智利10年 宇通開(kāi)拓高端市場(chǎng)行記

　　智利當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月26日晚，智利隊(duì)以點(diǎn)球大戰(zhàn)戰(zhàn)勝阿根廷隊(duì)，蟬聯(lián)美洲杯冠軍。比賽結(jié)束后，整個(gè)圣地亞哥陷入節(jié)日的狂歡。28日上午，載譽(yù)而歸的智利國(guó)家隊(duì)回到首都圣地亞哥的國(guó)家訓(xùn)練基地，被熱情的球迷和市民包圍，讓中國(guó)記者眼前一亮的是，那輛大紅色的國(guó)家隊(duì)的官方用車(chē)為中國(guó)的宇通客車(chē)。

　　中國(guó)工業(yè)報(bào)記者進(jìn)一步了解到，該車(chē)型為宇通的ZK6146車(chē)型。智利當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商告訴記者，2012年他們以宇通客車(chē)為標(biāo)書(shū)主體，參與了智利國(guó)家足協(xié)的招標(biāo)，承諾提供“一輛完全不同的車(chē)”，從而贏得了這項(xiàng)標(biāo)的。從那時(shí)起，宇通客車(chē)成為智利國(guó)家隊(duì)的官方用車(chē)，在2015年智利U17世界青少年世界杯期間，宇通又承擔(dān)了絕大部分的球員運(yùn)輸服務(wù)。

　　“當(dāng)時(shí)，我們邀請(qǐng)智利國(guó)家隊(duì)的球員，一起參與了內(nèi)飾設(shè)計(jì)，座椅也進(jìn)行了特別加軟、加大，在車(chē)的后部還設(shè)計(jì)了一個(gè)可容納11人乘坐的會(huì)議區(qū)，供隊(duì)員和教練交流。像桑切斯和布拉沃這樣的大牌球星，都有自己的專(zhuān)座，桑切斯是右邊第一個(gè)。在設(shè)計(jì)時(shí)，還要了解誰(shuí)第一個(gè)上車(chē)，誰(shuí)喜歡聽(tīng)怎樣的音樂(lè)等。可以說(shuō)，這是一輛幸運(yùn)之車(chē)，冠軍之車(chē)。”當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者。

　　實(shí)際上，這就是宇通在智利市場(chǎng)的一個(gè)縮影———依托其過(guò)硬的技術(shù)，逐漸打入高端市場(chǎng)。智利國(guó)家經(jīng)銷(xiāo)商Gilde鄄meister集團(tuán)中國(guó)及印度品牌總監(jiān)李思博介紹，中國(guó)客車(chē)2004年進(jìn)入智利市場(chǎng)，宇通是其中的領(lǐng)先者;公司對(duì)宇通的定位就是，與頂級(jí)高端客戶(hù)合作，智利國(guó)家隊(duì)便是其中之一。

　　李思博曾在中國(guó)生活了10年，10年中去了很多客車(chē)廠，他認(rèn)為，“宇通技術(shù)能力和廠區(qū)其他公司無(wú)法比擬，已是領(lǐng)軍者”，2012年，他所在的Gilde鄄meister集團(tuán)開(kāi)始代理宇通品牌。

　　產(chǎn)品：價(jià)格不是核心因素 宇通以質(zhì)勝出

　　眾所周知，智利是世界上最狹長(zhǎng)的國(guó)家，從北部的沙漠地帶到南端的冰川極地型地帶，氣候不同，風(fēng)光各異，旅游業(yè)十分發(fā)達(dá)。最近幾年，世界各地來(lái)智利旅游的人越來(lái)越多，旅游業(yè)增長(zhǎng)的速度超過(guò)7%。這就為旅游車(chē)和客運(yùn)車(chē)的發(fā)展帶來(lái)了巨大機(jī)遇。

　　李思博透露，目前，智利約有7萬(wàn)輛客車(chē)，每年更換率為10%，但是最近因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因有所下降，每年更新3000~4000輛。不過(guò)，與拉美其他國(guó)家不同，智利用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)客車(chē)時(shí)，不會(huì)以?xún)r(jià)格作為考慮核心因素，而是要將質(zhì)量和價(jià)格相互結(jié)合，更看重質(zhì)量和內(nèi)、外設(shè)計(jì)。

　　“可以說(shuō)，智利是一個(gè)高端市場(chǎng)，在街上走，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些世界知名的客車(chē)品牌如奔馳、沃爾沃都進(jìn)入了智利市場(chǎng)?！庇钔蛙?chē)駐智利工作人員楊冰告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者。

　　智利最大的私人交通公司Yanguas公司，前后共購(gòu)入250輛宇通客車(chē)，占全公司車(chē)輛數(shù)目的12%。該公司反映，宇通汽車(chē)的故障率是最低的，相比其他產(chǎn)品價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力;駕駛和乘坐方面，宇通客車(chē)的表現(xiàn)很不錯(cuò)司乘人員反饋很好，是“質(zhì)量和價(jià)格最好的結(jié)合體”。

　　“宇通對(duì)我們公司非常重要，我們很多旅游車(chē)都是宇通品牌。這也是我們的形象名片，讓越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)宇通，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也非常重要。”Yanguas公司總裁JaimeYanguas表示。

　　在智利總統(tǒng)府和國(guó)會(huì)等著名地標(biāo)性建筑附近，中國(guó)記者團(tuán)也看到不少宇通的雙層觀光巴士，這是Yanguas公司運(yùn)營(yíng)的，JaimeYanguas表示，“2006年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)在街上看到了兩層大巴，我就去上海等中國(guó)城市進(jìn)行考察，對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很震驚。現(xiàn)在，宇通的雙層旅游大巴運(yùn)行得很好，服務(wù)問(wèn)題解決的很不錯(cuò)。”

　　李思博則告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者，“在智利有一個(gè)‘266’法律，并不是所有中國(guó)客車(chē)都可以達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，宇通達(dá)到了，未來(lái)我們會(huì)考慮引入更多的高端車(chē)型，和一些新技術(shù)的車(chē)型，如純電動(dòng)客車(chē)?！?/P>

　　據(jù)悉，智利圣地亞哥有7000輛城市公交車(chē)，明年將有4000輛需要更新，由政府組織招標(biāo)，需要清潔型新能源汽車(chē)?！拔覀円泊蛩銋⑴c競(jìng)標(biāo)，與宇通13位在智利的工程師一起研究，看看能否提供適合招標(biāo)的公交車(chē)。”李思博說(shuō)。

　　服務(wù)：從無(wú)到有逐漸“占領(lǐng)”整個(gè)智利

　　售后服務(wù)問(wèn)題，確實(shí)是困擾不少中國(guó)品牌走出去的一大難題。李思博透露，目前在智利有25個(gè)中國(guó)汽車(chē)品牌，絕大多數(shù)沒(méi)有售后服務(wù)。

　　“我們確實(shí)代理了其他中國(guó)品牌，但是沒(méi)有一家公司像宇通這么給力，尤其在服務(wù)和后勤方面。”李思博說(shuō)。

　　宇通駐智利工作人員楊冰告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者，宇通在圣地亞哥的服務(wù)半徑可以達(dá)到200公里，在全國(guó)也能達(dá)到300公里，“在靠近機(jī)場(chǎng)分公司有宇通的展廳，在整個(gè)智利都有宇通的售后服務(wù)點(diǎn)?！?/P>

　　經(jīng)過(guò)10多年的努力，目前宇通在圣地亞哥已經(jīng)擁有了一個(gè)2A級(jí)服務(wù)站，可以覆蓋圣地亞哥附近所有客戶(hù)的需求，另外，包括北部沙漠和南部沿海都有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，能有效滿(mǎn)足服務(wù)需求。

　　“4年前宇通在智利還沒(méi)有常駐人員，而現(xiàn)在已經(jīng)有10多人常駐。售后服務(wù)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，很多人說(shuō)得多，但沒(méi)有做到，宇通這方面做得很不錯(cuò)。而且這次宇通專(zhuān)門(mén)帶來(lái)了記者采訪團(tuán)，可見(jiàn)宇通十分重視用戶(hù)?！盝aimeYanguas如此評(píng)價(jià)。

　　智利知名的汽運(yùn)公司Pullman公司共有3000輛車(chē)，其中長(zhǎng)途大巴2000輛，主要為礦業(yè)公司提供班車(chē)服務(wù)(智利銅礦儲(chǔ)量豐富)。該公司從2005年開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)宇通車(chē)輛，目前有超過(guò)200輛宇通車(chē)。

　　“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，舒適性和內(nèi)飾非常重要，尤其是座椅的舒適度;第二是服務(wù)，代理商的服務(wù)，要有后勤保障;第三是實(shí)用性和安全性，尤其是在北部山區(qū)進(jìn)行礦山作業(yè)，宇通客車(chē)經(jīng)歷了嚴(yán)厲地形的考驗(yàn)，故障率相對(duì)較低?！盤(pán)ull鄄man公司總裁路易斯·佩德羅說(shuō)。

　　楊冰還告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者：“我們可以通過(guò)服務(wù)滿(mǎn)足市場(chǎng)上的多樣化需求和差異化需求，也可以通過(guò)不同的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)去滿(mǎn)足不同的客戶(hù)。”以座椅為例，此前提供給用戶(hù)的都是普通座椅，但通過(guò)后續(xù)不斷跟進(jìn)用戶(hù)反饋，發(fā)現(xiàn)智利用戶(hù)很在乎乘坐舒適性和私密性，之后宇通便調(diào)整了座椅設(shè)計(jì)，為用戶(hù)提供了更寬大舒適，更具包裹性的座椅，“看上去更像乘用車(chē)的座椅”。

　　據(jù)悉，目前宇通在智利的客車(chē)保有量已經(jīng)達(dá)到500輛左右，更高端的自動(dòng)擋車(chē)型也已經(jīng)在生產(chǎn)中，將陸續(xù)與用戶(hù)見(jiàn)面，更多針對(duì)拉美市場(chǎng)的車(chē)型也在規(guī)劃中。

　　未來(lái)：更看重設(shè)計(jì)創(chuàng)新帶來(lái)的“驚喜”

　　從各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)看，智利已經(jīng)由發(fā)展中國(guó)家進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家的行業(yè)，此前南美按照國(guó)家實(shí)力來(lái)排名的ABC三國(guó)(A是阿根廷，B是巴西，C是智利)，現(xiàn)在在南美人心目中也已經(jīng)戲劇性地變?yōu)镃BA。

　　因此智利的客車(chē)市場(chǎng)也具備了一些發(fā)達(dá)國(guó)家的特征，其中一個(gè)顯著特征便是重視“顏值”與“感覺(jué)”——對(duì)客車(chē)的外觀、內(nèi)飾設(shè)計(jì)都有較高要求，同時(shí)對(duì)車(chē)輛舒適度要求較高。

　　“宇通的性?xún)r(jià)比非常不錯(cuò)，但是我們的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也非常厲害，這些客戶(hù)的要求會(huì)更加苛刻，這對(duì)宇通也提出了新的挑戰(zhàn)?！盝aimeYanguas說(shuō)?！坝钔ǖ脑O(shè)計(jì)和安全性還應(yīng)該持續(xù)提升，比如有些在歐洲投放的車(chē)型，還沒(méi)在智利市場(chǎng)投放。”

　　Yanguas公司最近又采購(gòu)了一批宇通車(chē)，在去年的基礎(chǔ)上翻了一番。JaimeYanguas告訴中國(guó)工業(yè)報(bào)記者，智利的用戶(hù)和乘客都很看重舒適度和設(shè)計(jì)性，比較重視設(shè)計(jì)顏色、座椅布局和車(chē)輛清潔度等細(xì)節(jié)問(wèn)題。

　　“所以，我們也會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)并追蹤用戶(hù)在這些方面的反饋。此外，客戶(hù)還需要更多超越期待的驚喜和驚艷，我們希望宇通有更多令人驚喜的表現(xiàn)?！盝aimeYanguas在采訪將要結(jié)束了再一次強(qiáng)調(diào)了設(shè)計(jì)，與眾不同的設(shè)計(jì)，“因?yàn)榘衍?chē)交給客戶(hù)的時(shí)候就是一個(gè)形象名片。”

　　路易斯·佩德羅則指出，與巴西和歐洲等地的產(chǎn)品相比，宇通內(nèi)飾和舒適度已經(jīng)非常接近?！坝脩?hù)上車(chē)之后，發(fā)現(xiàn)所有車(chē)都大同小異，宇通需要做的是，進(jìn)一步提升設(shè)計(jì)感和舒適度，與歐美產(chǎn)品做出區(qū)分，或者超越他們。”