直面市場(chǎng)拐點(diǎn)：裝備何去何從？

作者： 2016年07月07日 來源： 瀏覽量：
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7月5日，幾百平方米的濟(jì)柴總裝工廠，顯得頗為冷清。世界最先進(jìn)的機(jī)器人總裝生產(chǎn)線，受低油價(jià)沖擊訂單急劇減少，已經(jīng)暫時(shí)停產(chǎn)。為降低成本，只有稀稀拉拉的幾個(gè)工人進(jìn)行手工裝配。有人調(diào)侃，看現(xiàn)代化的工廠就到濟(jì)柴，
　　7月5日，幾百平方米的濟(jì)柴總裝工廠，顯得頗為冷清。世界最先進(jìn)的機(jī)器人總裝生產(chǎn)線，受低油價(jià)沖擊訂單急劇減少，已經(jīng)暫時(shí)停產(chǎn)。為降低成本，只有稀稀拉拉的幾個(gè)工人進(jìn)行手工裝配。有人調(diào)侃，看現(xiàn)代化的工廠就到濟(jì)柴，看蕭條的景象也要到濟(jì)柴。
　　今年3月，寶雞鋼管按合同為新疆油田生產(chǎn)1.4萬(wàn)噸油井管，正當(dāng)發(fā)運(yùn)時(shí)，油田提出因今年打井計(jì)劃調(diào)整，用不了這么多管子，要求少發(fā)運(yùn)近9000噸。石油專用管基本不能用于社會(huì)市場(chǎng)，這9000噸管子只能積壓在公司倉(cāng)庫(kù)中。截至目前，寶雞鋼管專用管已經(jīng)滿庫(kù)，生產(chǎn)線基本停產(chǎn)。
　　近兩年來，受上游投資調(diào)整和低油價(jià)影響，集團(tuán)公司裝備制造業(yè)務(wù)步入市場(chǎng)寒冬期?？備N售收入經(jīng)歷了700億元高峰之后，近幾年一路下滑，2016年目標(biāo)收入僅為300多億元，較高峰期縮減一半以上。生產(chǎn)線停工，庫(kù)存積壓，部分企業(yè)放假，員工士氣受挫，業(yè)務(wù)發(fā)展步履維艱。
　　市場(chǎng)在哪里？產(chǎn)品出路在何處？裝備企業(yè)還能迎來發(fā)展的春天嗎？在巨大的困難面前，裝備企業(yè)以問題為導(dǎo)向，面對(duì)發(fā)展轉(zhuǎn)型期的各種矛盾，進(jìn)行著艱難的探索。
　　1 市場(chǎng)萎縮
　　是下鍋的米少了還是盛飯的碗小了？
　　裝備企業(yè)主要服務(wù)對(duì)象分布在集團(tuán)公司內(nèi)部，有油氣田、工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)、工程項(xiàng)目這三大類?，F(xiàn)在三類用戶是“家家有本難念的經(jīng)”，油氣田企業(yè)謀求低成本發(fā)展，工程技術(shù)服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)由盈轉(zhuǎn)虧跡象，重點(diǎn)油氣項(xiàng)目暫停或緩建。由此造成了鉆機(jī)需求僅為往年零頭，修井機(jī)、動(dòng)力裝備等需求銳減，鋼管需求大幅下降的局面。需求急劇萎縮，石油裝備制造企業(yè)有苦難言。
　　經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化，是裝備企業(yè)陷入此輪困境的主因。內(nèi)部市場(chǎng)曾經(jīng)是裝備企業(yè)的根據(jù)地，滋養(yǎng)和培育了裝備企業(yè)，如今受低油價(jià)影響，持續(xù)低迷的內(nèi)部市場(chǎng)，卻成了裝備制造企業(yè)的“痛點(diǎn)”。為了生存發(fā)展，部分企業(yè)更加主動(dòng)地拓展新的領(lǐng)域，特別是石油以外的市場(chǎng)。
　　制管業(yè)務(wù)占渤海裝備銷售收入的七成。說起上世紀(jì)90年代初企業(yè)闖市場(chǎng)的輝煌歷史，華油鋼管總經(jīng)理駱傳教眼中仍充滿自豪。公司75%的銷售收入曾來自社會(huì)市場(chǎng)，后來隨著西氣東輸一線、二線、三線、陜京管道的建設(shè)，公司全力投入保供，逐步丟失了社會(huì)市場(chǎng)。他言語(yǔ)中透露著遺憾：“回歸社會(huì)市場(chǎng)已經(jīng)太晚了?？蛻魜G了幾年，現(xiàn)在認(rèn)你是朋友，但是訂單不給你。”公司倉(cāng)庫(kù)里堆滿了積壓的材料，不少鋼材已經(jīng)銹跡斑斑。
　　到更加廣闊的外部市場(chǎng)“找活路”也是寶雞鋼管應(yīng)對(duì)需求不足的主動(dòng)選擇，由于積極開拓市場(chǎng)，今年社會(huì)訂單將達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的50萬(wàn)噸。問題在于，要彌補(bǔ)兩條共180萬(wàn)噸的石油專用管生產(chǎn)線的萎縮，承擔(dān)老國(guó)企在人工折舊稅費(fèi)利息等方面每年10多億元的支出，50萬(wàn)噸的社會(huì)市場(chǎng)訂貨量根本不足以解決問題。此外，社會(huì)市場(chǎng)還存在批量小、規(guī)格雜、品種多、定價(jià)低、付款苛刻的現(xiàn)象，項(xiàng)目半途而廢或長(zhǎng)時(shí)間停工也時(shí)有發(fā)生，因此風(fēng)險(xiǎn)很高。
　　企業(yè)陷入兩難。外部市場(chǎng)項(xiàng)目不干，長(zhǎng)時(shí)間停工放假，人心易散，不利發(fā)展；干，用高大上的設(shè)備生產(chǎn)中低端技術(shù)產(chǎn)品，利潤(rùn)太低，不劃算。有些員工繼續(xù)寄希望于內(nèi)部市場(chǎng)，盼著新的項(xiàng)目盡早開工。但又有人認(rèn)為，一直在“溫室中”成長(zhǎng)，造成了盲目保供內(nèi)部市場(chǎng)的現(xiàn)象，使企業(yè)喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
　　內(nèi)部市場(chǎng)和外部市場(chǎng)是非此即彼，針鋒對(duì)立，還是硬幣的兩面，矛盾而統(tǒng)一？裝備企業(yè)能夠做到兩條腿走路，走得又穩(wěn)又好嗎？有一種聲音是：“無論內(nèi)部市場(chǎng)還是外部市場(chǎng)，都是市場(chǎng)。”關(guān)注市場(chǎng)的需求比關(guān)注市場(chǎng)的區(qū)域更有意義。關(guān)鍵在于，如何積極回應(yīng)市場(chǎng)需求，拓展新的業(yè)務(wù)空間。
　　裝備企業(yè)正在以各種形式主動(dòng)作為，希望在萎縮的需求中贏得更多主動(dòng)。一向以鉆機(jī)成套設(shè)備為主要產(chǎn)品的寶石機(jī)械盯住油藏條件越來越差，壓裂設(shè)備需求增長(zhǎng)的契機(jī)，主動(dòng)將壓裂車研發(fā)生產(chǎn)提上日程，走多元化道路。有專家為企業(yè)這樣的行為“點(diǎn)贊”，稱這有助于企業(yè)趕上下一輪壓裂設(shè)備的市場(chǎng)高潮期。
　　低油價(jià)壓力下，裝備企業(yè)還需要強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，與用戶休戚與共應(yīng)對(duì)，以高性價(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)，幫助用戶降成本、提效率，打造供需雙方命運(yùn)共同體。
　　2 產(chǎn)能過剩
　　是高速發(fā)展后遺癥還是規(guī)劃設(shè)計(jì)問題？
　　6月20日，3臺(tái)JC15柴油發(fā)電機(jī)組在四川遂寧開展的現(xiàn)場(chǎng)工業(yè)性試驗(yàn)超過5000個(gè)小時(shí)。JC15是140缸徑發(fā)動(dòng)機(jī)的“拳頭”產(chǎn)品之一。但從2008年正式引進(jìn)140系列生產(chǎn)線開始，這條設(shè)計(jì)年產(chǎn)能為5000臺(tái)的生產(chǎn)線就一直沒“吃飽”過?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)車用發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)能全面過剩，有人擔(dān)憂，這種功率的發(fā)動(dòng)機(jī)未來走向市場(chǎng)之時(shí)或許就是虧損之日。
　　作為高油價(jià)后遺癥之一，產(chǎn)能過剩是裝備企業(yè)繞不開的問題。過去高速發(fā)展時(shí)期，裝備領(lǐng)域集中進(jìn)行了輸送管和發(fā)動(dòng)機(jī)的擴(kuò)能改造。如今，也是這兩個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象最為集中。產(chǎn)能過剩和市場(chǎng)萎縮的相互疊加，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大影響。
　　盡管規(guī)模擴(kuò)張是集團(tuán)公司前一發(fā)展階段的普遍現(xiàn)象，但具體企業(yè)也存在不同程度對(duì)市場(chǎng)的誤判，增加了產(chǎn)能過剩的狀況。2012年，曾出現(xiàn)兩個(gè)裝備企業(yè)前后兩天分別在克拉瑪依和烏魯木齊新建管廠的現(xiàn)象。這背后，既有企業(yè)規(guī)劃只注重當(dāng)下，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題，也有算小賬爭(zhēng)項(xiàng)目，忽視整體利益的原因。低油價(jià)下，裝備企業(yè)要抱團(tuán)取暖，共克時(shí)艱，就要思考如何更好地從整體利益出發(fā)，統(tǒng)籌資源，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，規(guī)避短期行為，減少重復(fù)建設(shè)。
　　放眼國(guó)際市場(chǎng)，或許是當(dāng)前解決產(chǎn)能過剩的最佳途徑，一些石油裝備企業(yè)已經(jīng)將眼光更多地投在國(guó)際市場(chǎng)。其他行業(yè)中不乏海外市場(chǎng)比例較高的，如家用電器業(yè)海外市場(chǎng)高達(dá)50%，而石油鉆采裝備出口額僅占海外市場(chǎng)的4.2%。從市場(chǎng)機(jī)會(huì)看，現(xiàn)在適逢低油價(jià)，受上游降低成本的驅(qū)動(dòng)，中東地區(qū)油企紛紛赴中國(guó)進(jìn)行裝備采購(gòu)，從要求配哇口頂驅(qū)到改裝國(guó)產(chǎn)頂驅(qū)，國(guó)內(nèi)石油裝備企業(yè)已經(jīng)迎來新的機(jī)遇。
　　關(guān)于產(chǎn)能過剩，調(diào)研中也出現(xiàn)了“另類”聲音。有專家認(rèn)為，中國(guó)石油裝備產(chǎn)能過剩僅出現(xiàn)在個(gè)別領(lǐng)域，鉆采裝備整體看并不過剩。2014年全國(guó)鉆采業(yè)裝備制造銷售收入3000億元，以中國(guó)石油油氣當(dāng)量在全國(guó)占60%計(jì)算，每年采購(gòu)的鉆采裝備估計(jì)1000億至2000億元，這還不包含輸送管和動(dòng)力設(shè)備。而近幾年裝備制造板塊總銷售收入僅幾百億元，只占中國(guó)石油年采購(gòu)額的幾分之一。
　　一方面油氣生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)石油裝備需求仍然很大，另一方面，內(nèi)部裝備制造業(yè)務(wù)還嚴(yán)重欠缺工作量，沒有訂單。原中國(guó)石油勘探開發(fā)研究院專家室副主任馬家驥認(rèn)為，這一現(xiàn)象背后有復(fù)雜的歷史因素。早在石油石化兩大企業(yè)重組時(shí)，原本從物探到制管業(yè)務(wù)鏈完備的裝備業(yè)務(wù)被分割開來，后續(xù)在持續(xù)重組過程中，中國(guó)石油又逐步強(qiáng)化了鉆機(jī)、制管、動(dòng)力裝備三大業(yè)務(wù)，而油氣田生產(chǎn)所需要的壓裂、修井等業(yè)務(wù)一直空缺。從業(yè)務(wù)的完備程度上看，中國(guó)石油裝備業(yè)務(wù)是先天不足，一方面對(duì)油氣田、工程技術(shù)和項(xiàng)目提供的裝備種類不夠豐富，另一方面，在內(nèi)部市場(chǎng)萎縮時(shí)，又存在很大程度上的產(chǎn)能過剩。
　　產(chǎn)能過剩和供應(yīng)不足，擺在裝備企業(yè)面前這對(duì)看似矛盾的問題，考驗(yàn)著企業(yè)的解題能力。既要為過剩產(chǎn)品尋找新的市場(chǎng)，又要圍繞油氣田生產(chǎn)需求，開發(fā)新產(chǎn)品。不過，相關(guān)專家建議，應(yīng)善于運(yùn)用兼并、入股等資本運(yùn)作方式進(jìn)行新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的拓展，避免單純新建項(xiàng)目的做法。
　　3 轉(zhuǎn)型升級(jí)
　　是瞄準(zhǔn)高端產(chǎn)品還是高端市場(chǎng)？
　　過去幾年海洋石油市場(chǎng)如火如荼，國(guó)內(nèi)多家石油裝備企業(yè)紛紛涉足海洋裝備市場(chǎng)，斥巨資打造出10余項(xiàng)深海裝備樣機(jī)并試制成功。裝備制造企業(yè)由陸地裝備向海洋裝備進(jìn)軍，反映了企業(yè)自主研發(fā)能力、綜合實(shí)力的穩(wěn)步提升，以及向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的嘗試。
　　但是，當(dāng)國(guó)內(nèi)裝備企業(yè)瞄準(zhǔn)“深、特、海、非”等高端石油裝備時(shí)，斯倫貝謝卻悄然將目光放在了技術(shù)含量較低，利潤(rùn)較薄弱的抽油機(jī)市場(chǎng)。
　　我國(guó)裝備企業(yè)正提倡控制常規(guī)產(chǎn)能、退出低端業(yè)務(wù)、發(fā)展高端業(yè)務(wù)?？伤箓愗愔x為什么會(huì)逆道而行，反而致力于相對(duì)低端的抽油機(jī)市場(chǎng)？
　　在這些現(xiàn)象的背后，我們看幾組數(shù)字對(duì)比。一季度，全球海工市場(chǎng)成交海工裝備7座，成交同比下降幅度高達(dá)90%和83%，創(chuàng)下十多年來全球單季海工裝備成交最低紀(jì)錄。
　　據(jù)測(cè)算，我國(guó)國(guó)內(nèi)油井?dāng)?shù)量約34萬(wàn)口，如果按照90%配備抽油機(jī)，10年置換率粗略計(jì)算，國(guó)內(nèi)每年需要抽油機(jī)近3萬(wàn)臺(tái)。
　　這反映了石油裝備市場(chǎng)的一則規(guī)律：產(chǎn)品利潤(rùn)與穩(wěn)定性就如同蹺蹺板的兩端。利潤(rùn)越高的產(chǎn)品穩(wěn)定性越差，利潤(rùn)越低的產(chǎn)品穩(wěn)定性越好。高油價(jià)時(shí)，石油裝備供不應(yīng)求，裝備廠商必然期許占領(lǐng)高利潤(rùn)的高端市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，這在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下是正確的選擇。可隨著油價(jià)斷崖式下跌和持續(xù)走低，油田投資銳減，海洋裝備、鉆機(jī)等“高端”產(chǎn)品需求不旺之時(shí)，企業(yè)又該如何做呢？
　　有行業(yè)專家認(rèn)為：“對(duì)于內(nèi)部市場(chǎng)的服務(wù)保障功能而言，無論油價(jià)高低，產(chǎn)品不應(yīng)有高低端之分。但是從開拓外部市場(chǎng)提升企業(yè)效益的角度看，從低端市場(chǎng)走向高端市場(chǎng)卻是必經(jīng)之路。”
　　部分企業(yè)為訂單發(fā)愁，而已經(jīng)獲得阿聯(lián)酋阿布扎比國(guó)家鉆井公司高端出口大單的寶石機(jī)械，卻因?yàn)橘|(zhì)量控制問題頻頻受到外方質(zhì)疑。“駐廠檢驗(yàn)人員從10多人增加到了30多人，最多時(shí)僅一個(gè)停留點(diǎn)就多達(dá)7次通不過外方檢驗(yàn)。” 寶石機(jī)械工作人員王青（化名）介紹。憑借萬(wàn)米鉆機(jī)榮獲國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)的寶石機(jī)械，技術(shù)實(shí)力算得上國(guó)內(nèi)一流，為何同樣一臺(tái)鉆機(jī)，在國(guó)內(nèi)甚至俄羅斯和中亞是呱呱叫的產(chǎn)品，到了中東客戶手里卻問題頻頻？原因就出在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系不一致，導(dǎo)致我國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平和精細(xì)程度都有待提升。
　　“連涂漆都有濕度限制，這簡(jiǎn)直是按照造飛機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)造抽油機(jī)。”在河南中原總機(jī)廠石油設(shè)備有限公司，工作了20余年的孫志東（化名）第一次發(fā)現(xiàn)造抽油機(jī)竟能如此精細(xì)。作為國(guó)內(nèi)老牌抽油機(jī)生產(chǎn)商，中原總機(jī)廠經(jīng)過3年生產(chǎn)線改造才最終拿下斯倫貝謝抽油機(jī)供貨方資質(zhì)。
　　低油價(jià)下裝備企業(yè)進(jìn)軍歐美中東高端市場(chǎng)，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。挑戰(zhàn)在于細(xì)節(jié)管理、質(zhì)量把控和精細(xì)程度控制等都需要短時(shí)間內(nèi)上臺(tái)階。而機(jī)遇則在于，合作即學(xué)習(xí)，裝備企業(yè)可以借此提升產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值。
　　4 模式更替
　　是創(chuàng)新服務(wù)還是創(chuàng)新技術(shù)？
　　鉆頭產(chǎn)品蘇里格油氣田地區(qū)擴(kuò)充市場(chǎng)份額60%，刷新紀(jì)錄12項(xiàng)，每口井平均為合作鉆井隊(duì)節(jié)省近300萬(wàn)元……2008年，渤海鉆探中成機(jī)械創(chuàng)新鉆頭包井不僅讓鉆頭廠商、鉆井隊(duì)和油田單位嘗到了甜頭，還推動(dòng)了中國(guó)石油裝備制造企業(yè)從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造過渡。
　　與此同時(shí)，日本裝備制造業(yè)服務(wù)2007年收入占全部銷售收入的70%。哈里伯頓、貝克休斯等國(guó)際油服企業(yè)也早已將服務(wù)制造型玩轉(zhuǎn)。長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)裝備企業(yè)專注賣產(chǎn)品，國(guó)外企業(yè)擅長(zhǎng)賣服務(wù)，走的是兩種截然不同的模式。現(xiàn)在，中國(guó)石油裝備制造企業(yè)將服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型提上日程，力求向國(guó)際裝備企業(yè)取經(jīng)學(xué)習(xí)，提升服務(wù)的價(jià)值和水平。
　　“裝備企業(yè)做服務(wù)有先天優(yōu)勢(shì)，應(yīng)在鉆頭包井、鉆具租賃等創(chuàng)新服務(wù)基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)全過程承包，從產(chǎn)品銷售向全生命周期產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”在渤海裝備副總經(jīng)理趙紅超看來，全鏈條優(yōu)化資源整合是企業(yè)降本增效的有效途徑。
　　各企業(yè)的探索已經(jīng)悄然開始。濟(jì)柴動(dòng)力通過與長(zhǎng)城鉆探及一家民營(yíng)鉆機(jī)簽訂動(dòng)力承包協(xié)議，將有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員及精良設(shè)備派駐到井隊(duì)上，為井隊(duì)提供發(fā)動(dòng)機(jī)的同時(shí)，也為發(fā)動(dòng)機(jī)的長(zhǎng)久運(yùn)轉(zhuǎn)提供了強(qiáng)大的人力和技術(shù)保障。而1500公里外的渤海裝備蘭州化工機(jī)械廠，在整機(jī)訂單減少60%的市場(chǎng)環(huán)境下，建立起“互聯(lián)網(wǎng)+煙機(jī)”應(yīng)用平臺(tái)和中華煙機(jī)網(wǎng)，綁定利用原有產(chǎn)品和客戶資源，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品向綜合解決方案轉(zhuǎn)型。
　　“貴廠YL14000C型煙機(jī)振動(dòng)值多次超過監(jiān)測(cè)系統(tǒng)報(bào)警值，請(qǐng)立即停機(jī)檢查！”還未發(fā)覺，廣州一家煉廠就提前收到了蘭州化工機(jī)械廠的警告。通過應(yīng)用平臺(tái)，蘭州化工機(jī)械廠實(shí)時(shí)監(jiān)控27臺(tái)煙機(jī)動(dòng)態(tài)，不僅為客戶提供了在線診斷、檢維修等全方位服務(wù)，還極大地拉動(dòng)了相關(guān)配件及維修業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。
　　雖然向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型不乏成功例證，但整體轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)未成功。專家認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于技術(shù)水平的提升，而非單純的服務(wù)創(chuàng)新或改善。比如鉆頭包井，如果包來包去就那么幾項(xiàng)技術(shù)，不能全方位解決生產(chǎn)中面臨的問題，就會(huì)遇到瓶頸。與之相比，國(guó)際裝備企業(yè)的服務(wù)有時(shí)甚至是苛刻的，貝克休斯的旋轉(zhuǎn)導(dǎo)向有時(shí)一等要好幾天，但正因?yàn)檫^硬的技術(shù)水平，打水平井離了它就不行。
　　調(diào)研中，企業(yè)也普遍表示，理論上裝備制造企業(yè)的科技投入應(yīng)該很大，但目前普遍存在創(chuàng)新投入不足的現(xiàn)象。馬家驥表示：“技術(shù)創(chuàng)新永遠(yuǎn)不過時(shí)。低油價(jià)什么都能砍，唯有技術(shù)創(chuàng)新投入要增加，為下一輪裝備產(chǎn)品的市場(chǎng)高峰做足準(zhǔn)備。”此外，還要關(guān)注科研和生產(chǎn)兩張皮現(xiàn)象，從體制機(jī)制上解決深層次問題。
　　服務(wù)要想擔(dān)起重?fù)?dān)，成為新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，還有許多工作要做。思想上如何從坐商思維向行商思維轉(zhuǎn)變；技術(shù)上如何從產(chǎn)品制造研究向全生命周期研究轉(zhuǎn)變；人員素質(zhì)上如何從銷售型員工向技術(shù)服務(wù)型人才轉(zhuǎn)變等，這些都是當(dāng)前及未來轉(zhuǎn)型過程中需要思考的問題。
　?。惽?、張舒雅、蘇子開、王曉群參與采寫，寶石機(jī)械王安軍、渤海裝備李長(zhǎng)旺對(duì)稿件亦有貢獻(xiàn)）
　　
 
　　
　　　　
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