中國重汽攜優(yōu)勢 拼機遇 “半年考”跑贏大市

　　2016年，蘇北區(qū)域?qū)Ｓ密囀袌龅兔?，改裝行業(yè)不可避免地遭遇寒冬，這對于專用車銷售占半壁江山的蘇北市場而言，無疑是一記重擊。然而令人欣喜的是，中國重汽銷售部蘇北分公司區(qū)域改裝車銷量同比下降85%的情況下，整體銷售情況保持良好。上半年，銷售同比增長96%，實際回款同比增長73%。其中，豪瀚訂單同比增長102.73%，回款增長150%。

　　蘇北分公司通過持續(xù)有效的個性化市場推廣活動促使公路車銷量顯著提升，在?；沸袠I(yè)、快遞物流運輸行業(yè)、城際運輸?shù)刃袠I(yè)均取得了較大突破,訂單較去年同期呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢。

　　問及如何在短短半年時間內(nèi)實現(xiàn)市場占有率的大幅提升，剛剛上任六個月的蘇北分公司經(jīng)理王晨輝給出這樣的解釋：一是源于前任經(jīng)理在任期間已在網(wǎng)絡(luò)布局、市場推廣、組織客戶的開發(fā)與維護、內(nèi)部管理等方面形成了良好的閉環(huán)管理，整體運作有條不紊;二是基于蘇北地區(qū)“少而精”的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，面對經(jīng)濟新常態(tài)，自發(fā)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新營銷，開創(chuàng)了前所未有的新局面。其中宿遷世通汽車銷售有限公司截止6月底的回款數(shù)已超過去年全年，徐州恒宇汽車銷售有限公司上半年的回款數(shù)與去年全年持平，有效支撐起重汽產(chǎn)品在當?shù)氐闹髁魇袌?。在沭陽市場，今年?個月已完成去年全年的銷量;在泗洪市場，前5個月的有效訂單數(shù)已超過去年全年，掛牌數(shù)增長100%，回款增長80%多，有效彌補了專用車領(lǐng)域嚴重下滑所帶來的市場壓力。

　　“報廢車都收”搶食“黃換綠”大蛋糕

　　宿遷是銷量增長相對最好的市場，截至5月中旬，訂單數(shù)已超過去年全年。重汽產(chǎn)品的市場占有率從第四名躍居第二名。據(jù)王晨輝介紹，2015年，宿遷市和淮安市的回款共計近230臺，而截至今年6月底，兩地有效訂單已近300臺，掛牌數(shù)同比增長超過100%，回款數(shù)同比增長87%。談到這一成績，就不得不說一下經(jīng)銷單位宿遷世通汽車銷售有限公司的創(chuàng)新之舉——借“黃換綠”之機打破傳統(tǒng)壁壘、再拓疆土。

　　宿遷泗洪縣是蘇皖邊界一座快速崛起的現(xiàn)代化中等商貿(mào)旅游城市，亦是中國酒都，對重卡車輛需求較大。這里長期以來是卻競品領(lǐng)地。2016年初，當?shù)攸S標車治理進度加快，宿遷世通看到了其中商機，經(jīng)過認真測算后，全力推出“二手車置換”方案，打出了“報廢車都收”的廣告語，在當?shù)乜芍^“一石激起千層浪”。這一信息像長了翅膀，短期內(nèi)傳遍泗洪及周邊地區(qū)，廣告效應(yīng)遠高于舉辦普通的產(chǎn)品推廣活動。舊車置換之舉對經(jīng)銷商而言，雖單車盈利不多但產(chǎn)生的宣傳力和影響力卻是不可估量的，越來越多的用戶開始關(guān)注并置換重汽產(chǎn)品。此舉不僅提升了市場占有率，而且使品牌影響力大大增強。在后期回訪中，很多用戶對車輛和服務(wù)均給予高度評價，對運輸收益的提升表示滿意。

　　“智慧重汽”暖人心智慧交鋒見真知

　　“智慧重汽電子商務(wù)平臺”正式上線后，手機APP主要包括配件商城、一鍵報修、用車寶典、產(chǎn)品集錦、金融服務(wù)、智能通、二手車置換等功能板塊，基本涵蓋了卡友們從買車、養(yǎng)車、修車到賣車整個生命周期的需求。如今平臺運行已有兩個月，對于這一新生事物，經(jīng)銷商自然最具發(fā)言權(quán)。

　　徐州恒宇副總經(jīng)理黨磊認為，“智慧重汽”平臺對于賣車和服務(wù)都大有好處?！耙郧敖o用戶推薦產(chǎn)品，我們要不斷地介紹車輛的有關(guān)情況，現(xiàn)在可以讓用戶在系統(tǒng)里看到實際使用案例，車牌號、底牌號、車輛配置、油耗等一目了然，可信度大大增強，促進了成交率?！?/FONT>

　　用戶滿意度的提升也是顯而易見的，車輛出現(xiàn)故障，用戶只需在系統(tǒng)內(nèi)點擊“服務(wù)預(yù)約”，輸入底盤號、手機號、車輛所在地、故障描述等信息，上傳故障照片，便可以在約定時間享受服務(wù)項目。用戶可通過APP的服務(wù)跟蹤功能，實時定位服務(wù)工程師的位置，了解服務(wù)過程，可以看到服務(wù)工程師的出發(fā)情況、距離及聯(lián)系電話等，也可以直接撥打電話給工程師，服務(wù)結(jié)束后用戶可進行服務(wù)評價。整個服務(wù)過程及時、透明，客戶全程掌控，深受用戶歡迎。意向用戶也可以下載“智慧重汽APP”，隨時關(guān)注心儀車型的相關(guān)情況。

　　打通“任督二脈”執(zhí)行力再提升

　　人體有兩條重要的經(jīng)絡(luò)，一條為任脈，一條為督脈，按照武俠小說的說法“一旦打通任督二脈，其功力必然大增?！笔袌鰻I銷同樣也有“任督二脈”,一條是經(jīng)銷商管理，一條是內(nèi)部管理，二者相輔相成，打通“任督二脈”，對于提升系統(tǒng)執(zhí)行力、提高營銷業(yè)績至關(guān)重要。

　　蘇北分公司始終圍繞執(zhí)行力做文章，對經(jīng)銷單位、服務(wù)站進行不間斷培訓(xùn)，不斷地穿梭于各經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點之間，了解產(chǎn)品使用情況和市場反饋，做到重點市場月月有活動。為進一步提升活動的執(zhí)行效果和經(jīng)銷單位的快速反應(yīng)能力，王晨輝調(diào)整營銷思路，成立兼職的“推廣活動策劃小組”，負責(zé)宣傳推廣活動的規(guī)劃和策劃。根據(jù)總部的推廣要求和產(chǎn)品計劃，結(jié)合市場去策劃系列活動，提前擬好活動計劃，經(jīng)銷商不需要每月報送推廣活動計劃，只需要按要求快速執(zhí)行即可。王晨輝說：“分公司的作用是讓車變得好賣，而經(jīng)銷商的作用是把車賣好，因此我們要指導(dǎo)經(jīng)銷商做推廣活動，確?；顒有Ч??！?/FONT>

　　在談到銷售部2016年正式執(zhí)行的“四檔十級”工資分配制度時，王晨輝笑著說：“我們分公司共10個人，每個人的工作職責(zé)和指標都很明確，可以說是‘千斤重擔大家挑、人人肩上有指標’。大家現(xiàn)在都開始考慮指標任務(wù)了，有的員工主動詢問指標制定依據(jù)并討論如何完成指標，這種分配制度有效調(diào)動起大家的工作責(zé)任心和積極性?！?/FONT>

　　王晨輝認為，隨著曼技術(shù)產(chǎn)品的上市，適銷產(chǎn)品越來越多，尤其是優(yōu)化版的推出，大大縮短了重汽產(chǎn)品與競品的價格差距。王晨輝直言，“下一步，我們將在蘇北重點市場加強主流產(chǎn)品的推廣和銷售力度，強化優(yōu)勢、補足短板，力爭市場份額再擴大?！?/FONT>

（來源：機經(jīng)網(wǎng)）