商，滿足零售商壓貨款或延長(zhǎng)賬期等要求。零售商成為整個(gè)鏈條里利潤(rùn)空間最大的環(huán)節(jié)，但產(chǎn)品卻大量積壓在渠道中。

　　工廠對(duì)于代理商沒(méi)有議價(jià)能力，給每個(gè)代理商的價(jià)格都不同，而代理商給每個(gè)零售商的價(jià)格又有差異，所以直到現(xiàn)在，五金機(jī)電的消費(fèi)市場(chǎng)依然不成熟。消費(fèi)者很難分辨產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)價(jià)格也沒(méi)有概念，更沒(méi)有品牌認(rèn)知。

　　在整個(gè)利益鏈條里最好過(guò)的零售商，也開始陷入焦慮中。一方面，整個(gè)大環(huán)境是經(jīng)濟(jì)總量在下滑，需求在下降；另一方面，零售店原本通過(guò)信息不對(duì)稱的方式賺取暴利，電商普及之后，消費(fèi)者獲知價(jià)格的渠道很多，這個(gè)方式也行不通了。有零售商告訴界面記者，很多消費(fèi)者到店里先在手機(jī)上搜索價(jià)格，然后再跟店主講價(jià)。

　　2016年1月，楊斌成立了漢固達(dá)商城，打造五金機(jī)電行業(yè)的O2O平臺(tái)。漢固達(dá)首先從電動(dòng)手持式工具入手，目前SKU超過(guò)上萬(wàn)種，涵蓋工業(yè)五金、電動(dòng)電氣、橡塑化工、家裝五金、磨具磨料、機(jī)電設(shè)備等。每個(gè)品類分高、中、低三檔，每檔引進(jìn)幾家品牌制造商。這些制造商都是經(jīng)過(guò)漢固達(dá)審核過(guò)的公司，從貨品源頭保證消費(fèi)者最終拿到的產(chǎn)品質(zhì)量。工廠生產(chǎn)專供產(chǎn)品給漢固達(dá)平臺(tái)，由工廠定產(chǎn)品的統(tǒng)一零售價(jià)，并定義工廠、代理商和零售商的利益分配?！按蠹蚁劝牙嬲労茫缓笤僖黄鹜?，誰(shuí)都沒(méi)意見?！?

　　在這種模式下，代理商轉(zhuǎn)變?yōu)楣S的倉(cāng)儲(chǔ)中心。過(guò)去，工廠把貨物發(fā)給代理商，貨物就是代理商的庫(kù)存。在漢固達(dá)的平臺(tái)上，代理商只作為供應(yīng)鏈，負(fù)責(zé)貨物的保存發(fā)放和渠道管理，代理商倉(cāng)庫(kù)里的貨物依然是工廠的庫(kù)存。通過(guò)漢固達(dá)的系統(tǒng)，工廠也可以知道產(chǎn)品的流通走向，及時(shí)了解庫(kù)存、銷售情況，合理安排生產(chǎn)。

　　而全國(guó)超過(guò)10萬(wàn)家的零售店是漢固達(dá)商城O2O落地的重要一環(huán)。

　　五金電商最大的問(wèn)題是物流和售后服務(wù)。“五金電商的大件都很重，電商平臺(tái)走物流成本代價(jià)太高，但是同城送貨上門成本就低多了。”楊斌介紹說(shuō)，漢固達(dá)正在招商加盟店，把全國(guó)各地的零售店變成漢固達(dá)商城上品牌商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。零售店不再以信息不對(duì)稱賺取暴利，而是通過(guò)做好售后服務(wù)來(lái)獲取工廠分配的合理利益。楊斌說(shuō)，與其他快消品不同，五金機(jī)電的產(chǎn)品賣出去是有售后服務(wù)的。五金里小件工具的售后服務(wù)要求不高，但大件的工具對(duì)售后服務(wù)要求非常高，需要輸出一整套解決方案，包括上門安裝、調(diào)試、維修保養(yǎng)等。這是普通電商平臺(tái)無(wú)法做到的。

　　“只有結(jié)合了線下的實(shí)體店，五金電商才有出路?！睏畋笳f(shuō)。

　　漢固達(dá)計(jì)劃在每個(gè)縣城、縣級(jí)市、市轄區(qū)、工業(yè)鎮(zhèn)挑選一家優(yōu)秀的零售商成為漢固達(dá)的加盟店，作為電商平臺(tái)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　通過(guò)漢固達(dá)這個(gè)供應(yīng)鏈體系，工廠的品牌打造有了可能性。原本，絕大多數(shù)工廠都沒(méi)有能力在全國(guó)組建售后服務(wù)點(diǎn)，因而品牌也很難觸及消費(fèi)者。通過(guò)漢固達(dá)商城，工廠在全國(guó)都可以有自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于代理商，他們也可以擺脫庫(kù)存積壓的痛點(diǎn)，只需專業(yè)化運(yùn)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)和渠道管理，獲取倉(cāng)儲(chǔ)和物流收益。而對(duì)于零售店，成為垂直整合落地的一環(huán)，零售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)化，也能避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

　　目前，已有100多家上游品牌制造商入住漢固達(dá)商城，以合伙人籌資的方式籌集了800多萬(wàn)，投入到加盟店招商的推廣中。楊斌表示，零售店成為加盟店之后向消費(fèi)者地推，是漢固達(dá)商城在消費(fèi)者中推廣的重要渠道。“線下供給線上，線上再反哺線下?！睏畋笳f(shuō)。