長(zhǎng)城潤(rùn)滑油向終端市場(chǎng)發(fā)起再?zèng)_鋒

作者：錢志勇 劉芳 2015年05月07日 來(lái)源：中國(guó)石化新聞網(wǎng) 瀏覽量：
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面對(duì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、市場(chǎng)需求減弱等多種因素帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，潤(rùn)滑油有限公司在全體營(yíng)銷人員中深入開(kāi)展“客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽”活動(dòng)，激勵(lì)和推動(dòng)全體營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，全力搶占市場(chǎng)終端，擴(kuò)量增效，提升企業(yè)終端
    在中國(guó)石化潤(rùn)滑油遼寧銷售代表處，一貫樂(lè)呵呵的銷售代表周玉罡這些日子都是起早貪晚，早上五、六點(diǎn)鐘起床，其中一天才四點(diǎn)半就出門了。他說(shuō)：“每天一睜眼，就想著怎么去開(kāi)發(fā)客戶，一直在市場(chǎng)上奔走，頭兩天回家，才發(fā)現(xiàn)11個(gè)月的孩子會(huì)走路了?！绷钏牢康氖?，通過(guò)大家的共同努力，一個(gè)月來(lái)，遼寧代表處共走訪了200余家客戶。
　　面對(duì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、市場(chǎng)需求減弱等多種因素帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，潤(rùn)滑油有限公司在全體營(yíng)銷人員中深入開(kāi)展“客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽”活動(dòng)，激勵(lì)和推動(dòng)全體營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，全力搶占市場(chǎng)終端，擴(kuò)量增效，提升企業(yè)終端市場(chǎng)影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。自3月份競(jìng)賽活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，全體銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性持續(xù)增強(qiáng)，活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，截止到4月17日，走訪客戶4269次，新開(kāi)發(fā)客戶157家。
　　對(duì)標(biāo)找差距 開(kāi)發(fā)爭(zhēng)第一
　　客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽的榜單就掛在中國(guó)石化潤(rùn)滑油河北銷售代表處的會(huì)議室的墻上，每個(gè)人的名字、任務(wù)量、完成率都清楚地標(biāo)注在上面。對(duì)前三、后三都進(jìn)行日、周通報(bào)，還出臺(tái)了一系列激勵(lì)措施，每名同志路過(guò)時(shí)都忍不住多看上幾眼。銷售代表張長(zhǎng)永這月考評(píng)是第二名，他說(shuō)：“爭(zhēng)取下次得第一?！惫鹃_(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽以來(lái)，河北代表處細(xì)化各項(xiàng)措施，人人有壓力，將指標(biāo)、考核都張貼在榜單，每周總結(jié)、考評(píng)。銷售代表們主動(dòng)提出，每?jī)芍芑丶乙淮?，?jié)約出時(shí)間跑市場(chǎng)。每人包里保證有一瓶水不動(dòng)，以避免遇到緊急情況時(shí)沒(méi)水喝。
　　客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)面向潤(rùn)滑油有限公司26家具有銷售職能的單位，涉及銷售人員近2000名。對(duì)銷售單位一把手大客戶拜訪次數(shù)、一把手規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)、人均規(guī)模以上客戶拜訪次數(shù)和規(guī)?？蛻糸_(kāi)發(fā)成功率等設(shè)立考核和激勵(lì)措施。除公司激勵(lì)措施外，廣東銷售分公司等單位還增設(shè)了“金靴獎(jiǎng)”、“開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)”，進(jìn)一步形成“人人身上有指標(biāo)，個(gè)個(gè)腳下有動(dòng)力”的局面。一些銷售單位的人員全部走上市場(chǎng)，銷售單位成為“空巢”，一批銷售業(yè)務(wù)人員為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)犧牲了節(jié)假日，平均月休息時(shí)間少于四天。銷售業(yè)務(wù)人員千方百計(jì)捕捉商機(jī)，尋找拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。一個(gè)人開(kāi)發(fā)了客戶，周圍的同志都向他祝賀。你追我趕的客戶開(kāi)發(fā)熱潮蔚然形成。
　　哪里有商機(jī)，哪里有我們
　　銷售業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)“不怕別人置之不理，不怕路途偏遠(yuǎn)、不怕難度有多大”的“三不怕”精神、“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊(duì)”的硬漢精神，時(shí)時(shí)洞察客戶動(dòng)態(tài)，盯緊客戶需求，把準(zhǔn)一切機(jī)會(huì)，采取各種針對(duì)性策略，一次不成功就繼續(xù)逐家走訪。
　　“現(xiàn)在我們看見(jiàn)客戶，眼睛就發(fā)綠光?？匆?jiàn)設(shè)備，就想撲上去。”廣西銷售代表處楊裕泉風(fēng)趣地說(shuō)。實(shí)際工作中也的確如此，銷售代表們?cè)谧咴L過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)，看見(jiàn)了大型生產(chǎn)裝置，都會(huì)欣喜地前去拜訪，鍥而不舍地推介產(chǎn)品。
　　3月底，銷售代表張發(fā)耀又銷出去了10噸導(dǎo)熱油。他說(shuō)：“多虧我走得勤，否則這一單就可能錯(cuò)過(guò)了。”廣西的這家道路材料公司，就是他循著生產(chǎn)裝置追蹤而拿下的客戶，3月24日已進(jìn)行過(guò)回訪。3月27日路過(guò)時(shí)，他又再次回訪客戶，得知客戶突然要補(bǔ)加導(dǎo)熱油，他趕緊搞定。
　　從南寧狂奔120多公里后，銷售代表何俊峰在一家鋁礦開(kāi)采企業(yè)，沿著又高又陡的樓梯攀上高架橋，和該企業(yè)設(shè)備人員一起觀察攪拌機(jī)運(yùn)行情況，又進(jìn)入到油品庫(kù)挪動(dòng)200L大桶，對(duì)某國(guó)外品牌油品進(jìn)行取樣。最后來(lái)到該廠設(shè)備科和科長(zhǎng)一起洽談了設(shè)備替代用油的訂單量?！拔覀冸S叫隨到，還要經(jīng)常不請(qǐng)自來(lái)，這代表著我們的服務(wù)實(shí)力?！?BR>　　一位長(zhǎng)城潤(rùn)滑油經(jīng)銷商說(shuō)：“我的門店他們經(jīng)常來(lái)，叫上我們的業(yè)務(wù)員就去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)了，我真怕干不好，對(duì)不起他們的努力?！?BR>　　目前，客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽正在廣西銷售代表處如火如荼開(kāi)展，銷售代表們走訪客戶數(shù)大幅提升，廣西銷售代表處銷售進(jìn)度位于排名前列。一位銷售代表表示：活動(dòng)中，深受大家拼搏精神的感染，也激發(fā)了自己的斗志，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率不斷提高中為銷量增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)，也使自身業(yè)務(wù)能力獲得了明顯提升。
　　挖潛大客戶 提升影響力
　　在客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽中，針對(duì)戰(zhàn)略大客戶挖掘市場(chǎng)潛力是一項(xiàng)重要內(nèi)容。在客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽中，潤(rùn)滑油有限公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員也全部走上市場(chǎng)一線，率先示范推動(dòng)，走訪戰(zhàn)略大客戶24家，深挖老客戶潛力，實(shí)施存量客戶深度再營(yíng)銷。同時(shí)慰問(wèn)銷售業(yè)務(wù)人員和各級(jí)經(jīng)銷商，掌握第一手市場(chǎng)信息，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)工作。而所有銷售單位的一把手，同樣都身背任務(wù)，參與到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中來(lái)，先后拜訪72家。各級(jí)負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)的銷售人員也進(jìn)一步凝神聚力，加快大客戶開(kāi)發(fā)步伐。
　　自客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽開(kāi)展以來(lái)，華中銷售中心客戶經(jīng)理夏文靜拜訪客戶的頻次增加了，油品替代的進(jìn)程也在加速。3月底，她第三次來(lái)到方大特鋼，和方大特鋼設(shè)備材料部的同志，進(jìn)一步就方大特鋼煉鋼廠的一個(gè)新的用油國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目展開(kāi)研討，提出了整套設(shè)備潤(rùn)滑方案，初步達(dá)成共識(shí)，以長(zhǎng)城油品替代進(jìn)口品牌。
　　“我們非常認(rèn)可小夏的工作，她的工作都是在為我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，是在為客戶考慮，為我們‘算進(jìn)賬’，‘客戶是上帝’的理念在她身上體現(xiàn)得很充分?！痹O(shè)備材料部的同志一致表態(tài)。
　　“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已占方大特鋼市場(chǎng)份額的98%，我們和客戶正在努力向100%進(jìn)軍?？吹娇蛻粲蒙细咂焚|(zhì)的油品，設(shè)備順暢運(yùn)行，又實(shí)現(xiàn)了降本增效，心里很高興。”夏文靜說(shuō)。
　　長(zhǎng)城潤(rùn)滑油和方大特鋼的合作正成為冶金行業(yè)的又一個(gè)跨產(chǎn)業(yè)合作標(biāo)桿。
　　誰(shuí)擁有終端，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽的開(kāi)展，加強(qiáng)了戰(zhàn)略客戶、規(guī)模客戶、中小客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)，產(chǎn)生了積極的市場(chǎng)影響。一位國(guó)外品牌潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商表示，深深感受到了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油給他們帶來(lái)的壓力。
　　通過(guò)開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)競(jìng)賽活動(dòng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程，一點(diǎn)一滴地積累成果，有效地鞏固了市場(chǎng)份額，穩(wěn)定了銷量。目前，規(guī)?？蛻粜羁蛿?shù)量已達(dá)6000余家。關(guān)鍵是進(jìn)一步加深了和戰(zhàn)略大客戶的合作關(guān)系，掌握了大批的終端客戶，擁有了更為龐大的客戶資源，成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
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