智利10年 宇通開拓高端市場行記

　　智利當(dāng)?shù)貢r間6月26日晚，智利隊以點球大戰(zhàn)戰(zhàn)勝阿根廷隊，蟬聯(lián)美洲杯冠軍。比賽結(jié)束后，整個圣地亞哥陷入節(jié)日的狂歡。28日上午，載譽而歸的智利國家隊回到首都圣地亞哥的國家訓(xùn)練基地，被熱情的球迷和市民包圍，讓中國記者眼前一亮的是，那輛大紅色的國家隊的官方用車為中國的宇通客車。

　　中國工業(yè)報記者進一步了解到，該車型為宇通的ZK6146車型。智利當(dāng)?shù)剡\營商告訴記者，2012年他們以宇通客車為標書主體，參與了智利國家足協(xié)的招標，承諾提供“一輛完全不同的車”，從而贏得了這項標的。從那時起，宇通客車成為智利國家隊的官方用車，在2015年智利U17世界青少年世界杯期間，宇通又承擔(dān)了絕大部分的球員運輸服務(wù)。

　　“當(dāng)時，我們邀請智利國家隊的球員，一起參與了內(nèi)飾設(shè)計，座椅也進行了特別加軟、加大，在車的后部還設(shè)計了一個可容納11人乘坐的會議區(qū)，供隊員和教練交流。像桑切斯和布拉沃這樣的大牌球星，都有自己的專座，桑切斯是右邊第一個。在設(shè)計時，還要了解誰第一個上車，誰喜歡聽怎樣的音樂等?？梢哉f，這是一輛幸運之車，冠軍之車?！碑?dāng)?shù)剡\營負責(zé)人告訴中國工業(yè)報記者。

　　實際上，這就是宇通在智利市場的一個縮影———依托其過硬的技術(shù)，逐漸打入高端市場。智利國家經(jīng)銷商Gilde鄄meister集團中國及印度品牌總監(jiān)李思博介紹，中國客車2004年進入智利市場，宇通是其中的領(lǐng)先者;公司對宇通的定位就是，與頂級高端客戶合作，智利國家隊便是其中之一。

　　李思博曾在中國生活了10年，10年中去了很多客車廠，他認為，“宇通技術(shù)能力和廠區(qū)其他公司無法比擬，已是領(lǐng)軍者”，2012年，他所在的Gilde鄄meister集團開始代理宇通品牌。

　　產(chǎn)品：價格不是核心因素 宇通以質(zhì)勝出

　　眾所周知，智利是世界上最狹長的國家，從北部的沙漠地帶到南端的冰川極地型地帶，氣候不同，風(fēng)光各異，旅游業(yè)十分發(fā)達。最近幾年，世界各地來智利旅游的人越來越多，旅游業(yè)增長的速度超過7%。這就為旅游車和客運車的發(fā)展帶來了巨大機遇。

　　李思博透露，目前，智利約有7萬輛客車，每年更換率為10%，但是最近因為經(jīng)濟原因有所下降，每年更新3000~4000輛。不過，與拉美其他國家不同，智利用戶購買客車時，不會以價格作為考慮核心因素，而是要將質(zhì)量和價格相互結(jié)合，更看重質(zhì)量和內(nèi)、外設(shè)計。

　　“可以說，智利是一個高端市場，在街上走，你會發(fā)現(xiàn)那些世界知名的客車品牌如奔馳、沃爾沃都進入了智利市場?！庇钔蛙囻v智利工作人員楊冰告訴中國工業(yè)報記者。

　　智利最大的私人交通公司Yanguas公司，前后共購入250輛宇通客車，占全公司車輛數(shù)目的12%。該公司反映，宇通汽車的故障率是最低的，相比其他產(chǎn)品價格也很有競爭力;駕駛和乘坐方面，宇通客車的表現(xiàn)很不錯司乘人員反饋很好，是“質(zhì)量和價格最好的結(jié)合體”。

　　“宇通對我們公司非常重要，我們很多旅游車都是宇通品牌。這也是我們的形象名片，讓越來越多的人認識宇通，對我們來說也非常重要。”Yanguas公司總裁JaimeYanguas表示。

　　在智利總統(tǒng)府和國會等著名地標性建筑附近，中國記者團也看到不少宇通的雙層觀光巴士，這是Yanguas公司運營的，JaimeYanguas表示，“2006年一個偶然的機會在街上看到了兩層大巴，我就去上海等中國城市進行考察，對于中國經(jīng)濟發(fā)展很震驚?，F(xiàn)在，宇通的雙層旅游大巴運行得很好，服務(wù)問題解決的很不錯?！?/P>

　　李思博則告訴中國工業(yè)報記者，“在智利有一個‘266’法律，并不是所有中國客車都可以達到這個標準，宇通達到了，未來我們會考慮引入更多的高端車型，和一些新技術(shù)的車型，如純電動客車?！?/P>

　　據(jù)悉，智利圣地亞哥有7000輛城市公交車，明年將有4000輛需要更新，由政府組織招標，需要清潔型新能源汽車?！拔覀円泊蛩銋⑴c競標，與宇通13位在智利的工程師一起研究，看看能否提供適合招標的公交車。”李思博說。

　　服務(wù)：從無到有逐漸“占領(lǐng)”整個智利

　　售后服務(wù)問題，確實是困擾不少中國品牌走出去的一大難題。李思博透露，目前在智利有25個中國汽車品牌，絕大多數(shù)沒有售后服務(wù)。

　　“我們確實代理了其他中國品牌，但是沒有一家公司像宇通這么給力，尤其在服務(wù)和后勤方面?！崩钏疾┱f。

　　宇通駐智利工作人員楊冰告訴中國工業(yè)報記者，宇通在圣地亞哥的服務(wù)半徑可以達到200公里，在全國也能達到300公里，“在靠近機場分公司有宇通的展廳，在整個智利都有宇通的售后服務(wù)點?！?/P>

　　經(jīng)過10多年的努力，目前宇通在圣地亞哥已經(jīng)擁有了一個2A級服務(wù)站，可以覆蓋圣地亞哥附近所有客戶的需求，另外，包括北部沙漠和南部沿海都有服務(wù)網(wǎng)點，能有效滿足服務(wù)需求。

　　“4年前宇通在智利還沒有常駐人員，而現(xiàn)在已經(jīng)有10多人常駐。售后服務(wù)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，很多人說得多，但沒有做到，宇通這方面做得很不錯。而且這次宇通專門帶來了記者采訪團，可見宇通十分重視用戶。”JaimeYanguas如此評價。

　　智利知名的汽運公司Pullman公司共有3000輛車，其中長途大巴2000輛，主要為礦業(yè)公司提供班車服務(wù)(智利銅礦儲量豐富)。該公司從2005年開始購買宇通車輛，目前有超過200輛宇通車。

　　“對我們來說，舒適性和內(nèi)飾非常重要，尤其是座椅的舒適度;第二是服務(wù)，代理商的服務(wù)，要有后勤保障;第三是實用性和安全性，尤其是在北部山區(qū)進行礦山作業(yè)，宇通客車經(jīng)歷了嚴厲地形的考驗，故障率相對較低?！盤ull鄄man公司總裁路易斯·佩德羅說。

　　楊冰還告訴中國工業(yè)報記者：“我們可以通過服務(wù)滿足市場上的多樣化需求和差異化需求，也可以通過不同的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計去滿足不同的客戶。”以座椅為例，此前提供給用戶的都是普通座椅，但通過后續(xù)不斷跟進用戶反饋，發(fā)現(xiàn)智利用戶很在乎乘坐舒適性和私密性，之后宇通便調(diào)整了座椅設(shè)計，為用戶提供了更寬大舒適，更具包裹性的座椅，“看上去更像乘用車的座椅”。

　　據(jù)悉，目前宇通在智利的客車保有量已經(jīng)達到500輛左右，更高端的自動擋車型也已經(jīng)在生產(chǎn)中，將陸續(xù)與用戶見面，更多針對拉美市場的車型也在規(guī)劃中。

　　未來：更看重設(shè)計創(chuàng)新帶來的“驚喜”

　　從各項經(jīng)濟指標來看，智利已經(jīng)由發(fā)展中國家進入中等發(fā)達國家的行業(yè)，此前南美按照國家實力來排名的ABC三國(A是阿根廷，B是巴西，C是智利)，現(xiàn)在在南美人心目中也已經(jīng)戲劇性地變?yōu)镃BA。

　　因此智利的客車市場也具備了一些發(fā)達國家的特征，其中一個顯著特征便是重視“顏值”與“感覺”——對客車的外觀、內(nèi)飾設(shè)計都有較高要求，同時對車輛舒適度要求較高。

　　“宇通的性價比非常不錯，但是我們的行業(yè)競爭也非常厲害，這些客戶的要求會更加苛刻，這對宇通也提出了新的挑戰(zhàn)?！盝aimeYanguas說?！坝钔ǖ脑O(shè)計和安全性還應(yīng)該持續(xù)提升，比如有些在歐洲投放的車型，還沒在智利市場投放?！?/P>

　　Yanguas公司最近又采購了一批宇通車，在去年的基礎(chǔ)上翻了一番。JaimeYanguas告訴中國工業(yè)報記者，智利的用戶和乘客都很看重舒適度和設(shè)計性，比較重視設(shè)計顏色、座椅布局和車輛清潔度等細節(jié)問題。

　　“所以，我們也會不斷強調(diào)并追蹤用戶在這些方面的反饋。此外，客戶還需要更多超越期待的驚喜和驚艷，我們希望宇通有更多令人驚喜的表現(xiàn)?！盝aimeYanguas在采訪將要結(jié)束了再一次強調(diào)了設(shè)計，與眾不同的設(shè)計，“因為把車交給客戶的時候就是一個形象名片。”

　　路易斯·佩德羅則指出，與巴西和歐洲等地的產(chǎn)品相比，宇通內(nèi)飾和舒適度已經(jīng)非常接近?！坝脩羯宪囍螅l(fā)現(xiàn)所有車都大同小異，宇通需要做的是，進一步提升設(shè)計感和舒適度，與歐美產(chǎn)品做出區(qū)分，或者超越他們?！?/P>（來源：機經(jīng)網(wǎng)）